客户库存管理.ppt.ppt

* 时间：1分钟 培训方法：讲述 内容： 明确向学员介绍此课程的目标，包括理解库存管理的重要性，以及对不同类型客户的日常执行要点。 对于学员提出的不在此范围内的期望予以合理的说明，例如“你说的这一点会在某某课程中讲到”，或是“这一点会在今后的课程制作中考虑加入”。 * 时间：1分钟 培训方式：提问 内容： 提问：当客户打电话给我们，说他现在已断货，是好消息还是坏消息？——当然是坏消息，因为我们已经没有货卖了。 提问：管理好客户库存，会对我们业务人员自身有什么好处？ 提问：会对消费者有什么好处？ 提问：会对客户有什么好处？ 以上问题是一般销售人员都可以说出的，答案就在下一页，讲师可以不用立即说出答案，只要感谢回答问题的学员，并鼓励更多的回答即可。 通过以上提问，带出下一页。 * 时间：1分钟 培训方式：讲述 内容： 管理好客户库存，不仅可以保证销售人员完成销量目标（不断货），更可以提高客户满意度，以及消费者满意度。 逐条解说以上3点。 我们销售的产品是饮料，是一种快速消费品，其库存管理尤为重要。一旦断货，消费者很容易就可以选择到其他产品来代替。所以作好库存管理，不断货，保证消费者可以买到我们的产品，不仅实现了我们自身的销量和利润，也实现/提升了客户的销量和利润，这是一切销售活动的基础，也正是库存管理的重要性所在。 询问学员是否理解。 请两位学员与大家分享他们在库存管理方面的体会。培训员应事前准备好一些这方面的经验事件，如果没有学员能讲出体会，培训员可以分享自己的一些经历：我曾跟线的一位超市业代，他当时最头疼的问题就是他的一个客户有过多的350ml Nestea的库存：当时一次就订货200箱，卖了2个月，还有100多箱。客户有抱怨，而他也担心产品货龄的问题。他在什么地方出了问题呢？—— 库存管理：应根据客户过往的销量情况来计算应有的本次订货量，而不应随意估计。 * 时间：1分钟 培训方式：讲述 内容： 告诉学员，我们在这个课程中会分析两类客户的库存管理，分别是普通客户与合作伙伴的库存管理。 现在先来看普通客户的库存管理方法。 * 时间：1分钟 培训方式：讲述 内容： 普通客户的库存，是面对消费者的；是为保证消费者在售点能买到优质的可口可乐产品。 对于普通客户库存管理的方法，是用1.5倍原则。 * 时间：2分钟 方式：讲述、举例 内容： 对以上公式详细讲解。 确认学员是否明白。 举例：上次总存货箱数10箱，上次订货量8箱，本次存货量4箱，培训员依此数据，在白板上一一为学员演示计算过程。 * 时间：1分钟 方式：讲述 内容： 详细解说图片内容。 询问学员是否明白。 * 时间：3分钟 培训方式：练习 准备材料： 提前将此页打印出来，复印足够份数。 准备1-3份小礼物。 内容： 发给每人一份，请学员将计算结果填入表中；向学员说明练习时间为3分钟， 看谁算得最快最准。 控制时间3分钟；时间到时，喊停。 先不要打出答案页，让学员报出他们得出的最后一格的答案。 记住最先给出正确答案的学员。 打出下一页。 * 时间：1分钟 方式：讲评 内容： 奖励最先给出正确答案的学员。 用举手的方式，了解有多少学员得出了正确答案。 对于没有举手的学员，询问其出错原因，并询问他现在是否知道如何正确计算，为其解答疑问。 * 时间：1分钟 培训方式：讲述、提问 内容： 询问学员：合作伙伴的仓库有些什么特点？——SKU较全，总存货量较大；而合作伙伴库存与普通客户库存最大的不同，就在于普通客户库存是面对消费者的，合作伙伴库存是面对下家小客户的，只有保证合作伙伴的库存，才能保证其下的小客户的库存。 打出下一页。 * 时间：1分钟 方式：提问 内容： 提问：假设对合作伙伴库存没管理好，库存过多时会造成什么情况？库存过少或断货时会有什么影响？ ——库存过多：客户资金占用；有可能令客户没有足够资 金进其他SKU，造成其他畅销SKU断货。 ——库存过少：其下面的客户也会相应断货，造成客户报 怨；客户和消费者会因为我们的断货而选购竞争对手 产品。 说明管理合作伙伴库存使用的方法是“分类产品最低库存天数和6周滚动平均销量”，并告诉学员，具体方法在接下来的几页中介绍。 * 时间：2分钟 方式：讲述 内容： 解释ABC三类产品定义，特别强调红字部分：产品分类不是绝对的，不同的销售区域会对产品有不同的ABC分类。 为什么需要对合作伙伴的库存产品进行分类？——因为合作伙伴的仓库与普通客户的仓库功能不同：普通客户的库存是面对消费者的，而合作伙伴的仓库是要面对下属小客户的，合作伙伴要为下属小客户送货，要有配送方面的考虑。仓库功能不同，对其库存进行管理的方式也不同。 学员有可能提问：“是否应该按给客户带来的利润情况来划分产品类