话术开发技巧(店员培训版).ppt

提示：注意B的突出与放大。（十分钟） 第一个是纯广告词，估计那个销售员也说不出口。 第二个是在话术中使用了过多宣传色彩的词语，带有广告性质。 第三个是说了一些夸大其词的形容词，我们也视为”广告性质的词语“ 或是大家能想到的广告词 销售话术——源自一线才能更好的服务前线！ 店员有着更多实用的实战经验，他们在销售过程中随时都有可能碰撞出火花；而作为督导，则有着更强的总结与分析能力，这就需要我们用心去指导帮助店员总结出更好的话术！不要让一个又一个”经典“石沉大海！ | ? 2006 Lenovo Lenovo Confidential | ? 2006 Lenovo Lenovo Confidential 话术开发技巧 日期：2007年9月 店面运营处 王亭 了解话术的概念 掌握话术开发技巧 建立金头脑机制 能说 会练 话 方法、技巧 术 对话、沟通 话 述 话 术 与顾客 沟通的 方法与技巧 了解话术的重要性 掌握话术开发技巧 建立金头脑机制 有效地向顾客介绍产品 — F 特征 产品或服务所包含的固有属性。 有效地向顾客介绍产品 — B 利益 客人从产品中获得的好处。 有效地向顾客介绍产品 — S 优势 有别于竞对的独有/优秀之处， 给出顾客必须选择的理由。 有效地向顾客介绍产品——能说会练 不同的表达方式产生不同的效果 明确——顾客利益点 避免——专业术语 避免——“广告词” 一个明确 两个避免 F:功能（产品） B:利益（顾客） S:优势（竞品） 联想天骄的娱乐地带 里有很多影片、音乐 供您随时点播，并且 都是时时更新的！ 如此强大的资源这一年都是免 费使用的，能让您省下多少买 影碟、杂志的钱啊！ 不仅内容又新又全，而且在LVT的宽 带智能管理技术的支持下，视频质量 也是最好的！不像普通视频网站上只 有豆腐块大小的小窗口播放，而且还 经常卡停，看起来十分难受！ 一键恢复可以在几分 钟内将系统C盘恢复到 完好无损的状态。 万一您的电脑系统出现了严重 问题时，一键恢复只需要几分 钟，而重装系统至少要40分钟 呢，多省时省力啊！ 其他品牌也试图模仿联想LVT的系统 拯救技术做系统恢复，但不是操作特 别复杂就是达不到恢复目的。他们在 专利技术上跟我们的差距还是很大 的。 家悦的新联想100分学 校整合最权威、最丰 富的教育资源，时时 在线更新 足不出户帮助孩子提高成绩， 为您节省了一大笔上课外辅导 班、买课外资料的开支！ 新联想100分学校在LVT宽带智能管 理技术的支持下，能实现互动课堂、 智能测评。其他品牌顶多送您学习光 盘，而联想送您的式一个全能、专业 的家庭教师！ 明确——顾客利益点 【例】联想笔记本的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市。 【解】联想笔记本的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市，不管您在哪里机器出了问题，都能很方便的找到联想售后维修站。 【例】他们送您几张影碟算什么，我们联想天骄电脑有娱乐地带功能，影片是在线更新的！ 【解】他们送您几张影碟算什么，看完就没什么用了。而我们联想天骄电脑有娱乐地带功能，影片是在线更新的！这样您能一直观看必威体育精装版的影片，几年以后能为您省下多少买影碟的钱啊！ 明确——顾客利益点 分组训练FBS的使用 桌面上的任意一件物品 将笔推销给以下不同的顾客： 1、培训师本人 2、重点中学的优秀老师 3、5岁的孩子 4、孩子的妈妈 明确——顾客利益点 【例】：双核指的是包含两个独立计算内核的CPU处理器，它比常规CPU大一倍得二级高速缓存，支持处理器预先载入更多数据，以在访问内存和I/O设备时提供更高吞吐率。从而提高数据密集型应用的性能，如在处理游戏、视频编辑和图片渲染任务时快速响应。 【解】：双核电脑采用了两个独立内核的CPU，就像一台汽车安装了两个发动机，能同时处理两个大型程序，比如说您在打游戏的时候还能同时下载大片，速度丝毫不会受影响。 避免——专业术语 打比方 …就好像… …相当于… 【解】双核处理器的运算速度更快，就好像一台汽车有两台发动机一样，动力加倍！ 【解】天骄有互动电视的功能，可以用来收看电视节目，您要是买一台天骄电脑，相当于家里又多了一台液晶电视啊！ 分组训练运用打比方 运用打比方介绍产品