KA管理之零售职能部门及业绩衡量指标.ppt

零售管理课程目录 零售业现状概述 零售职能部门及业绩衡量指标 重点零售客户管理模式 零售客户经理角色与职责 零售产品管理 零售客户店内形象管理 零售促销管理 重点零售客户介绍 零售谈判概述 零售职能部门及业绩衡量指标 了解组织架构和业绩指标的重要性 零售商主要职能部门构成 了解零售客户商品部门 了解零售客户营运部门 了解零售相关财务常识 了解组织架构和业绩指标的重要性 根据客户的需求裁剪我们产品带来的利益; 最优化地使用我们对零售渠道的资源投入; 按照客户的流程来计划我们的销售工作; 优于竞争对手的零售表现; 优于竞争对手的投入产出比 更富成效的零售销售管理; 更加紧密的客情关系; 业务决策流程 家乐福新产品卖入 企业组织架构 好又多组织架构 零售商内部职能部门构成 商品部/采购部 (Buying / Merchandising) 营运部 (Operation - Store) 储运部 (Logistics / Distribution) 财务部 (Finance Accounting) 市场部 (Marketing) 企业信息部 (Information Technology) 防损部 (Loss Prevention) 与供应商关系密切的零售管理职能 了解零售商商品部门 领导零售商运作的核心部门, 决定了商店的经营形式及所有关键活动. 这个部门可能会被给予不同的的名称, 但其实质都包含二个主要职能: 采购与计划. 为了更好地了解你所接触的这个部门, 你需要了解这二个各自的职能以及如何整合运作. 商品部角色与职责介绍 采购职能 在全部的商品采购活动中, 采购人员负责谈判争取最好的贸易条件. 通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务. 采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况. 计划职能 商店经营形式的选择 商店格局 销售信息的分析 销售计划的制订 新产品的选择 价格策略 货架空间分配与管理. 分析消费者购买行为 零售市场分析 品类管理的实施 采购和计划职能 通常采购职能是一种直接面对供应商的前台职能; 计划职能则对生意的整体发展起到指导性的一种后台职能; 计划职能对商店的货架管理, 品类管理以及市场数据等进行分析, 对商店最大化满足消费者需求,取得长期又是起到至关重要的作用. 采购与计划部门业绩的衡量标准 采购与计划部门工作业绩标准 零售门店销售Retail Store Sales 批量业务 Wholesale Sales to the Customer 平均每客户成交量 Average Sales Per Customer 顾客数量 Customer Count 市场份额 Market Share 平均地效 Sales / Square Foot 采购与计划部门工作业绩标准 毛利额与计划及去年同期的比较 Gross margin Profit Dollars Vs. Plan and Last Year 毛利率 Gross margin Percent 库存投资周转率 ROII (Return on Inventory Investment) 促销投资回馈 Promotion Moneys Earned 预购产品利润 Diverted / Forward Buying Profits 直接来自产品的利润 Direct Product Profit 其他收入 Other Income 采购与计划部门工作业绩标准 库存金额同计划相比较 Inventory Dollars Vs. Plan 库存商品周转次数同计划相比较Inventory Turns Vs. Plan and Trend 库存商品销售天数Days Supply of Inventory 库存过剩及过期产品 Overstocks Including Aging of Merchandise 店面订单服务水平 Service Level on Store Orders 缺货或损失销售Out-of-stocks or Lost Sales 预定产品库存 Forward Buy Inventory 举例: 家乐福的商品部门 采购部(Merchandizing) 杂货类商品部(全国和地方) 生鲜商品部(地方) 非食品商品部(全国和地方) 全国采购部与地方采购部的平行结构 生意发展部(BDD) 生意数据采集与分析 生产商的产品利润及费用分析 新产品代码录入 销售发展部(SDD) 市场数据调研 新产品接收可行性分析 品类管理及直邮等 新店排面设计 了解零售企业的营运部门 营运部门(通常指零售店面的管理部门)是零售管理中一个极为重要的环节, 他直接决定了产品在店内的销售表现: 营运部