建通咨询培训解除顾客抗拒点.ppt

1. 掌握销售真谛 2. 销售自我定位 顾客抗拒怎么产生的？ 因为你的语言 因为你的行动 没有找到顾客的需求 没有与顾客建立信赖感 准备不充分 　　　　　　　 ※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？ 服务产品专业知识的准备 了解学生现状、父母个性特点、可能的需求 （学生课程、学校、教材、年级、家庭教育特点等等） 针对客户，提供的服务产品他所获得的价值 品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点 顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步: 判断真假 常见的假理由 我要考虑考虑 我要和家人商量商量 我最近没时间 我孩子不同意 顾客心中真正的原因 那么，什么才是真正的反对理由？ ? 　　1、没钱。? 　　2、有钱，但是要谨慎。? 　　3、自己拿不定主意。? 　　4、有别的公司产品可以取代。有别的更划算的买卖。? 　　5、另有打算，但是不告诉你。? 　　 　　6、想到处比价。? 　　7、此时忙着处理其他更重要的事。? 　　8、不喜欢你或对你的商品没有信心。? 　 9、对你们的公司没有信心。? 　　10、不信任你，对你没信心。  第三步: 再确认一次 第四步: 测试成交 　　假如我能让价格便宜一点你会买吗？ 　 假如我能打折你会买吗？ 　 假如我能帮你申请到优惠你会买吗？ 化缺点为优点 第五步: 以完全合理的解释去回答他 　　顾客不买的原因就是他应该购买的理由 第六步: 继续成交 解决顾客抗拒 １）．我要考虑考虑 4、家长，你现在的顾虑是什么？ 5、您考虑的第一个关键问题是什么呢？ ２）．如何解决价格贵的问题（太贵了） 1、价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额 　家长，很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能体现服务品质的地方。 其他回答： 　 　 2、分解法（可用在来上自习，提供其他服务等的学生） 1、问他贵多少？ 2、所得的数字除以52周 3、算出平均每周的价格 4、算出平均每天多花多少钱 ３）．别家更便宜 　　家长，你说的可能没错，或许可以在别家找到更便宜的课程，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？ 　　 　　同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效 　　果，不是吗？ 　　许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估： 　　一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？ 　　到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事 　　情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好 　　的效果，这三件事对你孩子而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好 　　的品质吗？是最佳的服务吗？　（放低音调）还是最低的价格呢？ ５）．我孩子现在正在老师那辅导 1、要知道顾客目前所使用的产品 2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意 3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间 4、要知道使用此产品之前用什么 5、转变时他考虑的利益有哪些 6、转变后他考虑的利益有得到吗 7、真的很满意吗 8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？ 　当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？ ６）．等孩子考试完了看看成绩再说，（那时间我再买 ） 1、某某时间后你会买吗？ 2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？ 3、你知道现在买的好处吗？ 4、你知道某某时间后再买的坏处吗？ 5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、如果客户无动于衷那表示是借口 ７）．我要问某某人 1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？ 2、换句话说，你认可我的产品咯 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？ 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ 6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 7、让顾客在中间做推荐与保证 8）．我“不需要” （顽固者） 　　　身为一个专业的咨询师，我想把我多年的的经验告诉我，看看能否帮助孩子的学习和成长？ 　家长