医院开发与药品销售的技巧.ppt

医院开发与药品销售技巧;医药代表的必备技能;医生所尊敬喜欢的医药代表;医生不喜欢的医药代表;优秀MR四要素;医药代表分类;销售是一件复杂的事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定会面对各种各样的压力.公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度.;要有一个积极的心态(热情)(一);要有一个积极的心态(热情)(二);商业礼仪;;今天的内容;给人的整体印象中;影响礼仪的视觉效果;练习一 着装诊断;着装标准;着装类型;商务着装的典型问题;商务着装的典型问题;;Ⅱ办公室礼仪;见面与问候;介绍的原则;当被介绍时;何时需要握手;当你握手时;名片;关于名片;出示名片的时机;电话礼仪;打电话时的准备;职业地拨打电话;总结;旋转门电梯自动扶梯 ---办公室礼仪---   ;Ⅲ用餐礼仪;商务宴请的准备;商务就餐典型问题;商务就餐典型问题;Ⅳ社交场合的礼仪;一般工作场合的礼仪原则;社交礼仪的十点建议;回顾--商业礼仪;;拜访客户;拜访前的准备工作;访前准备包括;访前准备工作的作用;有关医生信息的收集(一);有关医生信息的收集(二);有关医生信息的收集(三);获得以上信息的渠道;有关竞争对手信息的收集(一);有关竞争对手信息的收集(二);为什么要设立拜访计划;好的目标符合以下要求;可以从以下几个层面设立目标;制定拜访计划时应考虑的问题;;拜访步骤;技巧1;最初的接触;你只有一次机会做好开场白;开场白包括:一个A,一个R;如何讲开场白;讲开场白的技巧;引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题. 第三者影响: 将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告 惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力 ;技巧2;利益陈述步骤;利益陈述步骤;要铭记;陈述利益时应注意;产品的利益可以是非颠倒;陈述利益时的注意事项;说明产品特点和利益时需要记住以下几点;使用的益处;使用技巧;一项药品推销研究指出;利用资料进行说明时应注意的地方;技巧3;缔结的时机;客户的语言信号;客户的非语言信号;缔结的步骤;医药销售达成协议时的内容;技巧4;医生的态度;细分反对意见;态度回应;技巧5;支持技巧步骤;容易处理的反对意见:怀疑与误解;技巧6;证实的步骤;证实资料讲述要点;技巧7;处理反对意见步骤;为什么会有客户的不关心;处理不关心;如果客户不允许寻问;技巧8;寻问;清楚的了解就是 对于 每一个你所谈论的客户需要 你知道:客户的具体需要 这需要为什么对客户重要 完整的了解就是 对于客户的使用决定 你知道:客户的优先顺序 有共识的了解就是 你和客户对事物有相同的认知 ;人类的五大需求;冰山概念;不同层次的需求;人物性格的分类;四种类型人物特点及需求;对四种类型医生的接触方式;何时寻问;需要背后的需要;寻问的方式;开放式寻问;限制式寻问;何时使用开放式寻问;何时使用限制式提问;漏斗;应该解释寻问理由的情况;寻问问题时的几点建议;技巧9;倾听的目的;何谓 有效倾听;有效倾听的步骤;有效倾听的方法;聆听;导致聆听不成功的原因;良好的聆听要做到;①对说话者所说的话表示兴趣;②告诉说话者你的理解;拜访步骤;技巧;搭桥技巧;拜访后的跟进;经调查和研究显示： 客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。 医生告诉我们： 如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生 留下特别深刻地印象。 ;拜访后的跟进包括;跟进工作的诀窍;正面运用失败的拜访;拜访程序;不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其实就是千载难逢的好机会