渠道分类及运作方法.ppt

分销员的定位 分销员就是业务员（分销业务） 是开发并维护中、小型末端通路的人员 是提升铺货率、扩大陈列效果的人员 是市场精耕的人员 是“做”市场的人员 注：不准做大批、小批 分销商关系协调 订单分配三原则： 历史的原则 就近的原则 配合度的原则 成交产品优化组合（产品瘦身） 基本目标：铺货率、陈列品项、陈列 效果优于竞品 不让回转慢的产品影响品牌形象 给回转快的产品更多生存空间 价格问题 价格平衡：如何调控分销商与大批、 二批的价格 价格指导：经销商指导 转为 市场指导 + 公司指导 分销员的日常管理 宗旨：简单、明确、规范、表格化 二表、二单、一卡、一图 分销员工作日记表 旨在反馈 工作内容：客户拜访、产品推介与陈列、布置物使用 工作成效： 成交点数、成交金额 分销协调：分销商库存记录、订单送货状况核对 考 勤：经销商签章 稽 核：业务员签章 （附表） 周（月）报表 旨在明确 工作进度：各项考核指标达成进度 工作重点：SP执行重点 （附表） 三联式订货单 经销商联：供经销商开单送货用 存查联：连同工作日记表缴回备查 客户联：客户存查 三联式赠补单 补货申请联：业务员确认后的补赠凭证 补货回执联：经销商存查，补赠后收回 （三个月有效） 存 查 联：公司备查 未来可能出现较有实力的批发商去真正开拓农村市场 厂商 大批发商 集中运输 能力 农村零售店 食品 化肥 食品油 日化 饮料 水泥 A F a b c d e f g 相关联的厂商如日化和饮料,食品,食用油联合卖进大的批发商使他们拥有能满足农村零售店的经营需求 厂商共同支持批发商增强他们的运输能力.大批发商全面运输农村零售店所需品类 统一(华中区)农村市场运做方式 * * 渠道规划的3种主要实践： *一个销售人 员负责多个客 户 *多功能小组配合客户的功 能部门工作 *多个销售人员和单个客户 一起工作 销售人员结构 *直接在县级 城市开发直 接客户 *中心城市客户向周边中 小城市扩展 *增强大客户的管理和生意 能力(IT、货车、培训) 布局原则 50 250万 平均经销商销量(月) *以分公司代 替大的经销 商角色 *分公司有营 销,财务,储运, 销售功能 *数目上相对 要少,如汇源- 64个分公司, 顶益有近180 个分公司 800 150 经销商数目 以销售分公司为主的分销网络，如顶益、汇源 数目较多的小客户为主的网络—利华 数目较少但销量大的客户网络—宝洁 3种实践的优势与不利之处： *需要一批有分公司管理技能的人员 *如果没有良好的信息系统总部较难管理 *成本较大 *能力资金有限,无法完成长期发展战略 *营业额小,客户向心力不足 *容易越区,甩价! *需要长期、多功能的培养和完善客户能力 *客户失去竞争意识 *给客户较大的利润空间 *较难找到能力资金够强的客户 不利之处 *易开展工作 *分公司功能可以自由取舍 *业务员有提升干部机会,向心力强,流动率低 *直接把产品到低一层次的县城镇 *区域小,客户及业务员较易掌控通路深耕 *客户表现稳定,不发生大的销量变动 *能和客户建立长期的战略计划 *对客户的支持长期稳定,反之,客户也以 长期 的眼光对待 *客户有能力实施生意计划一般不用担 心信 用问题,可把注意力放在发展生意上不受某 个销售人员的影响. *较易控管越区甩价问题 优势 以销售分公司为主的网络 数目多,单个销量小的客户网络 数目少但销量大的客户网络 统一(华中区)目前渠道运做方式(一) 统一湖南分公司 方便面课 乳饮课 行销推广课 怀化辅销所 长沙营业所 株州辅销所 衡阳营业所 岳阳营业所 常德营业所 外埠组