英郡地产项目年前思考改.ppt

* * 08最后的冲刺 英郡年华年前推广思考 寻找问题…… １、产品硬伤 项目地处位置自然条件确实是一个很大的问题，噪音大、交通不便利、塞车、空气质量不好等。无法正面解决，必须规避。 ２、业主闹事 对于项目的价格促销战略，部分以投资为目的的老业主无法接受，为寻求补偿而寻找发展商漏洞，导致项目无法正常推广。 ３、缺乏核心吸引 英郡年华从下半年开始，销售就一直处于自然状态，在推广上也一直是以实销为主，强调其社区的成熟、双地铁口、现楼入住，或以项目信息发布为主以及通过置业案例的形式低价吸引客户。没有新产品吸引，项目本产品差异点缺乏提炼，市场对产品缺少清晰的记忆点。 ４、推广渠道单一 英郡目前可利用的固定宣传渠道只有户外和网络，而电视广告的时效性较弱，无法根本的解决系统传播问题。英郡年华不象万象天成，有先天的地段优势，有着他人羡慕的楼体昭示面。也没有慢城所处的铁路昭示面，火车的必经之处。所以，必须增加宣传渠道，单靠户外和网络是很难形成真正的有效推广。 客户上门量少 成交量下降 推广渠道单一 业主闹事 产品部分硬伤 缺乏核心吸引 挖掘机会…… １、社区的成熟 １２月８日入伙，给项目原本成熟的社区注入了新的人气。 ２、性价比较高 项目在市场中于竞争对手来说，价格相对偏低，而且产品的综合质素不低。 ３、前期推广基础 英郡年华前期推广已为项目本身建立了广泛的知名度，无论是形象上还是产品本身的价值上市场都有所认知。 推广之后要让消费者有怎样的认知？ [继续深入说服] [ 坚定信心，口碑宣传 ] “英郡年华阔副原来这么好，性价比真高，现在买挺实惠的，能轻松满足我升级换代的需求，就买它了”（老客户） “本来以为只有可园、蝴蝶堡、慢城才有好房子，原来英郡年华也有这么好的大户型，是时候去看看了！”（新型客户） [ 改变态度] “我买对了！英郡年华阔府确实不错，一定叫亲戚朋友也来买”（业主） 目前的目标客户 　　他们大多在布吉生活，许多人已经在此生活了很多年，伴随了布吉的发展，也习惯并且享受布吉生活的成熟与方便。 　　 A类 　　他们不仅生活圈在布吉，交际圈也在布吉。闲时喜欢一起饮早茶、打麻将，就近的茶餐厅吃一顿，遛遛。 　　 　　他们相对有些钱，虽然不多，有人称他们是“小土豪”，但他们也追求高品质生活，对品味也很向往，需要社会的认同。 　　 　　他们在布吉不只一次置业，但如今布吉的房子却因拥挤吵杂、综合质素低的固有格局让他们感到无奈。 相对Ａ类客户来说他们在年龄上略低，在深圳、工作生活的时间也短一些。籍贯来源也更复杂。他们在职业分布上相对集中于一些新兴产业，如证券、金融、商业咨询、ＩＴ、律师、会计师等。 　　这类客户在思想上更开放，生活方式也更时尚，讲求生活品位，并有将这种品位作为自己身份和社会地位标签的心理需求，房子便是一个现实的、而且醒目的个人名片。 Ｂ类 　　相对布吉来说，他们更认同福罗湖和田的居住环境，但由于工作地是在 罗湖，而罗湖过高的房价使之望而兴叹，所以他们更希望能在在罗湖附近能 够找到一个在居住生活层面上有新意而价格又相对能接受的好房子。 目前剩余单位以四房和五房居多，接下来推广的重点将逐步往大户型转移，那么对于想改善居住环境的多次置业者而言（他们并不是有雄厚实力升级的那部分人，而是踮脚想挤身进入大户生活的那部分人）能轻松的升级到主流大户社区才是他们所看重的利益驱使。 对他们说什么？ 英郡年华阔府 提前一步迈进大户生活 轻松升级置业的首选 对此核心利益点有哪些支撑？ 享用感觉 + 产品属性 英郡年华阔府 = 提前踏入大户生活 产品属性 消费利益 享用感觉 心理满足 复式立体园林 生活与自然相融 怡 情 三阳台+ 入户花园 极致 空间奢享 巅峰人生 尊贵感 轻松踏入大户生活所带来的 品位和地位的自我满足 立体泳池 商业街 超市 满足 日常所需 时尚的 生活体验 方正实用 南北通透 户户有景 通风采光 丰富空间 舒适 惬意 园 林 配 套 户 型 四花园 区 位 后花园 的中轴 双地铁 口物业 轻　松 方　便 建筑规划 坡地建筑 270度原生山脉 地位崇高 豪华气派 尊贵的感受 消费者在广告后能总结出？ 看来想提前享受有品位的大户生活，只有英郡年华阔府了！ 能满足目标客层心理上对品位和地位的需求 能满足目标客层物质上的满足 大户生活提前享受 价格水平 消费者内心评价指标 产品属性+享用感觉 评价等式 产品细节卖点 的深入挖掘 对生活感受 及方式的描摹 + （提前享受大户生活，只有英郡年华阔府！） 第一指定购买品牌 阶段目标： １、活跃现场气氛，增加上门量 ２、稳定客户，拉进与他们之间的关系 ３、寻找核心利益点，重新归拢价值体系 在无法大规模宣传的情况下如何去推广？ 建议在销售上以事件营销为主，以活动吸引人