置业(营销顾问)培训.ppt

置业顾问指引 热爱你的工作，否则换工作。 销售无所无在，人人皆是销售 三流的销售人员，总也弄不清顾客要什么，签单完全靠运气。 二流的销售人员，知道客户要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。 一流的销售人员，不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这是他想要的东西。 我们要去推销什么 推销产品 推销自己 推销公司 我们的顾客是谁 作为一个专业的营销策划团队，我们的顾客包括： 我们的开发商。 蓄势待发 对代理楼盘所在区域的调查； 代理楼盘与周边竞争楼盘的比较 楼盘基础技术封样； 考试合格后上岗 (考试方式：情景扮演带客户）； 置业顾问三十字 接待客户拿下他 大定跟着小定走 尾数纸后认购书 大定转签要迅速 签完合同办贷款 办理入伙物权移 接待客户流程分解 销售流程十八式 * 罗平蟠龙兰庭项目 客户来访 客户服务 洽 谈 确定房号 收取小定 收取正式定金 收首期款 收余款，收齐资料 办理按揭 签尾数纸 展板贴点 收回尾数纸 签认购书 开收据 收回认购书 签正式合同 展板贴点 开收据（发票） 通知内业销控 通知公司总销控 每月结算 售楼处销售流程图 通知内业销控 1）着装整洁，保持良好的精神状态; 2）面带微笑，主动上前迎接客户； 3）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要,视为 重点客户; 4）每个客户都是我们的品牌推广渠道。 第一式：礼仪四方 无论任何人只要踏进售楼处即为客户 1）客户推开大门是我们服务的开始； 2）从此他就是我们的终身客户。 3）主动为客户拉好椅子和端上水这样的温馨细节会为客户对你产生好感。 第二式：开门揖客 客户推开售楼处大门服务即开始 1）第一时间迎接，同时问好、自我 介绍； 2）问好、自我介绍一定使用规范用语： 您好！欢迎光临，我是置业顾问XXX，有什么可以帮到您。 3）接待时注意自己的站位，既不要给客户压迫感，也不 要让人感觉你过于卑微。 4）不要着急着直接进入项目介绍，先观察来人，从若干 细节观察客户的购买力、购买心理，以及能决定此单成交 与否的决策人。 第三式：一见钟情 迎客问好、自我介绍要积极主动 1）按次序进行介绍，尽量突出卖点； 2）不要罗列卖点，而要观察客户最关心的方面。 3）声音柔和，音调不易过高； 4）用语文明； 5）介绍简单、专业。 第四式 ：指点江山 介绍模型或沙盘 1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； （要学会把控看房的时间，在房间呈现最好的时候去看房） 5）不得诋毁别的楼盘。 第五式：身临其境 带客户参观样板房 1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。 第六式：度身定做 置业计划 按揭计算 按揭利率 相关费用 为客户设计购买方案 1）结合客户需求，强调核心卖点; 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。 第七式：温故知新 结合需要，讲解楼书 1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表； 2）客户执意不留电话，不得勉强。 第八式：请赐墨宝 做好客户上门登记 1）面带微笑，主动替客户开门； 2）使用规范用语：再见，欢迎再来！ 3）目送客户走出二十米外。 第九式：依依不舍 礼貌送客至大门口 当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。 有礼貌的保持对客户的追踪。 记住客