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【公园壹号价格制定策略】 xx置地 二○○四年十一月 目营销目标 单位货量数据统计表 一期总户数:282户 户型 建筑面积（㎡） 总套数（套） 所占比例（%） 2*2*1 92.00 9 3.2 3*2*1 116.40 32 27.4 3*2*2 129.30 181 64.2 4*2*2 146.70 40 14.2 总计 262 93 户型 建筑面积（㎡） 总套数（套） 所占比例（%） 2*2*1顶层复式 155.40 1 0.3 3*2*1顶层复式 195.00 2 0.6 3*2*2顶层复式 216.80 14 6 4*2*2顶层复式 241.50 3 1.1 总计 20 7 根据本项目的产品特质，以及对市场、客户的认识，预计公开发售的销售目标为150套，约占总货量的53.19%。 价格定位 总体思路 低价入市、逐步提升、快速出货、滚动发展。 针对项目前期销售状况和项目周边市场现状分析，结合项目价格定位和连云港房地产营销市场的特点。敝司建议本项目的入市定价，应采取低开高走的策略，使得本项目在日后的销售过程中具有： （1）较大的市场弹性空间 （2）较强的市场竞争力 （3）先购者的物业升值 （4）快速抢占市场份额 （5）提高发展商的市场口碑 定价原则 在定价中须使： 首次开售一炮而红，赢取市场的主动； 满足入市时市场消费者追求高性价比的需求； 体现公园壹号项目不断提升的产品及品牌形象。 价格定位 本项目将采取加权对比法的计算方法得出项目均价。 根据项目所在板块的市场竞争状况，本项目在连云港区域内具有可比性的项目有：万润怡景苑、金秋情缘、香溢世纪花城、兴业金色家园4个竞争度较大的楼盘进行比较： 主要竞争对手价格系数表 系数 万润怡景苑 金秋情缘 香溢世纪花城 兴业金色家园 均价 3200 2400 2700 3200 位置系数 103/100 98/100 100/100 100/100 规模系数 103/100 103/100 103/100 100/100 规划设计系数 99/100 101/100 101/100 101/100 产品类型系数 99/100 97/103 97/100 99/100 装修标准系数 97/100 97/100 97/100 97/100 配套系数 103/100 97/100 99/100 100/100 园林环境系数 103/100 98/100 98/100 98/100 周边环境 103/100 97/100 97/100 100/100 发展商及项目品牌系数 100/100 97/100 98/100 99/100 比较价格 2903．49 2797．31 2990．90 3400．63 权重 0.4 0.3 0.1 0.2 建议价格 （元/㎡） 2979.805 计算说明： 以本项目预定价位为基数100，并与前期各组团各项条件进行比较，作出系数评定，再得出初步比较价格；（计算公式：对比项目价格÷位置系数÷规划设计特色系数÷园林环境系数÷产品类型系数÷装修标准系数÷临近配套设施系数÷发展商品牌系数） 将比较价格按照各对比项目的可比性进行权重的调整，综合后得出最终建议价格。（计算公式：建议价格=比较价格a×权重a+比较价格b×权重b+……） 由以上表分析比较可得：项目推售时的市场比较价格2979.805元/㎡，对此进行上下3%的误差修正，得出定价幅度为2890.41～3069.19元/㎡。 定位分析 根据本项目的品牌形象及高端产品形象定位，切合市场营销策略，对市场定价进行修正： 修正考虑因素： 3000元/㎡上下幅度的市场价格策略难以吸引高端买家的关注； 项目为奥园在连云港的第一个项目，在具有强势的品牌支持下，体现附加值较大； 上调5~10%的价格幅度能提高项目的整体形象及突出项目调性的效果 因此，建议市场策略定价为：2979.805元/㎡×110%=3277.79元/㎡ 高定价策略补充说明： 以较高端价位面市，将可从价格中体现及提升项目入市形象，拉开与中档市场的竞争距离。 在内部认购到公开发售前之间的时期，可通过对客户的调查分析、以及届时市场变化状态，作出灵活性的具体休整。利用折扣进行较大幅度的价格调整，使买家产生物有所值的感觉；并且可提高实际的成交价格，较容易达到预期的理想目标，达到“进可攻，退可守”的效果。 价格走势和付款方式策略 项目的入市价 本案入市价是依据市场接受程度和适度引导消费能力而定的，因此本案的入市价建议在原定价的基础上降低5个百分点，即均价在3113.90元左右入市。以启动本案市场消费，将销售波浪推向高潮。 项目的价格走势 本案的价格走势分为三个节点：认购期、开盘期、热销期。每个节点将持续20天左右。 认购期的价格比开盘期的价格低二个百分点，在开盘初期升