都市绿洲地产销售及推广预案.ppt

１、各类房产广告此起彼伏，你方唱罢我登场； ２、各大楼盘促销不断，看起来热火朝天； 让我们为实现共同的目标而努力！谢谢！ * 【2010绵阳楼市反常表现】 １、住房投资类客户急剧减少； ２、目标客户持币观望，降价预期心理明显。 环境（开发方）视角 市场（客户）视角 结　　局：成交量非常低，开发商回款压力非常大！ 我们的反思：众多房产公司、营销团队各路精英此前百试不爽的营销策略、方法为何突然失效？ 源于市场的反省 １、营销思路过于经验化；２、市场预见性过于理想化；３、营销策略于过表面化；４、广告推广形式化。结论：纵观现目前绵阳各大楼盘的营销核心思路，有一大共性即为：　　一句好的广告语（概念）＋大量的媒体广告轰炸＋气势非凡的售楼中心＋几个年轻漂亮的售楼小姐 如何在当前市场格局下做好营销？ 纵横观点1： 房地产营销的关键是如何促成客户成交！ 纵横观点2： 房地产营销的本质是客户！ 纵横观点3： 谁用最快的时间吸引客户并维护好谁就是胜利者! 2 客户需求或疑虑？ 3 　如何满足客户需求？ 1 如何积累客户？ 出台优惠政策，争取如华晨汽车等厂矿员工团购 将过去五年其他项目老客户及其他项目销售顾问变成我们的兼职销售人员 争取五金机电商会商家及其员工购买 利用常规推广手段争夺市场客户（广告＋公关） 如何积累客户？ 小区建筑质量是否过硬？ 我所购买房屋面积是否实在？ 售后服务是否保障？ 客户的需求或疑虑是什么 ？ 客户的真正需求是什么？ 客户的真正需求是放心！ 客户的真正需求是放心！ 让客户放心小区建筑质量过硬！ 让客户放心所购买房屋面积的实在性！ 让客户放心售后服务保障的保障性！ 让客户放心价格，不用担心买贵！ ＋ 我们的营销核心即致力于满足客户需求！ 提出“透明工地”计划并加以广告配合 　　１、以意向登记客户为基础，成立都市绿洲客户监督委员会，由东晖房产公司牵头，组织委员会成立新闻发布会，并与委员会成员宣誓：我们将以负责任的态度保障您的品质！ 　　２、组织委员会定期对各施工节点验收过程进行监督。 　　３、邀请委员会对报验材料进行检查，以确保其一致性。 　　 　　４、在接待中心进行定期的建筑知识讲座。 活动实施目标 　　以实际行动证实东晖房产是经得起任何检验、真正的以客户为中心的责任地产公司。 我们的营销核心即致力于满足客户需求！ 物管公司业主自己定 　　 　　目前众多的房产项目要么由房产公司自己管理开发项目，要么由房产公司直接决定物业服务公司。 　　本项目前期物业实施招标，且本项目物业招标标准、审验、最终决定等全由业主代表自主决策（房产公司负责指导）。 活动实施目标 　　以差异化的竞争策略进一步突出展示东晖公司以客户为中心的开发理念及企业文化。 我们的营销核心即致力于满足客户需求！ 房屋面积客户看着算 　　 　　房屋面积的真实性一直是客户关心的重中之重，更是开发方与业主合同争执的核心问题。 　　本项目面积测绘工作可以邀请委员会成员全程监督，并在初测、终测两个时间点邀请测绘公司专人为业主讲解测绘规则及现场展示测算过程及结果。 活动实施目标 　　利用“眼见为实”的心态，证明东晖公司工作的严谨性，进一步引申出东晖房产“令客户放心”的品牌价值。 价格策略 竞争对手楼盘价格 　 价格策略 本项目价格策略 　 　　通过对其他项目的了解可以看出，永兴这个片区成交客户对价格的敏感度较高。且从目前各大楼盘的定价策略来看，其成交价格区间较大（３１６０－３８３０）。 　　因此，建议本项目充分运用低开高走策略，在单体户型定价上，充分考虑朝向、景观、楼层、周边环境等因素，力争在不影响回款进度的前提下做高销售均价。 　　最后，我们要强调的是，价格曲线是个变化的过程，随着成交量的增大，投资成本在不断的回收，风险也在减小，投资信心增大的同时，客户的置业信心也在增强，涨价的优势点也在不断增多，所以，我们将根据销售进度的变化及有策略的控制入市房源的顺序来调高销售均价。 　 价格策略 定价原则 　 原则一：本次定价主要考虑总价定价 原则二：在考虑单价时考虑面积差异、购房款总额定价 原则三：两单元分别定价，形成两个独立的价格体系 原则四：减少楼层差价，促使客户尽快下单，加快资金回笼 原则五：以掌握市场价格灵活性为首要前提，价格分为几种：积累客户价、测试价、实际成交价　 价格策略 定价测评 　 价格策略 价格测定 　 价格策略 价格变化策略 　　 　　随着销售进度的变化，我们将对销售价格进行调整，具体实施节点如下表所示： *