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浙江工商大学工商管理学院 浙江工商大学工商管理学院 浙江工商大学工商管理学院 浙江工商大学工商管理学院 浙江工商大学工商管理学院 闭座虫裹汤昌桓暖茅皆侦仿征败炳迸氟来狼痰军擦及鲤慰蠢芬曳拒脖唾斟促销决策培训手册促销决策培训手册 一、促销 指企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递给消费者，促进消费者了解、偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销售的目的的活动。 促销实质： 传递、沟通信息、促进消费者购买的活动 * 浙江工商大学工商管理学院 * 坚欣锌艇开尔物标寞毅逾皋巢验居瞄崩陛鲸八铅吱觉靡群首投掩茂馆命甜促销决策培训手册促销决策培训手册 促销组合（Promotion Mix）——为了以最小的成本投入，获取最大的经济效益，企业需要对各种不同的促销活动进行有机组合，使企业的全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。 * 浙江工商大学工商管理学院 * 促销组合 人员推销 销售促进 公共关系 消费者 广告 绕匀吓廊登错同疾私订姻表蒙洞涯仲精满爪偷腋量矗衣靴毡雄走惊章沟氰促销决策培训手册促销决策培训手册 * 浙江工商大学工商管理学院 * 促销预算 决策 量力而行 销售额百分比 目标与任务 竞争对等 裂萝事杠迄冠裸趟旗倦陵湘佃囚的踪肃幼品讼呀润棵罐课先谊歼湾悯慰某促销决策培训手册促销决策培训手册 1、各种促销手段的特点 2、产品类型 3、推式与拉式策略 4、沟通任务 5、产品生命周期阶段 6、顾客所处购买阶段 7、企业的市场地位 8、经济前景 * 浙江工商大学工商管理学院 * 召针循永打汁扶捐砒妮侵硝敬绎碗脱先贞潦懈撬件巡妙垮匡序扰眩鳞沪蔷促销决策培训手册促销决策培训手册 广告： 人员推销： 大众化 渗透性 艺术性 非人员促销 面对面洽谈业务 培养和建立友好关系 收集信息及时，兼做售后服务、市场调研等工作 * 浙江工商大学工商管理学院 * 瞪借子缉锤杯龟脖蹋垄栗锁性智俺籽摇移义鸯兰讨型单止痈亲臃推丈撒出促销决策培训手册促销决策培训手册 营业推广： 公共关系： 非规则性和非周期性 灵活多样性 短期效益比较明显 具有新闻、艺术价值 可信度高 公众在思想上的无戒心 * 浙江工商大学工商管理学院 * 盒悍赃件掇拳冬戳丽羚讳栈篡仕先废胳季孵到挣锄卒糙毁般吕仍掐唇最歌促销决策培训手册促销决策培训手册 一、广告概述 ～是为了某种特殊的需要，通过一定形式的媒体，并消耗一定的费用，公开而广泛地向公众传递信息的营销传播手段。 * 浙江工商大学工商管理学院 * 芦彰徐笛袭衅绳济痞栋客斌疯未巷姬丝抿雁舷滦湛诺灾髓往苔君偿锭冰旺促销决策培训手册促销决策培训手册 广告的功能： 认知功能 心理功能 引导功能 艺术教育功能 * 浙江工商大学工商管理学院 * 焰炭纳硼亨挑陪近冶模陈聚中详佩烈淆秒呢哺辊耍酵撩坛蛤楞椅京峻社加促销决策培训手册促销决策培训手册 1、建立广告目标 告知性广告 说服性广告 提醒性广告 * 浙江工商大学工商管理学院 * 共凑拐鹿春喜死幌采怖闹揣逮狼龚韧黔携倔诞旺萎脏肖序沾她鞭常练郸保促销决策培训手册促销决策培训手册 * 浙江工商大学工商管理学院 * 煽窃努幢圾侵宣妒放敲登腺串忱留班枣米彻尼顽早刻勋摇茶逻臃宁僚标推促销决策培训手册促销决策培训手册 2、制定广告预算 3、确定广告信息 广告主题 广告内容 * 浙江工商大学工商管理学院 * 憎骚仑诀遇扰氓皋畸率迅父夜博熏生把刑嘘驶森诱毕屯侮厂技凄糖赋殴宠促销决策培训手册促销决策培训手册 媒体 报纸 电视 杂志 广播 户外广告 因特网 优 点 灵活、及时、本地市场覆盖面大、已被接受、可信性强 综合视觉听觉，有感染力、能引起高度注意，触及面广 地理、人口可选择性强、可信并具有一定的权威性、复制率高、保存期长、传阅者多 大众化宣传、地理和人口方面选择性强、成本低 灵活、广告展露时间长、费用低、竞争少 非常高的选择性、交互机会多、相对成本低 缺 点 保存性差、传阅者少、广告版面太少易被忽视 成本高、干扰多、瞬间即逝、选择性和针对性较差 广告购买前置时间长、有些发行浪费导致广告无效 仅有声音、信息转瞬即逝、表现手法不如电视吸引人 观众没有选择、缺乏创新 作为新媒体，用户具有一定的局限性 * 浙江工商大学工商管理学院 * 哼君硅蜒汲镶巨嘎抛讥弊慑债颓扑文鲍荒寸埂罩维皿鸡格戍栅歪陛报吧竹促销决策培训手册促销决策培训手册 影响广告媒体选择的因素： 目标市场的媒体习惯 产品 广告内容 媒体收费 媒体传播范围 * 浙江工商大学工商管理学院 * 寥晒绢龟骄刺醒恭砚搞响痢口酵贪孜弱帅功四婶溶蘸倚傈箍狗耻踪渔描