实际操作培训 衢州东方商厦有限公司内部培训资料.doc

培训资料 什么是陈列？ 以商品为主题，利用各种道具将商品有规则的摆放出来，充分展现商品的美感、质感、特点、全貌、方便并诱导消费者选购 什么是促销？ 促销是促进销售刺激购买欲望 为什么要促销？ 增加来客数 提高客单价 降低库存加快周转 介绍新产品 节庆店庆 面对竞争者的挑战 吸引顾客再度光临 黄金线 商品陈列的高度一般从80厘米到180厘米最为普遍，而顾客腰部至眼睛的高度是最佳陈列处，称为黄金线，一般陈列有特色高销售高利润的商品 端架陈列 端架陈列除买断陈列外、一般陈列特价商品、季节性商品、高毛利、高销售、邮报产品 80/20原则：即20%的库存商品达到80%的销量 十种不能上架销售的商品 1、 过期商品，有变质现象的商品 2接近有效期限的商品，以保质期X间为期限 3、各种严重匾罐商品 4、真空包装破损的商品 5、商标脱落，包装破旧的商品 6、产生严重锈蚀现象的商品 7、灰尘严重粘污的商品 8、各种标识不清的商品（包括生产日期，保质期，厂名，厂址等）] 9、厂商已更换包装的旧包装商品 10、 破损，缺件现象的工业品 陈列的重要性： 商店是一个地区的窗口，商品陈列是窗口中的窗口 商品陈列的优劣决定顾客对店铺的第一印象 好的商品陈列是超市无声的促销员 大部分顾客购买物品受店内气氛环境等因数的影响 超市商品的陈列技巧： 按消费者购买习惯陈列 超市商品种类繁多。商品陈列一般按消费者习惯来确定。长期的行为习惯让消费者在逛商店时不自觉的沿着逆时针方向走，因此有许多道的超市中，要根据男性购买商品求进求便不愿花长时间购物的心理要求，吧日用品和男性用品应摆在逆时针方向入口处，或离收银口较近的地方，而针对女性爱挑剔商品的特点，一般女性用品应放在距离逆时针入口较远的地方或距收银口较远的地方。儿童用品要陈列在儿童易见宜选的德地方，如有儿童特别节日可按照情况调整位置，让刚刚进入超市的儿童对饰品和食品感兴趣。将畅销商品或有特色的商品陈列在显眼的地方。陈列面积的大小按消费购买比例分配。 分类陈列：超市商品种类繁多，每种商品占地面积又受限制，这就要分类陈列。可按购买习惯、细分市场甚至商品色别、款式等划分，在陈列的童年故事要注意商品的丰富与特殊性，不能把所有的商品都陈列出来，应把适合本店消费层次、消费特点的商品、又代表性的商品陈列出来。 先进先出陈列：商品在货架上陈列的先进先出是保持商品品质和提高商品周转率的重要控制手段，按出厂的日期、将先进的商品摆放在最外层，避免商品滞留过期。专柜、地堆的货物至少每周翻一次，把先出厂的商品放在外面。 关联商品的陈列:顾客购买物品如忘记要购买的商品很少再回头选购，所以关联性商品应陈列在通道两侧或陈列在统一通道，同一方向，同一侧的不同组别的货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。 同类商品纵向陈列：横向陈列会让客人在挑选商品的不同种类时感到不便，而纵向陈列会使同类商品平均享受到货架上不同段位（上、中、下)的销售利益。 主题陈列：主题陈列也称展示促销陈列，借助超市特别的展示区，运用各种艺术手段，宣传手段，各种陈列方式，配备适当的效果照明，色彩或音响，突出某一重点商品。展示陈列的目的是吸引顾客的注意力，使其产生购买欲望。 理货员的岗位职责： 理货：及时对货架、地堆补货，保证商品整齐、丰满、美观、商标朝外，以便顾客识别，商标码、标价纸张贴在同一位置，理货时空箱撕平，理货结束时及时清理。认真做好商品和货架的卫生工作，做到无积尘，无废弃物等，对有质量问题的或将到期的商品及时向上一级汇报，按购买频率的高低，及时调整频率高的商品陈列在好的位置（这块员工的意识往往很差，不会去及时调整排面）、做好十种不能上架销售商品的检查和处理 补货：熟悉掌握商品的常识（饮料或酒配料表、酒精度、原计量、净含量和批号）做好新品的核价工作，要求按先进先出的方法补货，确保商品的新鲜度，及时的填写要货单，及时反馈顾客所需的商品信息，提出新品信息 服务：礼节、礼貌:当客人走向你或者向前打听前最起码要问声您好！不强要求尊称小姐、先生等，请问想买些什么？口气委婉介绍商品，让客人觉得你诚心诚意的为他服务员工必须保谈吐得体，态度温和，不得高声喧哗，或扎堆聊天，不得用言语顾客，不得与顾客争辩，不得在营业场所与同事争论，顾客如有不礼貌的言语举止时，应克制忍让，打不还手，骂不还口，并及时报告上级处理 仪容仪表：头发干净整齐、手干净、不留长指甲，穿着工作服，佩戴工号牌、身体挺直步履轻盈、身体不依不靠，不戴一只以上戒指，不戴下垂耳环。 、熟悉负责管理区域内的商品知识，（饮料或酒配料表、酒精度、原计量、净含量和批号）包括商品的用途、性能、种类的划分(经常听到员工有些商品不知放生鲜还是食品区陈列)使用方法、季节性和地区性、日常销售、价格、商厦的统一代码基本知识、掌握商