IT业搭档中国渠道.doc

IT业搭档中国渠道阴谋与阳谋　　题记 　　在讲究共生共赢的今天,“渠道”更多地被“合作伙伴”一词所代替，这样，就像今日国际形势，体现出了双边的关系。不过，在合作伙伴之间，明争暗斗相互算计之时也有很多。 　　从这个角度看，厂商与渠道的合作也是一种江湖，其中不乏各种江湖故事。出于众所周知的原因，本文故事所涉公司及人名均用化名代替或干脆省去不表，望读者朋友能够体谅。同时，我们也相信，和我们一样，你们也不是关注故事本身。 　　龙门客栈 　　4月中旬，SARS阴影笼罩下的北京城已经开始感受集体性恐慌所产生的巨大压力，电脑卖场的生意已经空前清淡起来，而此时的中原地区，SARS时期的影响则刚刚开始。 　　话说这一天，中原某市某著名电脑公司一居于黄金地段的门市里来了两位不速之客，自称是某地银行的员工，指定要采购国内某知名品牌U盘120块和另一品牌闪盘60块，总额超过40000RMB。面对SARS开始影响的清淡生意，天上掉下大客户，店员们不禁喜上眉梢。不过，谨慎的店员们还是要求查证是否属实。按照对方提供的电话查询，电话那头表示确实是某银行的两名员工前来采购。 　　由于对方需求量大，店经理迅速从该品牌山东一总代处进货。见到面前4万多块的货，验完货后，两位不速之客表示放心，并表示马上去找财务人员前来办手续。 　　两位不速之客离去后再未露面，而该店最后等来的却是一群工商人员，身后跟着电视台与报纸的记者，据称是刚接到假货报案，前来查封这一批U盘。这批U盘最后被厂商证实确实有假，于是被工商部门查没，而且店面还一度差点被查封。去两位不速之客下榻的某酒店查询，早已是人去楼空，此事显然是二人所为。 　　该事件最终在当地市场引起轩然大波，该电脑公司的声誉与业务则受大损。对此，该公司老板勃然大怒，最后分析得出的结论是某品牌U盘厂商在背后放了冷箭。 　　这位老板的结论基于对此事件的诸多疑点。 　　首先，这批货出于该U盘厂商地区总代之手，产品序列号与该厂商提供的完全一致(厂商答复，目前造假者神通广大，完全有可能)。 　　其次，该老板要求厂商打假到底，追查假货来源，而厂商拒绝(厂商答复追查假货是工商部门的事，自己无能为力)。由于工商部门查假有自己的规定，低于一定额度的假货只罚没货物而不会追查货源，该老板觉得自己正是中了对方这个陷阱，这批假货来源想查也无从查起。 　　再者，厂商鉴定自己产品的真假，无第三方鉴定，完全可以颠倒黑白。 　　对此事件，该老板之所以一口咬定是该厂商所设圈套，最关键的则是两家公司的关系由来。原来，该老板一直是该品牌U盘全国最大的代理商。该品牌U盘最早的总代业绩做得不好，于是找到当时实力已经颇强的这家电脑公司做分销。该老板接手后，使该U盘的出货直线上升，合作双方进入蜜月期，而这家电脑公司也籍此业务迅速壮大起来，在全国开设许多办事处和卖场，形成强大的渠道资源。 　　有了如此渠道实力以后，该老板开始考虑做自有品牌的U盘，对此厂商当然反对。不过，该老板的自有品牌U盘还是迅速做了起来，销量很快便接近代理的某品牌U盘。虽然双方依然有代理关系，但该公司自有品牌的U盘显然大大冲击了某品牌U盘的市场。双方的代理蜜月期结束。 　　所以，该老板认为有理由确定此次假货事件是某品牌U盘厂商为对付自己而精心设计的一个阴招，而该厂商则坚决否认那两名不速之客所为乃自己指使。 　　也许，此次U盘假货事件的真相将永远成谜。 　　无独有偶，深圳某公司本来是台湾某公司的代理商，在代理该品牌的同时，资金和渠道方面都有了较大发展。然而，这家公司壮大之后，却伺机在内地抢注了台湾品牌品名，从此，登堂入室，成为全国知名品牌。 　　吸星大法 　　如果说U盘假货事件算是厂商对付代理商的阴招，那么也有厂商以阳谋将渠道治得怨声载道又服服贴贴，不敢不代理其产品。 　　某著名中低端网络产品厂商在国内市场的渠道阳谋就是广收总代，而由此总代之间价格拼杀惨烈之极，还不能不做。 　　该品牌在北京有三家总代，不过，这不算多，在北方某经济发达的大省里，一个省会城市就有该厂商的十多家总代。为了生存，总代之间的价格拼杀就不可避免地发生。 　　日前，记者到北京一家总代采访时，门市上正在卸货，这批货正是某品牌的五万多件网卡。 　　“这批货一般一周左右就能发出去”，一位销售总监告诉记者时，却一脸苦笑：“不过，我们基本上是50元进货，48元出货。” 　　这家总代说，该品牌对总代基本上是以产品划分的，但实际上从来不管，而总代们什么产品都可以拿，以致于根本毫无区别可言。同一地区总代过多，代理商之间相互串货严重，导致市场价格混乱，渠道利润不保。比如，在北京的三家总代，下面的经销商至少可以从3个地方取货，很多渠道是赔钱卖，从一家拿到货后才发现同行从另一家拿到的价格比自己的还低。不仅如此，一些会跑关系的经销商还可以直接从厂商拿货，根本不经过总代