导购基础相关培训.pptVIP

终端导购员培训;（1）消费者是谁;导购员的工作职责就是：尽可能满足消费者的需要！ ;（2）消费者类型（不同性格）;情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即使在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。 疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重，对导购员缺乏信任；反复询问、比较，犹豫不定，易反悔。 专家型：自我意识很强，自认为观念是绝对正确的；认为终端导购人员与消费者是对立的关系。要注意运用我们专业的产品知识与坚定的自信去感染消费者。不要忽视消费者的同伴，有些消费者把同伴提供的意见当作真理。;（3）购买动机;求美购买：注重款式、装饰效果或家居的美感以及实际使用价值。多为新组合家庭和艺术人士。 求名购买：追求名牌显示身份和地位并得到心理上的满足。有经济实力和一定的社会地位，是国内外名牌的主要购买者。 求新购买：看重新颖和流行性。注重功能、款式和颜色的新意，价格敏感性弱。 攀比购买：常常受其他购买者的影响，挑选较贵的产品;（4）消费者的购买心理过程;;（1）5S原则 ;（2）接近消费者;;;3了解消费者的需求 向消费者说明（解释）他所关心的各项问题。 主动询问消费者希望购买什么样的产品，想把产品摆放在什么样的房间，为消费者推荐合适的产品。 获得消费者充分信任，促使交易快速成功。;4确认消费者需求的三个步骤 询问消费者的需求——引导消费者； 深入提问——重复消费者需求； 确认了解到的情况是否正确。 ;;（2）展示商品阶段;;③切记要点 切勿夸大其功能，否则会造成更多的麻烦 不要刻意炫耀，也不要用过多的专业术语和型号代码，这会令人生厌。 不要向消费者提出不合理建议。 在介绍产品功能、特点的同时，别忘了介绍整体企业、品牌形象： ;④解答疑问 消费者不清楚需要解释时： 通过介绍事实或比喻，可使用实际展示等手段。 消费者持反对意见时： 抱欢迎的积极态度，不能表现出一脸的不屑 不要马上解释或反驳，更不能与消费者争辩 听清楚，并找出消费者的误???和怀疑的真正原因 做解释时，如遇消费者提及竞争品牌： 讲述其他品牌不具备的优点，但不要讲竞争对手的坏话； ;消费者持反对意见举例分析 A：由于对信息的需求而产生反对 【例如】“产品是不错，但售后服务会怎样呢？” 这时我们要为消费者介绍更多关于森宝松下产品和服务信息。 B；价格上的争论 【例如】当消费者说“你们的传真机太贵啦！”时。 我们可以运用数字分解法——比如说KX-FLM553CN最重要的特 点传真、电话、扫描、打印、复印五合一，如果您把价格分解到 功能使用当中的每一项，这样算来您在553上所投入的费用并不 算高，况且这还是物有所值的投入。 C：作为推迟作出购买决定借口的反对意见 【例如】“我还要考虑一下”的话， 这时我们可以通过提一些适当的提问来找出反对的真正理由。“请 问您还要考虑什么问题？是不是我还有什么地方没有解答清楚？”;完成销售阶段