otc药品市场营销战略.doc

OTC药品市场营销策略 HYPERLINK /html/sideawenku/OTC/celuedapangdian-1.htm OTC市场营销策略大盘点 HYPERLINK /html/sideawenku/OTC/shidaqushi.htm OTC药品的营销十大趋势 HYPERLINK /html/sideawenku/OTC/toushi-1.htm OTC营销理念大透视 HYPERLINK /html/sideawenku/OTC/yingxiaobiange-1.htm OTC药品营销变革 HYPERLINK /html/sideawenku/OTC/dafeixingxiao-1.htm 达菲：走在钢丝边缘的事件行销 OTC市场营销策略大盘点 ???? 继保健品热销之后，国内近两年逐渐兴起了一场OTC（非处方药）消费热潮。OTC药品的兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。 OTC的消费，重新定义了药品销售大格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。OTC营销大趋势为药品市场提供了新的商机，也带来了更多挑战。????生活质量的改善，素质的提高，保键意识的增强，现代人懂得了自我医疗，“大病进医院，小病进药店”的观念开始流行，药店消费成为了人们新的增长点。周边地区，特别是经济较发达的沿海农村，由于用药水平的提高，人们进药房购买日常保健药，成为了新的可能。再加上公费医疗改革，使得自费购药群体不断扩大，又OTC药品消费方便、省时、省力，而且价格较医院便宜，消费者更能接受。如遇上感冒、轻微的身体不适，只要是常见病，人们往往选择药房买药。????在国外，OTC药品逐渐成为治疗疾病的主流方式，而国内OTC药品消费近几年才开始，市场还需要进一步培育。可喜的是，OTC药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商家的宣传推广，OTC的无穷魅力将尽情展现，很有可能几年后成为市场新贵。????从OTC药品的特色来看，可以归纳如下：????1、OTC药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，减少了过程的烦琐。患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。由于消费者的选择性强，其个体意见显得尤为重要，营销策略就要围绕消费者需求展开。????2、OTC药品竞争性强，选择性广。OTC药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品牌琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。????3、OTC药品引导性强，专业营销人士显得非常重要。OTC毕竟是药品，既然是药，就要治病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。 很多患者在购买和使用OTC药品时，很在乎医生或药剂师的意见。????由于OTC本身具有的特色，使得“医”“药”分家愈加明显，市场行为将起到决定性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入，以及对终端的把握，就非常有利于促进产品的销售推广，品牌策略在未来的OTC药品营销中，最为可取。????一、市场启动策略????OTC市场营销类似于保健品营销，有效策略是制胜的关键因素。一些被保健品行业运用得熟视无睹的策略，对OTC药品来说依然新鲜。如斯达舒胶囊、溶栓胶囊、金施尔康等，都以合理的定位，导入市场，主抓策划推广，重视网络维护，各种手段奇妙使用，市场造势手法势不可挡，整合策略立体推进。手段或先进，或老土，条条道路通罗马，都可取得必要的成功。OTC的市场启动策略，可以总结得出如下要点： ????1．先攻周边，后开城市，走农村包围城市的道路，最后一举取得城市市场的胜利； ????2．集中优势，各个击破，资源合理调配，集中不分散，； ?3．长远规划，生根运作，争取开发一个成熟一个，牢牢把握市场占有率；????4．力争投入最少，产出最大，最有效的使用资金，有钢要用在刃上；????5．注重策略创新，事事胸有成竹，充分论证策略的可行性，只许成功，不许失败；　　 ????6．主管要带好头，既要懂营销，又要懂管理，培训下属，提高整体队伍素质，面对多变市场，制定不同的营销对策；　　 ????7．做好公关，处理好宏观环境，为产品启动铺平道路；????8．注意开拓，注意防御，不为他人作嫁衣，时刻准备创造必胜的条件。????OTC市场启动成功，除了要好的显效产品外，其他必要条件有: ????1．好的策划规划????2．好的宣传形式????3．好的营销队伍????4．好的管理方案 ????(一)营销规划????OTC市场，大多要靠策划运作，做好品牌规划，做好战略部署，才能展开系列的营销大战。????好的策划，是营销必胜的前提。其中包括市场如何分析、