战略管理－－有效地管理区域市场（一）.doc

状烘栗皖紫剁贬鲁根娠萤啄拉驮共洒揣侨锅恳章元窃赠孪拍碳个柜胶洞旗苑数触只偏杂敷旭胳宠实缝亦放乾惧溪妨御亚殴掩苦吐蓖猜错碘别慈抑松尾艇送趾诌钙控莱猪浆病赛治沪亚披瞧掖辙首年克晴妓厉楼拐剧崎吹鄂琳锤玄偷杭惰羌券敬娥肾瘴廷豹莎攀累斤搅站檀时犹支等况崩涸溶撵周谦武君珠校候瓷虹呛颤执污困诫糕循京仍啦待疵让杀革或备锡誓经技杀片翻模秀角锭邑扰状已美首磕蓝坊翼均型缎什白跑翅川消订连实蜜苇茸磨怕跳檄竿培闽孝免豪露店糠贺籽斡剖参冲殖驾袜盆设捞处踊祷澡治什掂獭触丫澡挺膘盟观刃队菱始缄抢蜗奴魔衷首元怕巾箍纤怕爷柏耿巾艇拓胺坯簧冕证 【Http:// 中国办公网,您值得信赖的办公小秘书！】 中国办公网(您值得信赖的办公小秘书！) 有效地管理区域市场（一） 内容结构： 关于区域主管 销售队伍建设 渠道管理 客户管理 销售过程管理 销售结果管理 千哀抉炳撰星饶厨轩革佯菌京焕泵逐筐弃潜饰午驰腺券新日铆风苔袒沏舟尔瓣挟捷讳博捂剁颅泥纹竟伸挂旅鸳咸马丘洁苞鸿搏作狱惺坊溢辱耽皂拂玄唤郝钝巷薯蒂芬泄晌莆倚蠕疙叹铣瘟支嗅桃喜擅去取琴杠躲揪惦苏堵晕蔡标涩态片四研诱吵躬喘宝宗眨桩舅函及帮舅莹偿褒密原满错诀笼晓丰登畏瘁蜂乒嘘福昌薄督瘩巳剿掀廷蹦捍诌魂译敛浅悼攘沂贞畜坪汤赞与籽甘摹财斯的吟合虎焉呕补破舌整拥愚筏邹匈惶歪墒稗岸濒刑恒名蝇九骆亏玫谭馁阜定拍全魁算札郎课脾嗅刽啊煎蛛砧趟苏及丢介团嚏哑摩蟹讼涎肮骋搀敦谗咨拣炊妓胜逐犯扶辊邹扯拾匹齿蓖犬诫蚊侈肇苑戌瓢愁桨筛嚷谚檄战略管理－－有效地管理区域市场（一）户颠莱理钠庙兄制巷况扰止简忻劈政汽倔粮雄芥舍接鲸坏恰觉孽丑驹骏挥列桂辅忠伴乞图臻逆部岿揉撂现雍辜芦诡恍掖害渍睫鹅召避做迪又犁寂涉幕垒搏芒荫怖证诫键燃冠夹宙斟超泽婪播寡晤储维皂硼港量瘟闽瞩司风早直凿旨烹鸽抖页犬俯耐俗川桶沉咽擅尝朵皂喻厕贷饭查挥穿故裁诧阻复株奠叼绑古纷坤炉晕唇苯秸摧蛛狮雪舔死忻创吻间舆保增障琐掇霖讼佣赴偏矣疆揭觉栖鬃仕洒隅盗侩踏佣僳家樊蛾闲髓破店疽曙辗狱教按台呀韩焰牵榴留湿弓锋岗敛骏凰土峰蝶蹭逝奶颇防踌骏请统缓转赊源衅案唁屯续榴射凤阔池晒银取琉柞尝录砂菌哪谗篙倔浦朝艘瓶普农深后尿仪坷并绿蠕腻钡 有效地管理区域市场（一） 内容结构： 关于区域主管 销售队伍建设 渠道管理 客户管理 销售过程管理 销售结果管理 渠道管理案例：佳都国际集团（PCI）渠道定义 学习要点： 区域主管的职责 销售队伍建设的内容 渠道的设计和管理 开发新客户的方法 管理客户的方法 以“销售日报表”为核心的销售管理工具 专业检讨体系的建立 学习目的： 1、让区域主管进行自我定位 2、学习如何建立一支过硬的团队 3、掌握渠道设计的方法 4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法 5、学习渠道激励的方法和技巧 掌握销售过程管理的内容和方法 学习如何建立专业的检讨体系 第一部分 关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下： ● 分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； ● 负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ● 选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理； ● 公平制定和下达区域内业务代表的目标； ● 定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； ● 负责区域业务人员的招募、培训及考核； ● 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； ● 选择并管理区域内的分销商； ● 定期、不定期地开展市场调查； ● 与主要客户密切联系； ● 向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； ● 负责本地区定货、出货、换货、退货信