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目 录
一、促销的基本常识
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目 录
一、促销的基本常识
促销概念
促销方式
促销分类
软终端促销
促销技巧
PROMOTER日工作计划及程序
理货(目的、原则、要求)
认识沟通(概念、目的、模式、要素、障碍、诉求、技巧、方法、要诀)
典型顾客心里分析及处理方式
说明及促成
说明的步骤
说明的方法
说明的技巧
建议
促成
消费者异议克服
异议处理
对不同的问题要有针对性回答
注意事项
售后服务
什么是售后服务
售后服务的重要性
如何处理恶劣顾客
客户档案的建立
促销员的管理
目的
工作职责及要求
考勤制度
奖惩制度
激励制度
卖场工作注意事项
卖场中的工作要求
促销常识
促销的概念
促销是指企业运用各种沟通方式、手段,向通路或消费者传递产品(服务)与企业信息,实现双向沟通,使通路或消费者对企业及产品(服务)产生兴趣、好感与信任,进而做出购买决策的活动。换句话说,凡是可以促进产品销售的方式和手段都可以称为促销。实际上,促销就是要沟通。
促销的方式
按照针对人群不同可分为两大类:即商业促销和消费者促销:商业促销(Trade Promotion)主要针对中间客户、如给商场的陈列费、给批发商的商业折扣等。而消费者促销针对终端客户,如降价、买赠、兑奖、捆绑销售等。我们这里主要指的是消费者促销。
促销分类
硬终端促销
硬终端指在终端为配合产品销售的广告宣传、陈列展示设施与用品。
卖场内外的硬终端一般包括:
(1) 产品陈列道具。专属形象柜系列(如:节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等)、专用陈列架系列专区堆码系列等。
POP用品。招贴画、海报(促销快讯)、柜贴、货架卡、告示贴、吊牌、汽球、包装袋、广告看板、立牌、易拉立式灯箱、产品模型等。
其它宣传品。门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型横幅、垂幅)等。
每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势,适用于不同的场所,效果亦各不相同。在具体操作过程中,应根据卖场实际情况因地制宜,整合相关资源,从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置,力求达到最佳效果。
终端氛围能有效影响销售活动,帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势,是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选,需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限,但在众多品牌兴衰更迭之中,必然存在调整机会。
因此在新品入市初期,硬终端促销的选择为(在征得卖场同意的前提下实施)
(1) 主要以货架上方的架头牌设置为主,同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴进行货架陈列生动化建设。
次选目标为:卖场指示牌(吊牌)、场内立柱灯箱、楼梯(电梯、立柱)侧墙灯箱或广告牌(喷绘),设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。
争取机会对卖场存
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