销售业绩倍增法《2009销售秘籍》.pdf

ÓÉ Foxit PDF Editor ±à¼- °æȨËùÓÐ (c) by Foxit Software Company, 2004 ½öÓÃÓÚÆÀ¹À¡£ 销售经理是如何赚到人气和钱的 公关秘籍 达成销售业绩倍速“增长”的神奇力量 几天前，由于抵不过一位培训机构销售员的再三邀请，去参加了他们举办的《如何跨越经济寒冬总裁 研习会》，课程历时 3 天两夜，然而真正让我吃惊的还不是课程内容有多么精彩，这个来自台湾、在大陆 成立不到半年、几乎无人知晓的培训机构居然在这三天的会场里现场达成了超过 800 万的培训课程销售额 的惊人业绩，不得不佩服这家公司卓越的会场控制能力和现场成交能力。难道他们的课程真的到了非买不 可的地步？还是现场的听众都被神奇的催眠了？让我们用社会行为学的原理来解析其中的真正奥秘。 我们重头来回顾这个过程的相关细节，逐一分析。 首先被邀请参与研习会的总共有 500 多人，通过我在会场交换的名片看，几乎无一例外不是企业的总 经理就是董事长，而且是来自全国各地的，近到江苏远至哈尔滨、吉林的都有，行业也是五花八门的，甚 至于我同桌的一位老总公司年销售额在 10 亿以上，在全国建筑装潢领域排行第四名，可见受邀请的人基 本符合三个要点：企业的决策人（可以现场拍板）；企业具有一定规模（即有购买力按它们的要求年营业 额 500 万以上才可以参加，当然这个不需要凭证，所以也可以作弊，但大部分是真实的）；盈利性机构（来 的都是企业主，不像有些培训机构会连政府单位也邀请，原因很容易理解，他们随后的课程全部是关于指 导企业或个人业绩增长的）。 他们是如何顺利邀请到这些老总们的？ 现在第一个问题被提出来了：他们是如何顺利邀请到这些老总们的？ 这个问题初想的时候你一定觉得他们的销售太厉害了，好吧，先来看看他们是怎么邀请我的。他们的 业务员，大约在 2 个月前（可能更早些）就开始联系我了，在参加《研习会》之前我从没和他见过面，他 好像会每周给我打电话，发短信，刚开始的时候，联系频率并不高，只是向我介绍他们的公司和他们的金 牌讲师，并询问我对哪些方面感兴趣，并询问说如果他们举办课程非常希望能要请我参加，并问我是否有 兴趣。说实话，我几乎没有记住他公司的名字更没有记住他们讲师（从来没听过），因为当时并没有提出 明确的邀请，而只是一种假设，所以，一方面是出于礼貌，另一方面是因为没有压力，所以我很有礼貌的 回答他，如果有培训课程，到时候可以给我寄资料，我会考虑的。现在回想起来，他应该早就知道会有这 个《研习会》，知所以一开始没有提，是因为如果一开始就直接邀请我，被拒绝的可能性是相当大的。接 下来的时间里，他会时不时的发一些励志的短信给我，以加深我对他的印象。当《研习会》快接近的 2 周， 他开始正式对我提出邀请，由于在前面我已经答应他会考虑的（虽然是出于礼貌和敷衍），所以自然无法 拒绝他把资料传真给我，并电话和我确认。 他在电话里告诉我说这个课程是关于“如何跨越经济寒冬”的总裁研习会，一共３天两夜，价值２９８ ００元，并简要列举了课程中的精华点，其实类似的课题我已经接到过数家培训机构的邀请，都被我直接 拒绝了，更别说价格要２９８００元，我心想，即便我有巨大的兴趣参加，我也毫无把握说服公司支付这 笔费用。注意，接下来发生的事最后让我莫名其妙的改变了我原本打算拒绝他的打算，并最终让我“服从” 了他的安排，正当我以忙为由拒绝他时，他突然说：“我真的很想知道如果这样精彩的课程，这样顶级的老 师，如果不要你花钱，无偿送给你，你会参加吗？”，可恶的“如果”，他突然这么一说，我一时已经不知道 该如何回答他了，因为在这之前的电话中，我多次表达了我感兴趣的课题，愿意学习的愿望，如果连这个 “看似调研的‘如果’的愿望”也拒绝他，我自己都不好意思了，更何况我刚刚拒绝了他让我花２９８００元听 这个课的要求，内心莫名其妙的对他产生了一丝丝负债感。于是我对他说：“好吧，如果我有时间，我可能 会来听听”，接下来，他更加直接的向我提出了他的要求：“我很高兴我能帮助到你，我有一个免费的名额， 我本来是准备留给我的朋友的，我觉得他对你的帮助会更大，我决定把他送给你，你只需要支付５００元 的餐费，