小排量汽车市场调研——以青岛胶州市市场为例.doc

中国海洋大学2010年度寒假学生实践论文 小排量汽车市场调研 ——以青岛胶州市市场为例 看小排量汽车市场与二级代理市场的前景 学生姓名： 毛德宁 学生学号： 120012008196 专业年级： 工商管理 零八级一班 得分： 评价： 目录： 小排量汽车市场发展背景…………………………… 4 二．二级市场调研 采访二级代理商及业务销售 ……………………… 4 问卷调查消费者 ……………………………………… 6 分析汇总 ……………………………………… 7 总结与心得 ……………………………………… 7 附表 ……………………………………… 9 小排量汽车市场调研 ——以青岛胶州市市场为例 看小排量汽车市场与二级代理市场的前景 关键字： 小排量汽车 青岛胶州市场 二级代理商 摘要：小排量汽车的消费提高、该市场的发展是必然的，二级代理商的存在，也是必需的——小排量汽车市场与二级代理市场的前景是乐观的。同时，与发达国家相比，我国小排量汽车市场与二级代理市场的成熟，还有一段相当长的路要走，仍然需要我们不断的努力。 近年来，消费者在购车选择上逐步理性和成熟起来，一味求“大”的心理正在发生变化，这为小排量车的发展准备了充分的条件，奠定了扎实的基础。 特别是2008年经济危机之后，制造商降低成本、提高内部管理、增加小排量车型，以提升竞争力，这推动了小排量汽车市场的发展。 为扩大内需，促进汽车产业发展，经国务院批准，对2009年1月20日至12月31日购置1.6升及以下排量乘用车，暂减按5%的税率征收车辆购置税。从2005年国家发改委等六部门联合发出《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车意见的通知》到2009年3月20日《汽车产业调整和振兴规划》细则正式出台，不难发现，国家是希望汽车工业从以往大排量、高能耗车型转变为小排量、环保节能车型的转变。这一系列的政策表明，小排量车型将会是未来几年车市最为耀眼的“明星”。 如今，金融危机的硝烟已经散去，新规定的实施也有一年时间，值得欣慰的是，小排量车的发展环境已经呈现日趋成熟。但对于小排量汽车销售市场而言，还存在着很多问题，小排量汽车企业和经销商的广告制作投入少，缺乏创意，影响了广告效用；企业服务人员技术不精湛和服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低。此外，消费者认为小排量汽车“劣质”的心理在很大范围上仍然存在。因此，通过这次实践活动，希望能够进一步了解小排量汽车的销售现状，有自己的思考与心得。 我分别在2010年2月1号、2号、3号、4号、22号、23号、27号分七天在青岛胶州市鲁东汽车销售公司和东顺汽车销售公司两家胶州市规模最大的二级汽车代理商进行了市场调查。 首先，采访了东顺汽车销售公司的销售部经理毛经理，毛经理向我介绍了小排量汽车的优点及公司的相关销售情况。 “小排量汽车的最大优点就是节油节能。一般情况下，小排量汽车与中档汽车相比，省三四个油（每一百公里节省3——4升汽油）甚至更多。当然，根据车型设计的不同会有些差距。总体上说，在节油方面，日本现在是做得比较好的。A级车因为节油，所以在环保方面越来越受到政府的关注，在政策方面，就会有很多优惠与扶持。 其次，小排量车的价格优势比较明显，就拿我们公司现在代理的比亚迪、千里马等车型来说，价格一般在4到10万，这还是加上各种手续保险等费用在内。也因为政府方面的支持，一级代理那里就开始有各种优惠，包括赠送GPS导航等。这些对于胶州这种县级市的消费者来说，还是很有吸引力的。” 以东顺为例，这是一家私营、家族性质的汽车销售公司，总经理以下设立销售、售后、财务等部门。销售部门两位经理以下，有十名左右的业务员，业务员的固定工资很低，主要收入是根据销售业绩而定的奖金，即依据工作结果定制的绩效奖金。在调查的同时，我发现，这两家销售公司的管理比较混乱，尽管注册资金达千万，但还停留在家族管理阶段，对日常运作的管理上没有系统、明确的规定。在绩效考核上，原始并且简单。公司的运行机构也不完善，尽管我向总经理提出了自己的想法，但根据实际情况而言，改善的可行性空间不大。 公司的销售额与盈利涉及商业机密，财务部门没有给出明确的数据，但销售汽车的数量，平均每月可达到70至80辆，年销售量在1000辆左右。胶州现有11家二级代理商，八家主营家庭轿车（以小排量为主），三家主营商用车及其它。由此，可大胆地推断，胶州每年的小排量汽车销售量大约在一万辆左右。 在对业务员的采访中，也证实了这一点。业务员中以持高中文凭的为主，只有两名有本科学历。他们对现在公司的运营体制也颇有微词，但是限于实际情况，“这也是没