春节保险销售.ppt

保险营销锁定五大目标群助您大展宏图 A:巧抓游子海归派 目前我国的海归数量倍增，一是随着我国对外开放政策的逐步扩大，我国的经济实力逐步强大，在国际上的威望逐步上升，吸引了海归故里；二是党的十七届五中全会审议通过了国家“十二五”规划建议，我国经济发展面临前所未有的重大机遇，很多海归派在国内寻找自己的发展机遇，造成海归数量大幅度增加。这些海归派，多数是有成就、具备较高政治素质及专业技能和经济实力的知识型人才，瞄准这类人群展业必能挖出“大金块”。 营销员选准这类客户展业时，最有效的方法就是结合当地外事机构、政协有关部门了解海归人员的基本情况，掌握有关信息，做好认真的分析研究，根据客户的实际情况，制定相应的公关策略。 B：倾斜民营经济大户 随着国家放宽政策，加快民营经济的发展，民营经济得到了前所未有的发展空间。民营生产企业尽管出现原材料价格上涨，但是企业的利益空间还是非常广阔。这些被农村老百姓称为当地“土财主”的企业主，他们多数有孝心、有爱心、有责任心。平时工作较忙，新春佳节难得休闲一次，他们回到父母身边，看望兄弟姐妹，讲感情、叙旧情、增友情。 营销员要善于捕捉民营企业活动方面的信息，做好跟踪服务。并针对民营企业主投资经营的特点，鼓励支持其给父母投保养老险以报答养育之恩，给员工投保团体意外险以规避经营风险，给自己投保投资理财险推行资金分散经营，确保一生收入永恒不变。 C:盯紧外出打工一族 发财何必桑梓地，市场处处有黄金。近年来，新的打工一族出现在县、乡、村寨，他们渗透到多个行业，发展到各个领域，成为他乡发展不可缺少的有生力量。 有的务工人员年复一年地从事一项工作，从业经验越来越丰富，知识水平越来越高，岗位晋升越来越快，他们的经济收入也越来越多。至此，形成外出务工人员越来越受到尊重，腰包变得越来越鼓的情况。他们将一年的收入带回家后，在春节期间谋划投资方向，丰富家庭生活，这样他们参加保险理财就有一定的经济基础。 保险营销员可结合当地的村委会，对各村外出务工人员按照文化程度、家庭经济状况、从事的行业工种、风险程度，进行分类排队，以推广保险村建设、精选驻村营销代表的形式，结合村支书或主任，分别进行公关；营销员可以送春联、送保险下乡、发放致外出打工人员的一封信、新春致辞等方式，逐个开展工作，把保险销售工作做深、做细、做活，让其体会到保险公司营销员不仅是真正关心、体贴、爱护、帮助他们的人，也是他们最值得托付的人，这样新春佳节必将收获多多，捷报频传。 D:另眼关爱宝贝天使 中国是一个民风民俗丰厚的国家，几千年留下的老传统很难改变。春节磕头、长辈对晚辈发放压岁钱在城市、农村盛行。据初步调查，一般农村50岁以上的老人，每年压岁钱发放量在2000元以上，每个20岁以下的社会青年，春节期间压岁钱收入在1500元以上。这是一个庞大的资金流，充分利用这部分资金，将给保险业的发展带来强大的推动作用。 　　营销员在对这部分人员的保险推销中一定要注重四个原则：一是资金主动权原则。压岁钱虽然发放到小孩手中，但是大部分资金的支配权在家长手中，营销员按照抓龙头、抓关键的工作方法，千方百计做好家长的工作，让家长明白，孩子的钱用到孩子身上是情理之中，今天用他们的钱为他们以后做准备，将来家长和孩子都能受益；二是时间紧迫性原则。压岁钱发放到小孩手中，由于小孩做事随意性较大，极易在短期内花掉，因此，营销员一定要把握时间界限，这项工作在正月十五前后为“黄金”时间，应把握好时间；三是产品适销对路原则。针对压岁钱发放的人群是20岁以下的群体，保险营销员在产品推销中，应重点推销少儿险、短期意外险；四是服务至上原则。因为春节期间的展业是在友好、喜庆的氛围中进行，营销员最好选准并赠送儿童喜爱的纪念品，或利用手机短信、网络等方式，多与儿童进行交流沟通，为签单做好铺垫，确保水到渠成。 E：国家公务员不能放 去年国家大幅度提高了公务员岗位工资收入水平，实行了最低工资制。加之我国公务员分配机制中，有的实行年薪制，每年的1月份，对上年的效益工资进行清算、奖金进行发放，各种福利也都到位。 　　营销伙伴一定要抓住当前的有利时机，开展广泛的保险公关活动。由于这部分人员政治素质高、文化程度高、投资较理性，营销员对这类人员公关前应做好简单的了解，初步掌握情况，然后再进行讲解。对国家公务员的保险险种推销最好是理财型、养老型险种。 　　新春营销由于各地的民俗不同，风俗习惯不同，方法运用也不尽相同。只要能真正了解客户需求，选准客户的需求，坚持不懈、持之以恒做工作，相信兔年新春，营销伙伴们定能抱出“大元宝”。 A:巧抓游子海归派 B:倾斜民营经济大户 C:盯紧外出打工一族 D:另眼关爱宝贝天使 E:国家公务员不能放 春节保险营销的“三点一线” 三 点 特点 卖点 要点 特点