营销的三与六.ppt

营销的三与六 营销人员必备的三种能力 沟通能力 沟通能力 ?其一，有亲和力，可以迅速拉近和形形色色的陌生人的距离。营销要接触拜访大量的客户，他们年龄、背景、喜好都不尽相同，如何在短时间内让客户愿意与你打交道，对销售非常重要。有个做销售的朋友，过年回家，因为某些原因没有买到火车票。但是在春运这么紧张、有钱都买不到票的时候，在无票的情况下，前半夜坐在餐车里，后半夜补了卧铺。他采用的是什么方法吗？很简单，他充分发挥了销售的沟通能力，在短短几个小时内与乘务员从陌生变为熟悉。 其二，善于了解客户的真实想法。与客户面对面交流时，不仅要理解话语字面的含义，还要揣摩客户的语气、表情、肢体语言，甚至要了解他们的爱好、习惯等。  其三，擅长与别人保持良好的关系。做营销，需要经常联系客户，否则关系就会疏远。很多人觉得这是非常困难的事情，打电话、见面都不知道说什么。但对好的营销来说，做这些事情非常自然、不必费脑筋。 根据营销的东西划分，不同行业的营销可谓千差万别：销售产品的，有日常生活用品、工业原料、机器设备等；销售服务的，可以提供调研报告、人事代理、广告创意等。但无论是哪一个行业，营销的本质是一致的：了解客户的真实想法和需求，向客户证明你的产品或服务可以满足他的需求，并促使客户购买你的产品或服务。要达到这个目的，营销在与客户的接触过程中，要时刻发挥自己的影响力。 营销是所有职业中压力最大的。压力一方面来自于有直接量化的指标；另一方面在开拓客户的过程中，经常会面临失败与拒绝。保险业的销售就流传一个笑谈，说如果你去一幢写字楼推销保险，一定要从顶楼走到底楼，千万不能从底楼走到顶楼，什么原因呢？可能这幢楼你拉不到一个保单，怕你想不开，从顶楼跳楼。虽然是笑谈，可见营销压力之大。所以心理承受能力差的人，不要做营销。 ??? ?事实上，很多职业对从业者的专业、证书没有严格的要求，也就是不管你的专业是什么，手上是否有证书，只要你有相应的兴趣与能力，都可以从事这些职业。营销作为一门职业，其所需要的专业知识大部分可以在工作中较快地获得，因此对专业相关度的要求不高。不限专业，不代表营销职业轻易就能做好，因为营销往往要求从业者有更好的软性能力，与知识不同，软性能力基本上都无法通过专业、学历、证书来衡量。总之，营销人员除必备上述三种能力外，还要具备学习能力、表达能力等。 六个电话营销小技巧 在当今社会，业务发展的方式越来越丰富了，电话营销、陌生拜访、预约上门、电子邮件、广告投放、朋友转介绍等。这些销售方式各有千秋，不过，销售方式也要因企业的产品而定。但电话营销已经慢慢的变成一种主流，因为与其他销售方式相比，它更为企业节省资源；至少不会浪费时间、经理、金钱在路上。??? 而我自己也是电话营销的从业人员之一。想通过电话做好业务，一定要做好准备，调节好自己的心态，因为打电话的时候，你会遭到无数次的拒绝，这些拒绝可能会因你对产品的信心或影响了你对自己的信心，不断总结问题很重要，我自己经过了一段时间的摸索，总结了以下一点点经验，跟大家一同分享。 在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会，所以必须做到以下几点： 1、随时纪录 ??? 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。 2、自报家门 ??? 找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。 3、转入正题 ??? 在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没时间听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对