营销式导购.ppt

无敌导购术：营销式导购 营销式导购的定义 以营销思想为指导的导购就叫营销式导购，它是与“推销式”导购相对而言的。 一、营销的基本概念、理念 1、有关营销的种种定义 营销的规范定义 营销是一门学说；是一门研究如何开发、利用人类的需求，并将之转化为企业的盈利和发展机会的学说。 营销还是一种企业活动；是企业中的一种研究分析市场及消费者行为，实现产品或劳务从生产者手中转移到最终消费者手中，并同时实现生产者和消费者之间的核心价值、情感、文化、理念、服务等多种沟通、交流、交换，以此赢得消费者信赖和忠诚，促进企业在循环不断的沟通、交流和交换中实现企业目标（如盈利和发展目标）的一种企业活动。 营销就是在对消费者认知的基础上，通过制造、提供合适的产品，并通过合适的价格、合适的地点（渠道）、合适的促销将产品提供给合适的顾客，以实现厂商与消费者之间的交换、满足双方需求的这样一种活动。 营销的通俗定义 营销就是通过研究并满足他人的需求来促进交易、交换的达成，从而满足自己的需求、达到交易的目的。 满足他人需求是出发点和手段，满足自己需求是目的。 2、顾客 有购买欲望和购买能力，并且有购买决策权力的人的集合。顾客的三个条件： 需要 能力 权力 讨论思考 1）人有什么需要？ 生存、生理的需要：衣服、面包、房子、车子（自行车/摩托车）、医药、保健品等； 安全、享受的需要：劳保福利、环保健康、美丽、舒适，体面的衣服、山珍海味、漂亮的房子、汽车、化装品等； 感情归属的需要：朋友、爱情、家庭、属于某个集体或团队的成员等； 受人尊重的需要：权力、职位、地位、荣誉等； 自我实现的需要：知识、事业、成就等。 2）就您所销售的产品，能满足人们的什么需要？ 3）来到店里的是不是都是顾客？ 如何判别顾客的身份并区别对待？ 现实顾客、老主顾：熟客或重复购买者 潜在顾客、准顾客：比较关心细节，尤其比较关心质量、价格、服务等，眼光总是停留在少数几款产品上，在店内逗留的时间较长，一般缺乏专业知识，喜欢拿便宜的品牌做比较 随便溜达的：表情自然，但注意力不集中，不关心细节，偶尔也会询问一些问题但不深入。 装饰公司：比较关心价格与结算条件，会说自己的用量很大，喜欢找经理谈，一般具备一定的专业知识，不忌讳谈论自己的身份及联系方法，对产品的生产知识不足，但对施工细节很熟悉。 装修工：从衣着、身材可略加判断，比较关心回扣、施工性能等。 同行、商业间谍：话语不多，比较关心价格标签、包装等，一般比较留意新产品及店内装修展示等，会问一些比较专业的问题，喜欢索取书面资料与实物样品如图册、技术资料、价目表等，表情一般不自然，比较忌讳谈个人的身份、电话、地址等。 区别的方法 1）衣着、举止、表情判定法 2）询问法，询问的问题有：请问怎么称呼？你住哪条街、哪个小区、哪个单元？我们该怎么与你联系（名片、电话号码）？你对产品有什么具体的要求？购买预算是多少？产品将用于什么地方？ 3）专业知识判定法 区别对待的方法：即使判定对方是同行、商业间谍，也要以礼相待，让对方知难而退，不要在不明对方的真实身份及真正意图时就随便给于书面材料、贵重样品等。甲方、乙方或东家与装修工同往时不要随便报价。 3、市场 马克思：市场是商品交换场所及交换关系的总和。 西方营销学：市场是具有特定需求的人的集合。 总结：市场是地方，但不仅仅是地理概念，其实质还是商品交换关系中人与人之间的关系。 4、产品 产品是指可满足人们需要和欲望，但有获得成本的有形之物及无形服务。 产品的三个层次 产品生命周期 产品组合分析 讨论 例举你所销售产品的三大独特卖点及给顾客带来的三大利益 5、品牌 品牌的规范定义： 品牌是标注、区分一个企业或一种产品、服务的符号体系与理念体系的总和。 品牌的通俗定义： 品牌是顾客对特定标识的产品（服务）的信仰。 思考： 1、消费者为什么会信仰品牌？ 2、厂商的品牌策略是不是在欺骗消费者？ 品牌价值的三个层次： 忠诚度 美誉度 知名度 6、营销与推销的区别与联系 营销与推销的区别： 出发点、着眼点不一样 开始与结束的时间不一样 需要参与的人员不一样 达到目的手段不一样 结局不一样 营销与推销的联系： 营销观念是从推销观念发展演变而来的 目的一样 推销是营销有益、必要的环节和补充 二、营销式导购员的职责 导购的定义： 引导、指导购买。 1、调查顾客、了解顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做骑手必学做马。 思考：建材消费者的购买