门店管理8要素1.ppt

门店管理8要素 门店管理8要素：?陈列 门店管理8要素：?陈列 门店管理8要素：?陈列 门店管理8要素：?陈列 门店管理8要素：?陈列 门店管理8要素：?陈列 门店管理8要素：?陈列 先确定陈列大的方面,再来确定小的细节 简单举例讲解--品类区域/陈列位置/陈列方式/陈列面的区别 如何确定?通过学习陈列的三大要点可以学会如何确定产品在卖场内的陈列! 摆在品类的leader旁边 让学员指出最佳位置 购物者习惯向右看 喜欢左拐,往右拐的话成绕圆圈 离入口最近的堆头不一定是最好的堆头 因为:1)消费者进入口处15米内的购买欲望不高 2)入口处不一定是相关品类的位置(比如情人节门口都放的是巧克力堆头,你放个洗衣粉堆头一定会有好生意吗?) 1- 这张图是一般超市的货架,第5层是“视平线”。 2- 任何产品都是这个规律, 因此我要争取好位置。补货单和销量由此而产生更多。 从这张图可以看出,5层货架的位置从最好到最差依次为:5—4---3---2—1 竖式陈列=纵向陈列 简单记忆—颜色一样的放在一列,规格一样的在一行 什么是最重要的规格?根据时间和门店类型来确定! 促销装/新品/广告产品/明星产品/最畅销规格产品/门店主推产品 比如:家乐福最佳视线范围放大包装,提高客单价 提问:为什么把新品种和较弱品种放在中间? 因为我们希望紧邻竞争品牌,那么就像打仗一样,把最强装备的军队(旗舰/次强品种)放在外围去抵抗,同时带动新品和较弱品种销售 虽然陈列面是根据销售量来决定的,但是对于没有历史数据的新品,还是要给其尽量大的陈列面来推动其销售 旗舰和次强品种可以根据具体情况和季节状况来确定，不能一概而论 说明即使在同一层货架，但不同陈列面的销量也是有区别的。因此我们要争取更多陈列面。 补货单和销量由此而产生更多。 每增加一个面，销售增加是呈几何倍数增加的，从1个到2个没有什么意义，但是从3个到4个或者从4个到5个的销量增加是很明显的 * 门店管理8要素 分销 促销 陈列 价格 库存 助销 客 户 关 系 客 户 水 平 服 务 What to do for each? 分销 已拜访门店 未拜访门店 (含新开店) 参考BSS 寻找差距 判断门店类型 参考BSS 寻找潜在机会 寻找潜在机会 检查断货情况 看竞品 (其它SKU) 必须卖入的SKU 分销是开展所有业务活动的基础！ 门店管理8要素：?分销 分销 已拜访门店 未拜访门店 (含新开店) 参考BSS 寻找差距 判断门店类型 参考BSS 寻找潜在机会 寻找潜在机会 检查断货情况 看竞品 (其它SKU) 必须卖入的SKU 销售人员的分销职责： 通过销售加速产品上架速度（新产品4周上架） 频繁、固定的门店拜访 增加覆盖网点、增加新门店 保持良好的客情关系 运用销售技巧/谈判技巧 充分利用各种资源 (包括产品利益、促销活动、贸易条款等) 门店管理8要素：?分销 E 门店管理8要素：?分销 Any more? 陈列----就是解决产品在卖场货架上放在哪里和如何放的问题? 确定在品类内的 陈列位置 确定产品的 陈列方式 确定产品的 陈列面 确定产品陈列的 品类区域 依次确定: 陈列基本原则 + 交叉陈列 + 促销陈列 陈列三大要点 陈列基本原则—九大原则! 原则一： 商场中的最佳陈列位置 陈列在主要通道两侧的，沿客流行进方向最前端 的货架上。 - 紧靠指定竞争对手陈列。 原则一：商场中的最佳陈列位置 原则二： 最佳视线范围 货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。 陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或下移，效果则递减。 陈列基本原则 ＊ 陈列位置影响销量 5 1 2 3 4 +43% -80% -45% +10% 陈列基本原则 原则三： 竖式陈列 竖式陈列是指， - 在纵向，陈列同一产品品种的不同规格； - 在横向，陈列同一产品规格的不同品种。 陈列时必须注意同一品种产品不同规格的重要性排序。 陈列基本原则 原则四：规格的重要性排序 注意要将最重要的规格陈列在相对好的货架层面(最佳视线范围内的货架层面)上并占据相对多的货架层数。 陈列时必须注意同一规格产品不同品种的陈列顺序及陈列面大小。 陈列基本原则 原则五：品种的陈列顺序及相应陈列面 一般来说品种的陈列顺序应遵循以下原则： 1) 不同品种按客流方向的陈列顺序 2) 旗舰品种 - 新品种 - 较弱品种 - 次强品种 陈列面不能平均分配。 按照销量比例来分配各品种的陈列面，这样可以减少断货的可能，巩固陈列空间，防止竞争对手抢占 陈列面影响销量 1 : 0% 5