龙城三期地产开盘总结.doc

中凯·龙城 三期开盘总结报告 2010-11-15 三期回顾 1、三期项目基本情况 中凯·龙城三期项目建筑面积4万多平米，298套房源，位于整个社区正北，由7栋小高层组成。 2、三期推广关键营销节点回顾 活动名称 活动内容 影响 认筹基金 自4月1日起交纳1万元认筹金，享至开盘日增值50元优惠 至10月底，共积累认筹客户约600余组 龙城业主上海世博行 9月12日，龙城洋房业主百余人参观上海世博会 扩大龙城影响力，保持三期客户关注度 情满中秋 龙城赏月会 9月18日三期意向客户中秋联谊，现场派发1000元礼券 到场客户600余组，再次引爆登封 梁诚玉大师风水祈福 邀请洛阳著名风水大师梁诚玉现场为龙城把脉风水 打消部分客户对于龙城项目风水的顾虑 诚意金交纳 10月17日起，交纳10万、20万诚意金获取选房资格（优惠随时间节点变化） 至开盘前，共有210组客户交纳诚意金，并对客户价格意向进行摸底。 二、三期开盘综述 1、前期筹备： A：10月初就开盘方式进行多次的研讨，并在客户交纳诚意金的同时对意向客户进行多次摸底，一步一步掌握客户心理底线。对于如何开盘，流程如何设置，如何选房等细节等问题，前沿公司与中凯公司方面一直不断地进行调整与补充，最终确定开盘方案。 B：三期价格实现,整体均价不低于4000元/㎡，其中B7、B9保利，是整个三期利润关键；B6、B11、B12保量，合理过渡客户；B8、B10以价格优势保去化。 2、活动执行： A：选房方案 选房时间:2010年11月13日 选房地点：少林大酒店三楼多功能厅 选房主题：国际健身航母中体倍力进驻登封签约暨龙城三期预定会 选房流程： 时间 活动项目 内容 第一部分：中体倍力进驻签约仪式 8：30-8：35 暖场节目 《鼓舞龙城》 8：35-8：40 中凯领导讲话 中凯集团打造最后一期经典的决心 8：40-8：55 中体倍力领导讲话 国际顶级私人会所的高端性 8：55-9：00 签约 合作签约 9：00-9：05 节目表演 舞蹈 9：05-9：10 保安表演 《擒敌拳》 第二部分：三期封疆选房 9：10-9：15 选房说明 摇号选房说明 9：15-9：30 摇号 摇号确定顺序 9：30-12:00 前50名选房 按流程开始选房 活动执行亮点： A：有效引导客户 前期提前电话、短信通知客户，选房当天通过拱门、气柱、酒店导视牌有效引导客户，避免当天现场混乱； B：摇号选房 210组客户，其中还有几十组销控房源，，如何做到相对公平选房，只有采取摇号方式，最大限度满足一次性客户和关系客户； C：中体倍力签约仪式 通过中体倍力签约仪式，提升龙城三期项目附加值，拔高客户心理期望，为后续价格的制定奠定基础。 D：功能分区合理、人员分工到位 开盘现场设置等待区、选房区、签约区，每个分区执行不同的功能，每个分区安排不同的客户进驻，每个分区都有专人负责； 3、销售总结： A：已签约客户 开盘当天到场客户约有300余组，实际摇号客户210组，截止11月14日晚，共有190组客户签订认购协议书，成交率为90.4%。 B：未签约客户 一批交纳诚意金客户约有20组流失，原因为客户摇号到最后，或无合适房源，或对价格存在抗性，后期可通过努力引导争取。 四、三期选房成功之处 在集团KPI指标完成的压力下，在房地产新政不断出台的背景下，中凯·龙城三期选房取得巨大成功，总结起来，我司觉得有以下几个方面值得借鉴： 1、一期二期热销 基础牢固 A：龙城一期、二期自入世以来，以高端形象、高调价格一直引领登封，都是开盘一月即清盘，已经在登封客户心中取得很高的价值认同。 B：中凯公司强大品牌实力，一直以高标准严格要求。 2、推广精准 有效引导客户 A：针对三期项目现状，制定独特推广语——封疆之后，再无龙城，并在选房一个月前，登封户外、道旗、灯杆全面发布三期入市信息，制作三期宣传专刊，营造绝版、稀缺等氛围。 B：营销活动关键节点配合，通过龙城赏月会、业主上海世博行，牢牢锁定发诚意客户，使客户实时关注项目。 3、提前准备 未雨绸缪 A：提前一个月收取诚意金，分节点给予不同优惠，并在缴纳诚意金同时对客户进行摸底，了解客户置业信息，摸清客户心理价格。 B：工作小组制定了详细的筹备工作计划表，并将各项工作任务分解到每一天、每一个参与人员；执行过程中，提前一天进行排练整个活动的流程，做到万无一失。 4、创新之处： A：选房采取摇号方式，既照顾关系客户和一次性客户先选，又保证客户相对公平。 B：结合中体倍力签约仪式，提升三期项目附加值。 C：选房现场喊控房源，制造紧张、热销氛围，逼定客户选房。 5、合理控制选房流程 A：选房当天上午原计划1