员工联谊会培训手册.doc

珍奥员工系列培训教材之 珍奥集团培训部 前 言 围绕联谊会营销的前店后网式的销售格局，是目前我公司所采取的主要销售手段。加深对联谊会的理解，以及掌握围绕联谊会销售环节的各种相关知识，对于一线从事销售工作的销售代表至关重要，是他们取得良好销售业绩的保障。此手册深入的讲解了联谊会销售模式的本质营销原理及联谊会营销模式的优势，从中使销售人员能够从正确的角度提升自己的业务素质水平。同时，也讲述了在联谊会销售模式中个体与整体的关系，对于员工树立整合优势意识大有帮助，从而有利于实现员工队伍及联谊会操作水平整体跨越的目的。 目 录 联谊会营销模式的理解 ………………………………………………… 4 （一）联谊会营销模式与传统营销模式的主要区别 ………………………4 （二）联谊会的优势…………………………………………………………5 （三）联谊会中对于销售人员最重要的因素………………………………5 二、联谊会营销模式的组成…………………………………………………………5 （一）资源信息供应体系……………………………………………………6 （二）预热公关体系…………………………………………………………6 （三）联谊会现场体系………………………………………………………6 （四）服务延伸体系…………………………………………………………7 三、业务人员如何驾御联谊会营销模式…………………………………………7 （一）公司的店面及店面设施………………………………………………7 （二）联谊会现场……………………………………………………………8 （三）各种宣传物品…………………………………………………………8 四、工作中的技巧…………………………………………………………………8 （一）资源收集技巧………………………………………………………8 （二）资源预热技巧………………………………………………………10 （三）联谊会现场技巧……………………………………………………12 （四）售后服务技巧………………………………………………………18 五、围绕联谊会销售模式八大能力进修…………………………………………19 （一）语言表达能力进修……………………………………………………19 （二）顾客心理把握进修……………………………………………………20 （三）思维逻辑进修…………………………………………………………20 （四）自我礼仪气质修养进修………………………………………………20 （五）自我魅力展现进修……………………………………………………21 （六）业务熟练度进修………………………………………………………21 （七）创新意识进修…………………………………………………………22 （八）学习力进修……………………………………………………………22 六、团队作战的整合收益…………………………………………………………22 对联谊会营销模式的理解 我公司自2001年转变营销模式以来，操作联谊会已经三年有余了，但由于我们对联谊会认识上存在着不同，导致各公司联谊会的销售水平也存在着较大的差异。不过从整体上看联谊会营销模式在我公司取得了巨大的成功。为了进一步提升我们的销售业绩，让我们更进一步深入理解联谊会营销模式的真谛，来提升我们的业务水平。 首先，让我们深入了解联谊会营销模式与传统营销模式的主要区别以及其优势。 （一）传统的营销模式与准顾客的沟通时间相对要短很多。 传统的终端商品销售是将产品摆放在零售终端中等待消费者选择，比如：各种品牌的服装，都摆放在商场或专卖店里等待顾客的选择。在商场里顾客不停的游走来发现吸引自己的商品。这时商家是用各种手段来吸引准顾客的，如，华丽的货柜装修、别致的展台布置、甚至美丽的售货员、温柔可人的销售话语以及音乐、气味等等。这一切都是为了让准顾客留下一段时间而去争取对方的选择机会。即使是这样，这种时间也是短暂的。不可能持续几个小时、甚至几天。 （二）传统营销模式的销售环境中有多种其他同类商品的直接干扰 我们到商场中买一款衣物时，我们的选择有着很大的空间，我可以买鳄鱼牌的也可以买花花公子牌的，还可以买老人头牌的。但在联谊会销售模式中不存在这样的机会，准顾客只能有一种选择。 （三）传统的营销模式无法像联谊会营销模式一样提供细腻的、高可信度的说服素材。 在联谊会中我们有大量的展板展示、影视展示、专家讲座、老顾客发言等等。这一切都是传统销售模式中不能实现的。 （四）对于传统销售中的客户资源回收及再利用难度要远大于联谊会销售。 如果你在商场中购买了某个品牌的产品后，你是否会一生中都重复的购买此种商品——比如，我们穿的、用的、吃的。也许有，但决不是全部。想想，在这里商家对我们做了些什么？好像没什么能做。这里的商家是被动的。而联谊会销售模式是不同的。在购买我们产品