保健品季节营销策略.doc

××活力肽夏季攻势操作方案 原则（实效性+品牌树立） 1、以直接促进销售为主要目的，将品牌树立贯穿于每一个细节中； 2、营销中心把握总体策略，各市场部具体策划与实施。 目的 广泛接触：提高知名度，让××肽逐渐深入人心； 深刻认知：完成对消费者从症状 缺乏活力 ××肽之间的教育工作； 促成购买：强化活力缺乏的普遍性及活力与××肽之间的联系，树立起××肽是最好的补充活力产品的观念，为秋冬销售高峰的到来打好基础，做好准备。 产品定位 以年龄和症状来区分消费群 重点突出如下症状： 重点突出功效，突出产品的良好疗效 操作时间： 夏季攻势的时间跨度为七、八、九三个月，总攻时间自7月7日开始。 夏季攻势实施地区： 南京、苏州、乌鲁木齐、太原 夏季攻势的目标： ★回款：至9月底，实现××肽月回款突破 万元。 ★市场：经过春季攻势将近四个月的市场操作，在以“信任度、广告、终端、促销活动”的方针基础上，加大地面进攻力度，做深、做透市场，在已开发的市场范围内，提高品牌知名度、扩大市场份额，使××活力肽成为肽类的第一品牌，在下半年的销售高峰中获得超额回报。 　★队伍：所有员工必须投入到市场第一线，在市场的实际操作过程中，培养、锻炼并保存一批稳定的、有思想、有能力、有经验的一线骨干队伍，这将是××今后创业的精英。 夏季攻势操作细则： 人员配备： 各市场部须于7月10日前，组织参加夏季攻势的所有员工认真学习操作方案，充分领会操作要领，并完成对所有员工的第二次岗前培训，经考核合格后，方可上岗，坚决不打无准备之仗。 加大一线人员的配备，市区终端业务员不少于３人，乡镇终端业务员不少于４人，细分、落实终端到每一个人，明确职责范围，做到每一个终端、每一个环节均由专人负责，杜绝无人终端、盲点终端。 市场操作手段（以下各手段请注意组合呼应） 导购促销 终端建设 单张（小册子）投递 户外广告 大众媒介（含科普文章和电台广告） 大赠送活动 营销手段组合 目标人群 广泛接触 户外广告、活动、单张、电台广告、柜面陈设、小册子 目标人群 深刻认知 科普、专题片、单张、小册子、活动、电台咨询、导购 促成购买 活动、专柜、口碑、导购 1、终端促销员操作手册 终端促销的意义： 1、直接达成销售，促使消费者购买产品 促销员在售点直接面对消费者，向消费者宣传产品性能、功效、作用、服用方法等内容，解答消费者的问题，消除消费者的疑虑，促使消费者购买我公司的产品。 2、活跃市场气氛，与高空广告相呼应，形成立体交叉宣传攻势 通过终端促销，活跃市场气氛，同时使消费者更详尽地了解产品的特性，弥补高空广告的不足，强化消费者的记忆和认识，达到立体交叉宣传效果。 3、对竞争对手进行终端截杀，扩大消费群，直接打击假冒产品，间接打击竞争对手 由于很大一部分消费者为非专业购买，对于各种产品的特性、作用不是十分了解，购买时存在一定的盲目性。通过促销员的讲解、指导，坚定消费者对我产品的认识和购买信心，促进本产品的销售，同时可直接打击假冒，间接抑制了竞争对手的销售。 4、反馈市场信息 促销员身处一线，直接面对消费者，可以收集到十分珍贵的市场一手信息，了解到顾客对我公司产品的意见和看法，同时可以掌握竞争对手销售、宣传、促销等方面的情况，便于公司进行更好的决策。 5、树立产品的服务形象 良好的促销沟通和服务态度，有利于树立产品的良好服务形象。 6、维持良好的售点关系 促销员长期在售点工作，可以分担营业员的部分工作量，增进与营业员的感情沟通，同时能提升产品的销售，扩大产品的品牌宣传，形成与售点的良好客情关系。 请注意：广告抓消费者的心，终端抓消费者的钱。终端促销犹如是足球场上的临门一脚，只有终端促销工作切实做好，渠道才算是真正畅通，否则投入的资源将大打折扣。 促销员的工作职责： 1、保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介产品，引导消费者的购买，实现产品销售； 2、做好产品及出样的陈列、维护工作，保持“××活力肽”的摆放整齐、醒目、清洁、有序； 3、在终端派发我产品的各种宣传资料，提高产品的知名度； 4、利用各种销售技巧，营造终端顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加“××活力肽”的销售量； 5、收集顾客和终端点的意见、建议与期望，并及时向终端业务员或主管反映，保持与终端的良好合作关系； 6、收集竞争对手的产品、价格、宣传、促销、市场活动等信息，及时向办事处汇报； 7、认真填写日、月报表及消费者记录表，完成上级领导及终端点柜组长布置的工作。 促销技巧： 优秀的促销员不仅要具备高昂的工作热情，也应该熟练掌握一定的促销技 巧。促销技巧主要包括：语言技巧与行为技巧 语言