地板区域经理培训促销-终端制胜.ppt

促销——终端制胜 徐 浩 2011年8月 为什么要做促销？ 促销是市场竞争的 必然！ 促销为我们带来什么？ 为谁促销？ 对厂家而言，我们促销的对象有三个：即总经销、经销商、消费者； 对总经销而言，其促销的对象有两个：即经销商、消费者； 对经销商而言，其促销的对象只有一个：即消费者。 由此看到，不同的市场主体，有着不同的促销目标，同时，也构成了不同层次的促销类型。 拿什么促销？ 促销产品 促销模式 促销噱头 创意和点子 如何确保促销达成预期？ 市场调研与分析 市场环境分析 销售的历史数据分析 竞争对手行为分析 制定合适的促销政策和方案 时间、主题、产品、促销手段、宣传方式、人员安排、推进计划、客户组织、预期效果、应急预案、预算。 细致地组织与实施 时间、人、目标、补救措施。 促销的定义 促销 就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。 促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。 促销——终端制胜 促销主题 促销手段 培 训 调动大家的积极性 促销——终端制胜 做好几件大事 做好几个控制 促销陷阱 * 2. 增加 产品销量 1. 提升 品牌形象 3. 缓解 库存压力 促销目的 厂庆 店庆 节日 新产品发布会 重大科研成果 重大奖项 行业重大活动 开业 感恩回馈 1.降价式促销2.有奖式促销3.打折式促销4.竞赛式促销5.免费试用型促销6.积分式促销7.赠送式促销8.展览、酒会和联合展销式促销9.跨行业品牌互惠促销 促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如： 　　（1）制定作业规则。 　　（2）活动内容及时间。 　　（3）促销人员岗位职责。 　　（4）活动现场安排。 激情！ 1.吸引眼球2.订单蓄水3.现场布置4.宣传手段5.人员分工 1.时间控制 2.终端价格控制3.产品控制4.过程控制5.费用控制6.人员控制 *