天赐·18地产营销执行方案.ppt

天赐·18°蔚蓝项目市场营销执行方案 目录 PART 1：推售策略 PART 2：推货策略 PART 3：价格策略 PART 4：销售部署 PART 5：渠道策略 本项目的品质定价依据集中在以下几方面： 坐拥绝版一线无敌海景 位于三亚新发展海波度假区 离机场15分钟车程 度假、投资两相宜 以中小户型为主 * 2006年10月26日 钧城（中国）房地产营销机构 广州铭鼎广告有限公司 联合策划 PART 1： 推售策略 推售节奏—市场配合 06年11月 07年3月 07年11月 08年3月 旺季 旺季 淡季 整体市场特点： 我们从三亚的具有丰富经验的地产从业者中了解到，三亚楼市的周期性变化与旅游的淡旺季变更有密切的关系，购房者会在每年的11月至次年的2月间与来自中国各地去海南度假、旅游的队伍一起来到三亚。由于每年3月至10月间三亚仍然炎热因此成为了旅游业和地产业的淡季； 推售节奏—工程配合 项目工程方面： 06年10月1日，一期工程结构封顶； 06年10月30日，完成办理一期销售许可证； 07年1月10日，一期外立面装修完成； 06年12月10日，完成办理二期销售许可证； 07年9月15日，二期外立面装修完成； 07年2月10日，园林景观工程施工完成； 项目销售现场方面： 06年11月10日，售楼部首层和两套样板房装修完成； 06年12月5日，售楼部二层的其余两套样板房装修完成； 项目阶段特点： 从10月底开始，本项目完成办理一期销售许可证，但销售中心和其中两套板房最快需到11月中旬才能完成，11月底才能正式投入使用，出现了一个月的销售空档； 推售节奏—营销配合 10月中下旬，三亚户外媒体投入使用，为项目入市作准备； 11月初，“蔚蓝会”首先启动，开展前期的蓄客运动； 11月项目沙盘、展板、效果图、销售物料、影像展示、销售专用车到位； 11月28日，销售中心、样板房交付使用，示范单位所展示的交楼标准、现场包装、园林绿化展示需达到高于效果，突出建材的品质，突出项目鲜明的热带度假型物业的形象格调，外展点也同时启动； 保证项目的营销宣传费用； 为了实现销售目标，除既定的工程和市场周期配合外，还需保证以下营销工作的时间及效果 本项目首个旺季销售期分两个阶段： 第一阶段：蓄客销售期（2006年11月—12月） 第二阶段：持续销售期（2007年1月—3月） 推售节奏—营销计划（首个旺季） 2007年1月 2006年11月 2007年3月 蓄客销售期 持续销售期 推售时机—入市时机 入市时机——2006年11月初 工作配合 ： 在海南省范围内进行通知与公示——“蔚蓝会”正式启动； 租用酒店大堂作为项目外展场，同时作为“蔚蓝会”会务活动中心； 现场的楼书、折页、户型手册、样板房手册的交付使用； 户型模型、楼盘效果图到位； 原因： 1.充分利用三亚市旅游旺季 每年11月后，海南开始进入旅游的旺季，来自北京和上海的度假人士也陆续来到海南，同时许多大型商务会议将会于海南陆续举行，是最合适的销售时机； 2.利用“蔚蓝会”的“财富分享计划”实行泛销售 我们发现岛内具有多年地产经验的从业人员手上都会积累了数量可观的客户资源，如果我们只是单纯的对介绍客户来买房的地产从业人给予“奖金提成”，是无法充分激发他们的积极性，也不可能充分利用他们手上多年积累的客户资源。而启动“蔚蓝会”的“财富分享计划”的目的，就是要让海南岛内所有的地产从业者有机会参与本项目的VIP折扣卡认购活动，让他们付出一定的诚意金换取高折扣额，并赋予他们相对宽松的兑现期限，让他们找终端买家，从而实现双赢。因此这部分的工作需要提前执行。 推售时机—入市时机 推售时机—时间计划 三 07年2月28日 …… “蔚蓝会”VIP会员陆续兑现手上的折扣优惠，实现商品房的销售 六 12月2日 五 12月1日 …… “蔚蓝会”的“财富分享计划”海南省内公布 VIP发卡期（限量发卡100张） 三 11月1日 工作内容 时间 推售时机—流程设计 1）让认筹诚意客户了解“蔚蓝会”的“财富分享计划”的销售活动流程和会务详情； 2）准备好发卡的时间及相关优惠政策等展示板。 3）通过项目展示和价格咨询，提前进行有效诚意客户的自动筛选。 在海南省报纸媒体里登载广告信息、利用海南省短信平台发布消息、销售人员通过电话通知： “天赐·18°蔚蓝”于11月1日至12月1日开展VIP卡认购活动； “蔚蓝会”会务介绍； 本项目详细的资料； 相关发卡、购房优惠政策； 销售价格咨询； 选房流程及付款优惠政策公示。 11月1日至 12月1日 地点：租用5星级酒店大堂 宣传期 + VIP认购期 目的及安排 内