门店管理8要素2.ppt

交叉陈列销售数据分享 交叉陈列销售数据分享 门店管理8要素：?陈列 门店管理8要素：?陈列 门店管理8要素：?陈列 门店管理8要素：?陈列 门店管理8要素：?价格 ? 合理定价 ? 协助客户按不同门店类型建议合理的零售价 ? 执行公司最低零售价规定 (包括促销期间) ? 根据BSS ? 维护价格标签 ? 正常货架、二次陈列、促销陈列的价格标签都 必须明显和完好 ? 标签上的信息必须准确 ? 促销期价格管理 ? 及时更改促销期前后的零售价 ? 确保促销价格符合促销合同、及公司的价格管 理政策 (注意“乱价者”) 常见的价格标签错误 没有任何价格标识 - 低级管理错误 货架上的产品标识错位 零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题 标识内容错误(价格或规格描述错) - 内部系统错误 正常货架价格同促销陈列价格标签不符 忘记更改货架上的正常产品价标 产品上有若干新旧价格标签 - 管理不善 问题：如何把价格管理得更好？ 请讨论 门店管理8要素：?库存管理 门店管理8要素：?库存管理 门店管理8要素：?库存管理 门店管理8要素：5-助销管理 5. 翻 门店管理8要素：6-促销执行 门店管理8要素：6-促销执行 门店管理8要素：7-客户关系 门店管理8要素：8-客户服务水平 客户服务水平的重要性 基本合作关系的建立 (可靠性) 销售量的稳定提高 客户服务水平的概念 订单满足率 送货准确率 发票准确率 门店管理8要素：?客户服务水平 门店管理8要素 引发讨论：做得好的地方、可改善的地方有哪些？ 引发讨论：做得好的地方、可改善的地方有哪些？ 乱价者:搞超低价的店(0毛利或者负毛利销售) 处理办法:控制其供货、和促销资源 为什么要维护价格:保证商家的合理利润/保证市场的价格体系/公司的市场形象 价格标签是最直观反映价格混乱与否的标志 1.大卖场价格低于小卖场，但是大卖场的零售价格不能低于经销商的出货给批发商的价格 2.促销装价格低于正常装 3.老品的毛利率低于新品 4.敏感商品毛利率低于非敏感商品 5.畅销商品毛利率低于非畅销商品 6.新品/高档商品一般不做价格促销 7.处理滞销/临期商品需要调整价格 8。关注竞品的价格 9。通过文件形式规范每个渠道的价格 尤其要关注仓库和滞销品的库存 避免滞销：每周关注动销,调整位置，做促销活动 滞销货不关注的话易转化为临期货 如何设立安全库存:货架存货量+平均周销量(假定一周送一次货) 如何给出合理订单:先补足货架存货,再根据其周销量(假定一周送一次货)看是否需要补? 促销订单如何下：堆头量＋促销期间的预估销量（是平时的3－5倍） 避免临期货的方法： 1- 每次合理的补货量。 2-发现滞销货尽快处理 处理临期货的方法（考虑对我公司的成本从低到高）： 1-店内自行处理；2-赠品；3-收回作为赠品；4-折扣 一个字原则---快!否则变成过期货就处理成本就更大了! 强调要带“自制助销工具”：剪刀、双面胶、裁好的彩纸、马克笔，等工具。这是工作认真、细致的表现。 讨论：哪里做得好？ 哪里可以改善？ 哪里做的好？ 哪里可以改善？ 哪里做的好？ 哪里可以改善？ 哪里做的好？ 哪里可以改善？ * 单位: ,000(RMB)客户销售额 家乐鸡精在杭州某客户门店主通道靠近蔬菜蛋区架处摆放了家乐鸡精交叉陈列立柜 客户门店鸡精 销售额上升 18% 家乐鸡精 销售额上升102% 家乐鸡精交叉陈列于生鲜区前后(销售额比较) 例子 交叉陈列的生鲜品类：销售额上升12% 生鲜品类的蔬菜类鸡蛋类：销售额上升51% 家乐鸡精交叉陈列于生鲜区前后(销售额比较) 例子 ? 演示陈列 ? 地堆陈列 ? 端架陈列 ? 促销品货架陈列 促 销 陈 列 陈列位置： 选择客流密集的，且靠近试用产品主货架或促销区端架/地堆旁边的走道前端，不要选择偏僻角落或过分拥挤狭小的地方 陈列布置： 1- 要做到整洁、干净 2- 适当整齐的货品陈列 3- 明显、美观的POSM及明显的价格标签 4- PMG穿公司制服 促 销 陈 列 ? 试吃陈列 ? 地堆陈列 ? 端架陈列 ? 促销品货架陈列 陈列位置： 选择客流密集的，目标消费者集结的地方 陈列布置： 1- 地堆应有鲜明的主题，或精心设计的形式，最大限度吸引消费者，体现品牌形象 2- 地堆陈列1至3个SKU，尽量不要超出3个SKU