招商银行电话营销技巧.ppt

电话营销技巧 完全搞懂保险与营销 [推]与[拉]的市场区隔 感性与理性的消费行为 电话营销成功方程式 业绩 = 接触量 X 成交率 X 件均 三条鱼如何换到5根玉米的说服力 渔夫的智慧 建立关系，取得信任 激发需求，创造商机 提供方案，满足需求 异议处理，化解疑虑 积极促成，欢喜收割 开打前的叮咛…… 准客户的心态： 突兀的，缺乏安全感的 掌握成功—电话营销五大技巧 掌握成功—电话营销五大技巧 * 准客户对保险营销的态度 认同 中立 不认同 抗拒 广告效果越低 广告效果越高 专业障碍程度高 专业障碍程度低 医师用药 人寿保险 汽车保险 化妆品 饮料 口香糖 推 拉 汽车保险 高理性 低理性 低感性 高感性 柴米油盐酱醋茶 （日用品） 口香糖 （零嘴） 房子 车子 高级服饰 等享受品 保险？ 管理/持续 训练/培养 策略/话术 掌握黄金30秒 跨过警备1分钟 不要在表明来电目的之后， 立即要求客户做出任何形式的决定 建立关系 激发需求 积极促成 处理异议 提供方案 王先生，您好！这里是英大人寿银行保险理财服务中心，我姓陈，工号1234，很高兴为您服务，您目前通话方便吗？ 给准客户安全感/好感 微笑，精神饱满，咬字要清晰 建立关系 激发需求 积极促成 处理异议 提供方案 谢谢！为保证服务品质，与您的通话会有录音，请您谅解！为了感谢您对招行信用卡的支持与关注，我们特别精选了一份叫“绚丽人生安全保障计划”。这是一份 用小钱就可以轻松提高个人意外保障跟医疗水平的计划。 项目包装/释出重要诱因 暂时保持信息不完整 谢谢大家! *