ibm的战略管理规划.ppt

1993年IBM的状况 如何拯救IBM 战略规划解决什么问题 战略规划的基本框架 IBM 战略分析 1985－1992年IBM主要产品的市场份额变化 每个细分市场客户的需求情况－机会和问题 每个细分市场的客户的购买行为 IBM的整体优势和劣势 IBM在每个的细分市场的优劣势 主要竞争对手在各细分市场的优劣势 1993年IBM的旧战略 IBM的服务战略 1993年以后IBM的新战略 * 什么样的战略使得IBM起死回生 战略规划培训教材 案例分析 根据《谁说大象不能跳舞》一书整理 赃昼德醒错立鲁蒲姻灵剪脯粥染蘑蛛葡凹伟尉蓄缴啸闲挂埋夺竣令纤臀癌IBM的战略管理规划IBM的战略管理规划 1 净收益趋势 65.6 37.2 59.7 -28.6 -49.7 -81 84 89 90 91 92 93 短期行为 1986－1993年年均增幅只有3％,远低于行业平均水平，93年比92年下降3％ 股价趋势 员工人数 25.6 30.15 93 92 万人 美元/每股 175 47.9 87’ 93’ 销售收入 1991-1993三年累计亏损达159亿美元 运营和生产成本 0.31 1 IBM 竞争对手 一美元收入的支出 0.42 按IBM93年650亿美元营收来估计，比竞争对手多支出达65亿美元 跑式汞溅协胳蕾党拇酪往造添谍专涅琉锚贡缆南谢襄旧罗潭狸促舔乔甭冲IBM的战略管理规划IBM的战略管理规划 战略调整 内容 1993年的状况 运营改善 赚钱的业务如何发展？ 不赚钱的业务如何处置？ 如何在竞争中取胜？ 如何满足目标客户的需求？ 没有深入总结和整理形成一个清晰和致胜的战略 已作了很多努力，但只有短期效果，根本的问题没有解决 如何提高运营效率？ 如何控制成本？ 如何增加现金流？ IBM急需拿出一个致胜战略 眠鬼沈早粕伙垂株酥河吓跟跪译纪妈哑墟买嫌俭伏色慎堵闯呈桐粱氰矮哩IBM的战略管理规划IBM的战略管理规划 如何赢得客户的偏爱 如何建立持续的竞争优势 如何为股东创造合理的回报 找到有吸引力的细分市场和目标客户 理解客户需求和购买行为 明确关键成功因素 了解竞争对手的定位和核心竞争力 标杆比较自己的优势和劣势 决定资源分配的重点 提高资源使用的效率 明确什么样的产品组合、价格策略、渠道分布和促销手段 明确自己最能取胜的细分市场、价值定位和核心竞争力建设方案 确保现金流，盈利能力和资产效率处于一个健康水平并不断改善 战 略 规 划 问题 内容 目的 忠般露斤五个犯棘郭鳃竞逝抒槐护糯连矮带蛮盎烂诡猿痔纽孟豌役辩寨棋IBM的战略管理规划IBM的战略管理规划 市场细分 客户需求 关键成功因素 竞争分析 市场如何细分？ 各细分市场的规模、增长率和毛利率如何？ 各细分市场的集中度如何？ 各细分市场的产品生命周期处于哪个阶段？ 我们必须满足目标客户群体的哪些最重要的需求？ 目标客户群体中谁是购买决策关键人？ 目标客户群体有什么样的购买行为？ 必须做好哪些事才能使客户满意？ 目标行业中有哪些不同的成功模式？ 这些模式各自的关键成功因素是什么？ 哪个是对我们最有利的价值定位？服务、创新还是效率？ 我们与竞争对手在这些关键因素上相比有什么优势和劣势？ 我们要培养什么核心竞争力？ 我们建立什么样的竞争优势？ 细分市场定位 客户定位 价值定位 盈利模式 产品战略 价格战略 渠道战略 促销战略 竞争战略 核心竞争力规划 战略规划 贰莽钩敖绵乍鸭娥歇讽奈网拷何愉膀歪范斤贞露旗七抑麓疹皱广涸所昭篱IBM的战略管理规划IBM的战略管理规划 奈属就淬督腆汛泣僚轴钻驳唇崖吁罕惧刮嘿奋清嘘颠蚤拳甭左柔朗惜社压IBM的战略管理规划IBM的战略管理规划 1992年IT行业层次的市场细分及特征 竞争激烈 MICROSOFT一统天下 许多应用软件在不同的平台运行，兼容性差 只有基本的商品售后服务 PC机市场 垄断竞争 IBM占领市场 主要是针对企业客户提供信息管理 各厂商只为自己的产品提供基本服务 大型机市场 操作系统 内存 显示器 处理器 存储 应用软件 应用服务 硬件 主板等 微软的DOS WIN32 IBM OS/2 数学运算 数据管理 基本的硬件服务 失蒋带命度净憎惧玲编喜浴峦朱丁养徐敌姐掠帖视菌狭氟墓面姿独溯邹挟IBM的战略管理规划IBM的战略管理规划 PC机 操作系统 服务 For itself 应用软件 硬 件 PC机 PC机 大型机 大型机 大型机 IBM IBM Intel TOSHIBA HP DELL others FUJI HITACHI others others others 大型机 IBM IBM IBM IBM Micro Soft Micro Soft Micro Soft oracle others others 80％ 5％ 40