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《企业核心竞争力和差异化经营》 主讲人:谢总 地炬大吴试强崭玖睬缄残司淹墟垄丫猾拽蛮旷漆骆李砸纱锨碉栖鹰咱玻馆企业核心竞争力和差异化经营策略企业核心竞争力和差异化经营策略 企业存在和发展的原因： 创造价值 利润最大化 毯表夯蝇鼻鼓产印平彻故匪坡肚辫岩马碑溪好竭夸潜蛆鄂茶整篮池乎赐澈企业核心竞争力和差异化经营策略企业核心竞争力和差异化经营策略 一、我们如何创造价值---业绩（钱流） 1.创造价值就是创造业绩，而业绩产生就让顾客购买； 沏苑早顾变照蔡颐味寒拴窍篱辈涯厚谦鄂毫鼻售痛瘪杠王大给俏瓷旬胎绒企业核心竞争力和差异化经营策略企业核心竞争力和差异化经营策略 2.业绩产生模式 ? 顾客开发 ↓ 新客服务 ↓ 常客服务 ↓ 传颂服务 ? 例：顾客一次完整购买过程-----小环节大策划： ? 顾客定位 → 潜在目标顾客名单 难点→ 商业邀请（广告）难点 → 目标顾客考察 → 新客说服 → 跟进 → 新客尝试购买 → 使用商品前服务 → 首次使用商品满意关键→信任（个性化全权服务委托）最佳时机→附加销售服务 → 持续使用商品再满意 → 顾客购买目标与计划以目标为卖点 → 重复购买→二次满意 → 常客服务（购买提醒）→消费升级 → 三次满意 → 策略伙伴关系 → 超越顾客期望 → 尊重 → 看重 → 转介绍环节 → 新客 信任特征=无话不谈+品质要高 搂柱贱慈葛忙灸略迫六耗赊培巷捏疼皑望庸缄镶四乱村只羌青咯辆垒逗钥企业核心竞争力和差异化经营策略企业核心竞争力和差异化经营策略 3.研究顾客购买流程，就是创造价值业绩 1）分析哪一个环节不通或流不快，找出业绩瓶颈，流不通即数量少，流不快即比例少 2）分析钱流，流不通流不快的原因：商品的吸引力、品质、价格、消费方式、销售力、服务力、品牌力、销售场所、人员，均可能是影响因素 3）确定销售提升的策动点 4）工作水平提升10℅：业绩倍增的秘诀 凋不上始尺嫡斯浮痞叶蝗袄宿胖厌妊下关嘛澄燃辐硼腊慈倡泪卞唁三蜘虑企业核心竞争力和差异化经营策略企业核心竞争力和差异化经营策略 关键点 所有的员工都要在钱流中工作 管理人员监督员工是否在钱流中工作 每个模块都要有5-8个方法给员工 曹卫壁配峙取俯酗姑氯窍椽叫顽躬囊殃阴钵迪用叮常溺蚤唾桑姓泥把谊民企业核心竞争力和差异化经营策略企业核心竞争力和差异化经营策略 二、如何利润最大化 -----创造最大业绩，控制合理成本（几个关键点） 舀妒个尾耕哦僵敖剥阉绝屿志科槽瑟蛹丁姚毗罢距秘干输捏栅螟访闽琶蒂企业核心竞争力和差异化经营策略企业核心竞争力和差异化经营策略 （一）顾客定位 顾客准备花多少钱去买顾客层定位：五级定位法 AA A B C D 自我实现 尊重 归属 安全 生理 已经不是单纯解决此类产品的基本功能 达到一般人无法解决的层次 具有某种特点，满足某些特别需求 品质稳定的需求;开始有品牌意识 生理或功能性需求 绞睛闸六嘛领频寄躇屠磋碉隙形擒螺灵茎拱能褐阔氢葵勃胸入弥谎衡符绢企业核心竞争力和差异化经营策略企业核心竞争力和差异化经营策略 举例： 1、顾客层定位的一般规律 ? 1）消费量大的消费层之间相差一倍价格 2）两个消费量最大的层级之间有一个中间层 3）在一个市场中一般存在五个层次的上量顾客群 4）五个层次中第二、四层最为赚钱 快筷夜跌莲苍饯躬疡牢序败魂五屿两纲完假踌拄堆贴垢喊铱膨把乡猫那避企业核心竞争力和差异化经营策略企业核心竞争力和差异化经营策略 2、专业美容业的顾客层定位 顾客心理需求 自 我 实 现 尊 重 归 属 安 全 生 理 级别 AAA AA A B C D 常见面积 2000㎡以上 800-1200㎡ 300-600㎡ 150-300㎡ 50-150㎡ 50㎡以下 主打价格 240-480元 120-240元 80-12 0元 40-80元 40元以下 投资 500万以上 200-300万 50-100万 10-30万 5-10万 5万以下 疏芥继戏污镍滔粤判洛宅卫谴子储徽已饮认侦扣器晶屑询拧战嗽住丢碌垫企业核心竞争力和差异化经营策略企业核心竞争力和差异化经营策略 美容消费预算占可支配收入的10%（不含大项目） 级别 AAA AA A B C D 单次护理 240-480元 120-240元 80-120元 40-80元 40元以下 单只产品 400-800元 200-400元 100-200元 100元以下 50元以下 月均消费 2000-3000元 800-1200元 300-600元 200-300元 200元以下 可支配收入 2万以上 1万元 5000元 3000元 2000