OTC终端的基本认识.ppt

软终端 软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。 对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事，如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。 总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。 客户资源档案 建立店老板（长）、柜长、主要店员档案或数据库。 OTC终端的基本认识 终端的含义 终端（零售现场、零售点）：是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所。在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。 终端, 已由原始的买卖结合处的商业终端, 发展演变为今天的营销终端。对药品来说, 终端在市场营销活动中主要指药店、医院、活动场所, 功能上主要指销售、宣传、服务, 在具体操作上主要指硬终端和软终端两方面。 终端工作的开展,可以展示企业文化及企业形象。良好的终端可以产生氛围推销作用, 向消费者传递商品信息, 使消费者对产品及企业产生信任感、安全感, 从而争取到大量目标和非目标购买者。 OTC终端的分类 传统的终端概念是指企业产品流通过程中的产品销售的最末端，即销售终端。 其实企业终端应该分为三个层面： 销售终端 信息终端 消费终端 硬终端与软终端 硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施，包括终端信息传播物的制作等。 软终端：指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项工作。 工作对象主要有：店经理或者店老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等。其中工作的关键是作好联络、沟通工作。 信息终端 信息终端的工作就是市场氛围的营造和各种产品宣传方式的有效整合，尽可能的利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装。 除了正常的媒体宣传营造、销售终端宣传外，常规的有产品户外海报、车贴、墙标、墙报等等 消费终端 对企业产品销售起到决定性作用的是企业的目标消费者，即消费终端。 企业消费终端的工作除了做好产品的售前、售中、售后对消费者的服务外，还应面向消费者，作好产品宣销和口碑宣传工作，一对一的和消费者进行沟通、交流，这样，企业可更好地了解消费者，消费者也可更好地了解企业的产品。 建立OTC市场终端网络 做好OTC市场终端有利于提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。 建立稳定的终端网络可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。 建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。 控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。 OTC市场终端档案 终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话和联系人姓名，便于随时联系走访。 终端所有制性质。可划分为国有、股份、私营等，有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。 终端规模大小。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。 进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。 收集OTC市场终端信息 进货渠道调查。调查产品从哪进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质等。 销售情况调查。了解产品在终端的销量与排名、销售趋势，对终端量的调查统计可准确知道市场的销售潜力和发展态势。 购买对象及其相应习惯调查。了解购买对象的年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯及他们了解产品的渠道，以便企业企划工作的开展、媒体选择、诉求点确定。 同类产品竞争状况调查。了解主要竞争对手的优劣势，目前采取何种策略。摸清对手情况，制定相应对策运作市场。 ＯＴＣ市场终端对企业的建议、要求。 OTC市场终端包装 终端包装分为硬包装和软包装两类 店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装。 营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。企业与营业员在感情上建立的相互信任协作的友谊关系称为软包装。 硬包装 硬包装就是实物包装 基本原则是： 多——有气势，即宣传品数量多、种类多； 好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观； 牢——保持时间长，宣传品要贴好、挂好、放好。 硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外