打赢太阳能促销战.ppt

打赢促销战 刘 震 关于太阳界 营销观点 关于促销 激烈的市场竞争已使促销手段层出不穷，一招鲜也已经只能鲜一朝，要想赢得促销战，下策为价格战，低价位促销，中策为跟风战，模仿他人成功得手段，唯有不断创新，靠招招鲜、鲜朝朝才是上策。 Contents 知己知彼，方可百战不殆 策划是一场精细化程度的较量 让销售力几何倍增 一个将军能万夫莫当，但是他一个人不能开疆拓土；一个销售精英能日销10台，但是他一个人撑不起一个企业的存活。 感谢计算机时代带给我们一个名词——复制，把成功经验分享，把尖端销售力复制。促销活动的动员培训——是让销售力几何倍增必不可少的程序。 毕其功于一役 时不我待，发现竞争对手的一次弱点不像吃饭那样简单，一次好的促销契机也是稍纵即逝。 当你决定做一场促销活动时，就要集中所有资源，包括自己的，友方势力的，做到“一击致命”抑或“一战成名”。 巧用公关，自己营造新闻事件 如果把促销活动的宣传方式也分兵种的话，那么电视报纸媒体的传播就相当于战场上的空军，因为其投资的昂贵性，致使很多企业的代理商舍不得在这方面过多投入。 但是不可否认，空媒带来的效益，报纸软文因为其舆论影响力而倍受欢迎，报纸硬广因为其图文并茂同样吸引广告投资商。面对这么昂贵又见效快的宣传方式，如何去对待？那么，我们不妨尝试下自己营造新闻事件吧！ 兵马未动，粮草先行 作为促销活动的枪支弹药，宣传单、海报、条幅等物料如何做到合理分配。如何在众多宣传物料中找出最适合自己市场的秘密武器？如何规划物料的制作数量？如何让运营商“心甘情愿”的去投资？这不仅是代理商要考虑的问题，作为企业，更应该把这些细节问题重视起来。 一场促销活动的成功，除了策划案的优秀，更多的由过程执行来决定。 将一场促销活动的全过程进行细分，如果每一个环节都是90%的执行程度，那么最后结果将接近于零，如果每一个环节都是110%的执行，那么结果将会远超预期。一个优秀的执行团队可以让一个普通方案化腐朽为神奇，但一个方案却不能把一盘散沙变成铁军。 1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1≈3.0 0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9≈0.3 一句“先生您好”你能坚持多少遍 一套公司发展的战略规划，你可以兴致勃勃的去构想；一套复杂的人事管理规定，你可以很严谨的去完成；一项动辄百万、千万的大单，你可以加班熬夜的去准备材料。 那么发放传单时的“先生，您好”，你能坚持说多少遍？在你受到顾客的冷待之后，是否仍能坚持面带微笑走向你的下一个顾客？ “眼球时代”靠什么吸引消费者 宣传的目的就是让更多的消费者了解我们的产品，知道我们的促销信息，这是毋庸置疑的。但是如何让消费者“听话”呢， 他们有什么理由非要来看我们的广告呢？吸引眼球——你要做的就是一下子捕捉到消费者的眼球。 促销不是设骗局 做促销，消费者买的是什么，便宜？价值？心情？归根结底，消费者买的是一种信任！ 是对商家的一种信任！无论商家说“倾情回馈，疯狂降价XXX元”或者“买XX产品，抽奖赢XX”，一个前提因素就是要获得消费者的信任，然后才能谈及你的产品的价值、促销的优惠。而信任则看商家能否给消费者解决“麻烦”。 解码“活动预约卡” 根据人们的记忆周期，商家通常在活动开始前一周启动宣传. 由于诸多因素的影响，导致消费者不能如期到达活动现场，或者被竞争对手拉走。那么如何拴牢客户，如何让顾客对你的产品“一见钟情”，一张成本1毛钱的小卡片就能解决问题， 商家与顾客这对利益的对立体在产品和价值之间徘徊着，都在为了说服对方而努力。 商家使劲的喊着“物超所值”，顾客边观望边在想其产品是否“物美价廉”？如何缩短这一拉锯过程，成为促销现场商家最为关注的问题。 各司其职 许多朋友在做活动之时，会有心力憔悴，力不从心的感觉，感觉活动要做好，好复杂、好难。 诚然，一场成功的活动，确实很复杂，因为这不是一个人的事情，它需要一个团队的相互协作，完美的分工，当每个参与人员都能明确自己的职责时，活动小组才能高效运转。 众口如一 “众口如一”既是表达了一个团队的口径统一性，又是表达了行动的一致性。一个好的方案出来，执行者如果不了解其精髓，在消费者面前表达不清，那么，它也是一个失败的方案。所以，行动前的口径统一是很关键的，其实很多优秀的方案没有效果就失败于此。 现场陈列 促