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格调色全色美新版销售工具终端销售话术 沟通要点 主要核心内容 扩展内容或动作 第一沟通命题：每个家庭都需要好沙发 沙发作为一种家庭型家具，陪伴您和您家人长达十年甚至更久，选沙发是关乎着家庭中每个人的事情，您爱自己，更爱您家人，因此不能将就。 把“将就”变“讲究”，并达成“每个家庭都需要一套好沙发！”的共识 一、沙发是家庭公共型家具 家具有两种，一种是装东西的（衣柜、斗柜等），另外一种是装人（沙发、床等），您觉得哪个会比较重要？当然是装人的比较重要。 同时，沙发作为家庭公共型的家具，它不仅仅是您一个人使用的，更是全家人一起使用的。像这样高品质的沙发，它将陪伴你的家庭将近十年。在我们生命中的每一天，唯一能够聚集全家人在一起的，那就是在客厅中的沙发上，在这里，我们享受着家庭的欢乐，您试想一下，未来的这十年内，在这高品质的沙发上，您的小孩在沙发上玩耍、爬来爬去，您和您的爱人在沙发上看看电视等等，难道家庭生活的幸福感不正是从这些日常小事中堆砌起来的么？所以，为什么我们常常会说沙发是客厅的灵魂，甚至是家庭的灵魂，这是因为，沙发就是这样一个扮演着能够默默见证家庭幸福、见证家庭未来的伙伴角色。这么重要的一个地方，承担着这么重要的家庭角色，在我们有条件的情况下，是不是应该有所取舍，为了自己，更为了家人，是不是应该不能将就呢？ 就功能性，简单来说，沙发无非是一个坐的地方，它可以零成本的实现，譬如小年轻谈恋爱时候，铺张报纸坐在草地上仰望星空，这也是件很幸福的事情。但现在时期不同了，这时候，您已经组建家庭，您有家、您有爱人、您有小孩、您有老人，您深爱着他们，如果现在有条件，是不是应该为他们去创造一个更美好的环境呢？ 二、沙发是坐山 您是一个事业有成的人，沙发对于我们家庭、事业，在另外一个角度也是承担着重要的作用，譬如说： 从家居风水学上来说，沙发是一个家庭的“坐山”，坐山象征着一个家庭宅运平稳。古代建房子讲究左青龙右白虎，前朱雀后玄武，现在环境下，这种环水抱山的格局条件没有了，客厅就是你的前朱雀后玄武。一个家庭宅运平稳，意味着各方面都称心如意，比如男人事业顺利，女人贤惠，后代健康，家庭生活不会遇到大的波折，也就是我们常说的平安就是福。 除非你是临时住所，（租别人房子，住半年一年就要另安家的那种）否则，只要长期生活的家庭住所，都需要一套好沙发。 被高频次使用的家具 沙发在一个家庭中，是使用最高频次的家具。比如说，您可能经常出差，不在家的时候，您太太可能是坐在这个沙发上，给您打电话；您孩子可能会在沙发上念书；您家的老人可能在沙发上看电视。您看不见它使用，不代表它不被使用。沙发就是这样被高频次使用的家具。换句话说，如果沙发不能被高频次使用，没人坐在沙发上，家庭就不能凝聚在一起，大人不顾家，小孩不能得到应有的欢乐。那么这是一个什么家庭？这肯定是一个不幸福的家庭。所以幸福的家庭，沙发一定是高频次使用。 我们在买家具的时候，预算确实要考虑，是需要平衡，并有所取舍。这个取舍的原则是什么呢？高频次使用的家具，比如我们沙发，毕竟是自家用的东西，每天都在用，一定要保证品质。而低频次使用物品，满足一般需求就可以了。 从以上两个角度，我们是不是应该买一个更好的沙发，让沙发得到高频次的使用，让家人凝聚在一起，让家人幸福。 第二沟通命题：好沙发快速鉴定指引——什么才是好沙发？ 通过传授“拍听摸搓拆”好沙发鉴别方法，快速引导消费者，并树立好沙发的几个基础认识与标准。 一、老师傅的经验之谈——新版“拍听摸搓拆”new! 什么样的沙发才是健康的好沙发？软包沙发外观看起来大同小异，实在难以鉴别优劣。所谓内行看门道，我刚学会一套简单、实用的鉴别方法，这是一个做了二十多年沙发的老师傅教给我的。现在我向您介绍一下，以供你到别家对比时，可不备之需。 二、拍：体验沙发的结构装甲 首先，一套健康好沙发一定要结构稳固完整，而且下料要足。 鉴别的第一个方法是“拍”！完整稳固的沙发首先要具备“全封闭结构”，来，就像这样，拍打沙发的背面与侧面，您可以感觉到，像格调沙发这样的背板和侧板，就是全封闭结构，也叫做沙发的结构装甲（请顾客看销售工具图版“沙发里世界”）。全封闭结构有什么好处呢？全封闭结构使得沙发结构更趋完整、稳固，就像现代建筑中的钢筋水泥，而不采用封闭式结构的沙发，皮（面料）包骨（框架），这就相当于一所房子只有钢筋没有水泥。 第二是可以避免灰尘的进入，保证持久地干净，对全家的健康都有好处。因为沙发的内框架本身不可避免的已经有一些粉尘和絮状物，如果持续有粉尘进入到沙发内框架部分的话，一到回南天的时候，空气中的水分和温度达到一定程度，就容易产生霉变，并且，沙发的内框架部分是没办法清洗的！所以您想想，一家人坐在内框架发霉的沙发上，长期吸入粉尘、霉菌等，对家人的健康将造成多大的威胁呢