客户价值取向与行为特征1 AFP学习笔记.doc

客户价值取向与行为特征 第一部分 家庭的生命周期 一、家庭生命周期 （一）1、家庭形成期（筑巢期） 起点：结婚 终点：子女出生 特点：家计支出增加、保险需求增加、股票基金投资增加、追求收入成长、避免透支现代 2、家庭成长期（满巢期） 起点：子女出生 终点：子女独立 特点：家计支出固定、教育负担增加、保险需求高峰、购房偿还房贷、投资股债平衡 3、家庭成熟期（离巢期） 起点：子女独立 终点：夫妻退休 特点：收入达到巅峰、支出逐渐减少、保险需求降低、准备退休基金、控管投资风险 4、家庭衰老期（空巢期） 起点：夫妻退休 终点：一方身故 特点：理财收入为主、医疗休闲支出、终身寿险节税、领用退休年金、固定收益为主 （二）不同家庭生命周期的理财重点（课件5页，多听几次） （三）家庭生命周期在理财上的运用 根据家庭生命周期设计合适的保险、信托、信贷理财套餐。 第二部分 个人生涯规划 事业规划、家庭规划、居住规划、退休规划 1、生涯规划与理财活动 2、案例分析（课件11页） ①紧急准备金：当客户在生活中有一些不时之需的时候，他必须要留下一部分流动性储备可以以活期存款的方式来储备，也可以以小额信贷的方式在需要的时候，凭借自己的信用向银行贷款。 一般情况紧急准备金的额度为1、现有资产的10% 2、月支出的3-6倍 ②购买保险的计算方法 生命价值法：如果遇到保险事故，导致生命出现风险和危险，保额应该是他未来在一定阶段可以挣到的钱的总额。---适合未婚客户 遗属需要法：遗属的生活需要或者生活支出以及未来要保障的年数。 双十的原则：每年的收入里面拿出10%作为保费负担。而购买的保额的总额的收入十倍。 ③了解当前的财务状况-(理财目标的设置（休闲、置产、事业、家庭）--(客户的投资属性 ④ 第三部分 人生的价值取向和理财价值观 （一）人生的价值取向 1、每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉： 富足感、受偿感、安全感 ①富足感---衡量理财积极程度的指标 富足感=财富/欲望 富足感=已积累的财富资产/数据化的理财目标 （课件14-15页，教育人的话，） ②受偿感------衡量事业成就干感的指标 受偿感=报酬/贡献 受偿感=薪酬收入或职业报酬/个人附加价值或生产力 ③安全感---衡量保险需求强度的指标 安全感=保障/危险 安全感=保额/损失额或收入减少额 （二）理财价值观 定义：当现有的资源无法满足所有理财目标时，人们对个别理财目标间的相对重要性或现实顺序的主管选择。 1、义务性支出VS选择性支出 义务性支出：（最应有限满足的现金流量） ●日常生活基本开销 ●已有负债的本利摊还支出 ●已有保险的续期保费支出 选择性支出的4类客户： ●偏退休型（蚂蚁族）：先牺牲后享受、储蓄率高、 ●偏目前享受型（蟋蟀族）：先享受后牺牲、储蓄率低 ●偏购房型（蜗牛族）：为壳辛苦忙碌、购房本息支出在收入25%以上 ●偏子女型（慈乌族）：牺牲当前与未来消费、子女教育支出占医生所得10%以上 2、价值观与基金保险行销 偏目前享受型--(投资单一平衡基金、基本型养老保险 偏子女型-(中长期表现稳定的基金、子女教育年金 偏退休型(区域型基金投资组合、养老险或投资型保单 偏购房型(中短期较看好的基金、短期储蓄险或房贷寿险 第四部分 风险属性 （一）影响投资风险承受度的因素 1、年龄与风险承受度呈反方向关系 2、资金与风险承受度呈正方向关系 3、理财目标弹性大可冒险 4、个人主观风险偏好 其他因素： 1、投资本人的工作收入情况及其工作的稳定性 2、投资者配偶工作收入情况及其工作的稳定性 3、投资者及其家庭的其他收入来源 4、投资者年龄、健康、家庭情况及其负担情况 5、任何可能的继承财产 6、任何对投资本金的支出计划，如教育、退休或其他大宗支出计划 7、生活费用支出对投资收益的依赖程度等 （二）风险承受度简易量化分析 年龄与投资股票的比例：以100减去年龄来计算。如：30岁可以投资70%的股票。 冒险型+20%、积极型+10%、保守投资者—20%、消极型—10%、稳健者按标准计算。 （三）风险承受能力 1、年龄满分50分；25岁以下50分，每多一岁少1分，75岁以上0分 2、其他因素：总分50分 分数 10分 8分 6分 4分 2分 就业状况 公教人员 上班族 佣金收入 自营事业 事业 家庭负担 未婚 双薪无子女 双薪有子女 单薪有子女 单薪养3代 置产状况 投资不动产 自用住宅无房贷 房贷50% 房贷5