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制药公司营销战略报告
xxx江制药有限公司营销战略报告;目 录;xxx江市场营销现状五大问题;销售组织根据产品销售渠道划分,部门之间产品交叉,且相同产品价格不同,导致部门之间销售冲突;销售部门高层以三条线经理为主,各地区经理受三条线经理领导,多头领导问题严重;以销售渠道划分的销售组织结构形式,限制公司核心产品线之外的其他产品线的发展;公司的销售渠道过于单一,主要以自身业务员和几个大经销商为主;现金的短缺使得公司难以跳出依赖大经销商的恶性循环,缺乏对大经销商的正确引导和规范管理;主要产品市场价格混乱,导致市场竞争无序,影响了企业的赢利及信誉;公司缺乏有效的价格管理机制,对价格体系的混乱不能进行有效的控制;政策不统一,缺乏规范管理,销售人员继续投入的信心不足、士气低落;销售管理模式简单粗放,很难适应当前激烈竞争的市场形势,也不能满足快速提升销量的要求;目 录;竞争对手一:黑龙江完达山制药厂;完达山药业主要产品介绍;;完达山药业刺五加的企业状况分析;完达山制药厂针对xxx江药业的优劣势分析;竞争对手二:珍宝岛制药有限公司简介;刺五加注射液
双黄连注射液
复方岑兰口服液(含糖型)
黄芪注射液
灵芪加口服液
血塞通注射液
穿琥宁注射液
复方岑兰口服液
护肝宁片
小儿热速清糖浆
;珍宝岛药业针对xxx江药业的优劣势分析;其他竞争对手(功效相同产品);目 录;xxx江药业总体营销战略;xxx江药业营销战略转型的三个核心要点;组织结构转型:从渠道专业化转型到产品专业化;二组;在产品专业化的基础上,各产品销售部门内以地理区域划分,在核心部门实施三级管理组织结构;在营销中心组织结构中强化销售支持部门的职能;销售模式转型:从关注渠道转型到关注销售终端、从单一渠道转型到密集的、多元化的分销网络,目的是建立核心的营销竞争力;;分销渠道模式转型:从以几大经销商为主转型到密集分销网络(以调拨产品为例);招商销售模式转型:从较少利用社会资源转型到整合社会资源为己所用;注重流程的预算制营销管理模式,加强销售过程控制,建立规范的管理体系;从大包制式管理转型到关注过程与结果的以预算制为主的销售管理;从粗放的经验式销售管理转型到规范的过程管理模式,完成制度建设并严格执行;组织的绩效考核;营销战略转型的三个阶段性策略;总体营销策略;;实施以产品专业化为核心的销售组织结构改造,招聘核心岗位关键人员,制定细化方案,并行推进业务开展;初步建立规范的销售管理制度,使销售管理从经验式的粗放管理转向标准化的流程运作管理,加强对销售人员的培训与支持;精心策划刺五加针剂的价格调整,并逐步统一刺五加针剂在经销商之间的价格,稳定市场销售;;加强货物流向及结算管理,逐步缩小经销商与省区调拨经理的供货价差,摆脱对大经销商的依赖,并为统一供货价格作准备;公司统一组织重点处方药产品的医院招标工作,加强对医院的终端资源控制力度,为销售模式转型打好基础;必须集中公司财务资源,保障市场运作资金,对核心产品进行重点投入,调动销售人员的积极性,以期实现销量成倍增长的目标;总体营销策略;;各销售部建立专业招商部门,在市场部统一指导下,加大全公司的招商力度,充分借助外力来扩展渠道;招商时根据各部门的产品不同销售特点,采取不同侧重点的招商策略,以落实销售渠道的多元化,实现销量的快速提升;对调拨药类当前以大批发的销售模式进行改造,向控制力度较强的密集网络分销型模式过渡;逐步建立区域密集分销网络,进行精耕细作,扩充调拨产品销售队伍,从根本上解决对大经销商的过度依赖;划小区域,加强产品覆盖区域,加大产品终端促销力度,填补市场空白点,解决部分业务员控制大片区域却开发不力的现状;OTC市场开发要集中优势资源,精心选择主推产品、重点市场,以终端促销工作为主,区域精耕 ;强化市场部的总体规划职能,加强对销售部门的市场策划支持及销售管理,同时还可加强产销,产研的协调,确保总部对销售支持 ;树立xxx江刺五加正宗地位,以终端促销的产品销售模式带动企业品牌推广,提升企业品牌;总体营销策略;;实现从大包制向预算制的合理过渡,并在2005年全面实现预算制;;基本形成完善的销售管理体系,建立完善的物流体系,强化对在途库存管理,加快市场发货及反应速度;建立公司的人力资源体系,形成畅通的人才通道,为企业的持续发展提供人才保障;强化市场导向的新产品研发上市机制,提高新产品推广成功率,使企业形成合理规范的运作流程,逐步实现产品的合理梯队组合;大力推动产品市场开发应以客户为导向,加强销售终端拦截,推动产品的销售;目 录;组织结构目录;xxx江当前营销组织结构;xxx江当前营销组织评价;xxx江当前营销组织评价(续);xxx江过渡期后(2006年)的营销组织结构,将在销售组织产品专业化全面实施、各产品线实现销量增长后,逐步过渡到以产品
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