《高级店长-商圈分析》讲师手册.doc

商圈分析 讲师手册 培训名称：《商圈分析》 培训时间：一般2～3小时（视受训对象和课程安排进行增减） 培训对象：高级店长 学员人数：视实际而定 培训目标：学员完成培训后，可以 1. 了解商圈分析的重要意义 2. 了解商圈的分类 3. 商圈如何确定 4. 商圈分析的内容和步骤 5. 照片拍摄技巧示范 场地布置参考： 时间 内容 形式 物料 9:00-9:05 5分钟 一. 自我介绍 自定 9:05-9:10 5分钟 二．课程简介 讲解 课程大纲小卡片 9:10-9:20 10分钟 三 商圈分析的重要意义 讲解 9:20-9:40 20分钟 四商圈的分类 讲解 9:40-10:10 30分钟 五商圈如何确定 讲解 10:10-10:50 40分钟 六商圈分析的内容和步骤 讲解 10:50-11:20 30分钟 七照片拍摄技巧示范 讲解 课程细部安排： 课程大纲： 一．自我介绍 目的:1.让学员和导师互相熟悉 2.缓解学员的紧张情绪 时间: 9:00-9:05 (5分钟) 内容： 1．导师自我介绍 2．学员自我介绍 二．课程简介 目的:1.让学员了解课程的目标和安排 2.为后面的解疑环节作准备 时间: 9:05-9:10 (10分钟) 物料:程大纲小卡片（每位学员1张） 内容: 1.课程的目标 学员完成培训后，可以： — 了解商圈分析的重要意义 — 了解商圈的分类 — 商圈如何确定 — 商圈分析的内容和步骤 — 照片拍摄技巧示范 3.课程的大纲 — 商圈分析的重要意义 — 商圈的分类 — 如何确定商圈 — 商圈分析的内容和步骤 — 照片拍摄技巧示范 三．商圈分析的重要意义 目的: 令同事意识到商圈分析和自己工作相关性 ；和品牌开拓的重要关系 时间: 9:10-9:20 (10分钟) 内容: 举几家成功/失败开店选址的例子，如KFC 引发学员思考： —为什么选址不同 结果（赢利—关门）不同？ —KFC成功在哪里？ 归纳学员的意见，总结出开店选址的意义 商圈调研能够使企业发现更多的市场机会。通过调研，可以更清楚地了解哪些商圈尚存在着潜在的商机，哪些商圈已经饱和，以从中寻求开发机会。 商圈调研是企业制定通路开发规划的依据。 3、商圈调研提供了商圈发展趋势，可以促使决策者有效地调整通路开发方案，及时迅速地根据各地商圈变化，制定出具有针对性的措施，提高通路开发效率 小结： 店开和商圈调研，对企业和品牌都是很重要的。 四．商圈的分类 目的: 令同事了解商圈的分类 时间: 9:20-9:40（20分钟）. 内容: （一）讲解基本分类 ——商业区。商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。　　 ——住宅区。该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。　　 ——文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。　 ——办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外来人口多、消费水准较高等。　　 ——混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。 （二）请各自店长说出自己店铺位置，由讲师指出商圈类别 小结： 商圈的分类是商圈调研的基础，只有分类搞清楚，才能定义目标店的位置 五．商圈如何确定 目的: 让学员可以针对不同的人际风格，运用相应的技巧满足顾客的需要 时间: 9:40-10:10 (30分钟) 物料: 3套应对技巧纸板和4块练习板，案例练习纸6张，大白纸6张 内容:从不同的角度进行分析分类，了解顾客类型 国外的做法： 用信用证和支票购物，可由此查知顾客的地址、购物频率、购物数量等情况 国内可行的做法： 售后服务登记、顾客意向征询、赠券等形式搜集有关顾客居住地点的资料，进而划定商圈 尚未设立的连锁店铺的商圈如何确立 设店地区居民的生活形态及具有关连性的因素 每天人口的流动情形 城市规划、人口分布 公路建设、公共交通等 小结： 结合自己开店经验，告诉店长开店要考量的因素有什么；如果没有在商圈分析时考虑周全，结果会是怎样？ 六．商圈分析的内容和步骤 目的:学会商圈分析的内容和步骤 时间: 10:10-10:50 (40分钟) 内容: （一）通常要考虑的内容和步骤 1、对店址进行评价 对具体店址进行评价，需广泛的分析。选择店址对我们这些依赖客流模式从事经营活动的连锁零售企业非常重要。 2、客流 衡量一个店铺价值的最重要因素可能是过