高效营销系列—绝对谈判成交.ppt

一、正确理解谈判与优势谈判 引子：大秦两相国（面试之战） 无处不在的谈判沟通 次贷金融危机下，企业的存在利器 Case1 ：一颗大柚子 谈判及优势谈判 Case2 ： 200元？300元？ Negotiator Need 发现需求 Expectation 创造期望 Guarantee 事实的保证 Objection 处理异议 Trust 建立信任 Interaction 积极的互动 Assume tip close 假设成交 Time 掌握你的时间 Over 满足需求 Relationship 维系关系 二、构建优势谈判、步步策略推进--开局篇 1、开出高于预期的条件 Case3 ：美国与墨西哥政府间贷款谈判 谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。 --亨利 基辛格 开出条件时一定要让对方感觉你的条件是可以商量的 对方可能会直接答应你的条件 可以给自己一些谈判的空间 会抬高你的产品在对方心目中的价值 可以避免谈判进入僵局 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利 问题：如何陈述？当对方采用这个策略如何应对？ 如何开具具体的条件？ 要清楚地界定自己的目标。（理想的、可实现的、必须达成的底线目标） 通常请况下，你所开具的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。 一定要让对方首先说出自己的条件。 围绕对方条件界定自己的目标范围 Case4：王老汉投亲记 2、永远不要接受对方第一次报价 这种做法通常会让对方立刻产生两种反应： 我本来可以做得更好； 一定是哪里出了问题？ 千万不要先入为主的设想对方会对你的报价做出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求是也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。 问题1：当对方采取该策略，如何应对？ 问题2：如何开价？ 对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是先入为主—在没 有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。 --拿破仑 波拿巴 当意外接受对方的第一次报价时一定要利用模糊上级来进行二次谈判 有时也立即接受对方的第一次报价 case5：行业媒体的广告谈判策略/把钱交出来 3、学会感到意外 Case6：轻工市场汪老板的经营秘诀/旅游画像/国美买家电 原理：大部分人是视觉化动物，耳听为虚、眼见为实 对方提出报价之后，一定要做出一副感到意外的样子。 优秀的谈判高手并没指望你会接受它的的第一次报价，但如你没感到意外，对方会觉得你完全有可能接受他的条件； 在你表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步，反之对方通常会变得更加强硬； 假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他； 即便不是与对方面对面谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，电话中也有同样的效果。 问题：当对方采取该策略，如何应对？ 4、避免对抗性谈判 体验： 压力试验 即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。 使用感知、感受、发现的方法来扭转对抗局面； 当对方表现出一些充满敌意的行为时，该方法可以让你有时间冷静下来，作进一步思考。 问题：价格太高？行业经验不足？ 5、不情愿的卖家和买家 case7：豪华游艇计划 有效压缩谈判空间，挑起对方的购买欲望 推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的卖家 这种策略可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低； 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间 问题：当对方采取该策略，如何应对？ 策略： 话术1： 话术2： 6、钳子策略 case8：亨利基辛格的东南亚政治形势报告 对不起，你们的条件还不够好 沉默成交，闭嘴 过谈判所得到的每一分都是额外收入；但一定要计算好自己的时间价值，计算你通过谈判所得到的收益是否值得； 如对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给你一个怎样的价格呢？”迫使对方给出具体价格 一定要把精力集中到具体金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比思维进行思考； 谈判是最快的赚钱方式。 应对策略：你的条件还不够好？那要多好才算好？其实你自己算一下，价格就不对！ 二、构建优势谈判、步步策略推进