化妆师课程-销售技巧.ppt

销售技巧 销售技巧 接待流程 充足的准备 迎接顾客 了解需要 推荐产品 送客 售后服务 1、充足的准备 守住有利的位置 抓住对顾客开口的机会，故选择面向消费者的位置，守住有利位置，对销售成功是成功的第一步。 正确的站姿 双腿自然站立，不依靠背柜，双手下垂于前身相握，挺胸，收复，目光平视，面带微笑。 2、迎接顾客 目光注视顾客，把我打招呼的时机： 当顾客距离3米远时，开始注视微笑，靠近一米时，开始打招呼 声音柔和亲切： 使用标准欢迎词：“你好，立健” 促进顾客轻松购物，营造轻松舒适的购物环境，能促进顾客购物： 状态良好的顾客不要打扰不要追问她，不要追问要什么，但也不要冷淡顾客，总是适时的说一句，小姐你好。 适当的称赞客人： 善意的称赞顾客，不要让顾客难堪，针对顾客的发型，服饰，皮包，鞋子，小孩，比如说“您今天的气色看起来很好”“您的妆和您的服饰非常搭配”切记：赞美要真诚！ 重视第一个生意机会： 切忌以貌取人，争取每位路过或者来过柜台的顾客都能购买我们的产品。 积极面对拒绝: 销售员在遭到拒绝后往往便不再有刚开始一样热情了，但是如果我们以同样的热忱的对待她，有50%的机会下次她会再次光顾，相反，如果给她脸色看，仅有的机会也会流失！ 3、了解需要 观察顾客身体语言 因人而异的共同 提开放式的问题 仔细聆听顾客需要 表示兴趣 非公式化的了解 说话方式委婉 给予顾客希望 确认需求 1）观察顾客身体语言 通过观察判断顾客类型，需求等 2）因人而异的沟通 观察：打完招呼后，留一点时间给 顾客浏览产品，借机鉴别顾客类别（老顾客，新顾客，自由可，目标客等） 3）提开放式的问题 尽可能让顾客多说话，不给顾客说不得机会 比如说，你现在用什么产品呢？ 4）仔细聆听顾客需求 不应主观判断顾客的需求，而是要你通过诚心倾听她说话而得知的，运用礼貌用语，比如，请，谢谢，对不起，是的，好极了，这样好吗？ 5）表示兴趣 在交流过程中，随时表示出对顾客所说的很感兴趣，以点头，微笑，或者不时的问几句是吗，对啊！表现出关心态度，使其有被尊重的感觉。 6）非公式化的了解 交流后，已经确定顾客的需求，通过非公式化回答，以征得她的同意，也就是再次确认，比如说 “如果我没了解错的话，你想要？” “如果我理解正确的话？” 7）说话方式委婉 顾客有些地方不是太完美时，要婉转地予以指出，（借用天气，环境因素）比如说： “最近天气比较干燥，您的肌肤也需要针对性的补充一些水分” “您经常在空调环境下，眼部是很容易产生一些小细纹的” 8）给予顾客希望 在你发现顾客的不时并予以婉转告知后，要要给予她希望。比如说： “过，像你这样的情况有很多，我们的产品可以……” “不过，请不要担心，我们的……产品可以帮您加以改善” 9）确认需求 皮肤分析：根据面诊来说出皮肤特点和肌肤困扰来换得共鸣，把握1+2原则（一个优点，两个缺点），比如： “小姐你肌肤很细腻，但T区略油两颊偏干燥，眼角还产生了鱼尾纹”“您属于混合性偏干性皮肤” “您每次洗完脸都会感到皮肤很干吧，特别在秋冬换季的时候，脸部容易翘皮吧” 然后给予不超过3个保养的建议。比如说： “其实XX困扰是您最想要改善的吧？” “您是不是也很在意这个问题啊？” “您现在的肌肤要深层补水锁水，修复细纹，预防因干燥引起的敏感。” 4、推荐产品 针对性推荐 抓住产品卖点 针对性介绍 介绍产品多功能 双手递送产品 让顾客握住产品 让顾客使用对比 给予顾客多项选择 出示书面证明 以亲身经历做示范 运用是但是是的不是 同价比质同质比价 运用数字分析法 预先考虑相关产品 主动介绍关联产品 表示处处为顾客着想 抓住销售重点 使用恰当的引导语言 提供相关美容信息 1）针对性推荐 首选顾客想要的产品，或对她最有用的产品，让她感到这个产品是罪适合她的，针对顾客的皮肤性质，想到到的效果及能承受的价格。比如“这系列产品是专门针对您的肌肤困扰，解决您肌肤的这种问题……” 2）抓住产品卖点 让顾客在最短的时间里了解产品最主要的销售理由，即产品的卖点，如果是明星产品，必须阐明这个产品是罪重要的成分或配方，摆出利益，作用，名称，说明，促成销售。 3）针对性介绍 投其所好！针对产品的不同介绍，让顾客知道我们的产品完全符合她的需要，在第一时间里帮助她打消对产品的顾虑。 4）介绍产品多功能 顾客决定购买产品的原因可能只有个一个，价格合适，气味好，质量佳，除让顾客知此产品出了这些好处之外，好友更多的优点和作用，更广泛的使用范围。比如： “美白晒露，即防晒又美白” 5）双手递送产品 一定要双手展示并递送产品，给顾客一种尊敬轻柔的动作，既能体现产皮的高档感，又能体现销售员的美感。 6）让顾客握住产品 尽可能让顾客手持商品，可以仔细看商品的外观，说明文字，用于商品的感觉，从而产生占有感！ 7）