FAB产品销售法.ppt

FAB产品介绍法 2011年5月 顾客服务标准的十大关键时刻 一、营业前准备 物： 清洁、产品陈列、查库存促销赠品等。  人： 知识准备、仪容仪表、心态。 避讳：专柜脏乱、产品缺货、个人不修边幅。 二、初步接触 消除戒备心理，留住顾客建立良好关系把握销售机会。 服务标准规范动作：眼神交流、打招呼、站立姿势与位置。 操作技巧：目光接触、打招呼、有效的开场、简单的介绍产品畅销情况、促销活动、让顾客触摸产品。 避讳：惊扰顾客 三、揣摩顾客需求 服务标准化：察颜观色、了解顾客需求。 操作技巧： 1.即时成交顾客的定义条件（有钱、有用钱的权利、有购买的需求） 2.顾客的类型、特点、确定服策略。 3.发问技巧（开放式发问顾客要什么产品买给谁用/为什么要购买/你在哪儿使用/打算花多少钱购买/顾客打算买多少个产品） 四、产品介绍过程 应用FAB销售法/AIDA销售技巧 重点围绕顾客需求 五、处理异议 嫌货才是买货人，异议没有就成交了。 服务标准：服务态度/站立顾客角度/耐心聆听 操作技巧：收集异议回答/接话题的语言技巧（赞美、聆听、掌握答问的主动）/用问题的方式（您是否要….其实…你是需要等）/不作判断/假设+转折（如果…其实可以….）赞美+转折 六、主动成交 服务标准： 及时把握成交时机/主动出击完成交易 操作技巧： 识别顾客信号 主动急时促成销售 七、附加推销 操作技巧：和客户保持良好的关系引导顾客再次消费注意必须在上次销售完成之后。 八、安排付款 服务标准：1、简单快捷 2、正确开单核对清单 3、试机 4、个人礼仪 操作技巧：设计付款线路，借力打力。 九、售后服务 服务标准：准确完整的介绍售后服务政策及流程让顾客放心。 操作技巧：熟知产品知识介绍售后服务政策及流程结尾一定多加一句“您很少有机会用到它因为我们的产品质量非常好”。 十、结束送客 服务标准：保持微笑，礼貌送客。 操作技巧：给顾客留下美好回忆，巧取顾客资料。 避讳：匆忙送客，冷落顾客。 * * FAB（ Feature Advantage Benefit ） Feature 特点：产品特性 Advantage 优点：从特点引发用途 Benefit 好处：用途给出顾客带来 的好处 USP（Unique Seling Points） 独特的销售买点 AIDA销售法（Attention Interest Desire Action） Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动 Attention 注意向顾客展示产品/让顾客触摸产品/吸引顾客注意Interest 兴趣简略介绍产品特点、优点好处，列举其它客户购买实列，引发顾客对产品兴趣。Desire 欲望强调产品配合顾客需求，强调产品畅 销程度。Action 行动鼓舞顾客当场体验，主动询问顾客需要购买那一种产品推动顾客决定购买。 一、营业前准备 二、初步接触 三、揣摩顾客需求 四、产品介绍过程 五、处理异议 六、主动成交 七、附加推销 八、安排付款 九、售后服务 十、结束送客 了解顾客情况和喜好才能投其所好有的放矢 *