销售逼定终极技巧.pdf

逼定技巧 销售终极技巧 讲师：张弼 伙伴 我们一起分享! 我们一起成功！ 让我们一起来约定 n 准时来到教室 n 关闭手机、呼机 n 敞开心扉，热情投入 n 积极参与 分组分工 为你的小组起一个响亮的名字 为你的小组确定本次培训小组预期目标 为你的小组确定一个书记员” 激情参与 大声告诉大家，你们的名字！ 大声告诉大家，你们小组的培训目标！ 大声告诉大家，你们小组勤恳的书记 员”是! 大家热热身,思考一个问题 我对客户够狠”吗？ 我对客户够狠”吗？ 检视自己：你做的怎么样 如果你在接待客户的时候，出现有以下一项或几项情 况，可能你已经把那珍贵的、稍纵即逝的机会给丧失掉 了，意味着你需要修炼“升级”了！ 1、客户第一次来，肯定不会定的！ 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必 得走！ 3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！ 4、客户的家人还没有过来过呢，没办法做决定！ 5、马上就到午饭时间了，客户得吃饭去了！ 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！ …………………… 我们的培训目的 学会识别客户成交信号 掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧 树立逼定过程中的风险意识和禁忌动作 打开客户心中的那扇门，我们就是胜利者！ 培训内容 客户购买前信号 逼定技巧及资源 逼定过程的危机意识 情境模拟战术 案 例 演 练 案例说明 根据现场模拟情节，从中分享并练习成 单技巧的各个步骤 案例是持续性的，共分若干场景，对应 现场成单的每个步骤 在案例研究中团队合作极为重要 案例分析规则： 全情投入和参与 各小组讨论时间为5分钟 书记员将分析结果总结下来 小组选派代表出演，其他人员密切协助 人物表 经理：刘德华 置业顾问：周杰伦 背景 曼哈顿是一个规划面积64万㎡的超级社 区，项目环境幽雅，景致迷人，社区配套完 善超市、小学、幼儿园、会所、医院近在咫 尺，交通配套四通八达，楼盘各种户型面积 应有尽有，是国际标准CPD生活示范区。目 前项目正处在热销期间…… 第一幕 机会！ 风和日丽的一天，陈先生夫妇二人驾驶奥迪A4 ，缓 缓驶入宝地曼哈顿营销中心。二人首次来访，新置业顾 问周杰伦热情接待，在得知客户买过宝地城了解宝地品 牌，并有意购买宝地曼哈顿后，小周仔细为客户推荐了 13号楼C3户型十层；同时客户要求其介绍三居，小周又 推荐了6号楼D6户型十一层。在看完样板间和实地位置 后，客户非常满意。 回到 楼处后，客户表现出以下的表情、行为、语 言信号 ————小周对自己说：时机到了！ 务必识别客户购买前信号 语言信号 ☆ 行为信号 ☆ 表情信号 ☆ 表演要求 表演客户方尽可能总结出足够多的客户购买前的语 言、行为、表情信号，并表演出来，力求真实。 表演置业顾问方予以配合，并在表演结束后拆穿” 客户的把戏”，告诉大家所观察到的全部，其组员予以 补充。 最后，表演客户方公布答案，大家总结讨论。 READY ？ACTION ！！！！！ 语言信号 小孩上学怎么解决，社区配套如何？ 我太太上次来看过，说还行 ？ 购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？ 贷款月供是多少，有没有手续费？ 房子挺好，就是有些贵！ 你们一般几点上班？ 听说你们前期房子有质量问题？ 行为信号1 客户身体前倾，更加靠近你，想了解更 多的信息 客户再次了解房屋、价格、付款、交定 程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔 细确认 来回在模型前感觉意向单位的方位 对交楼款金额和时间的敏感 行为信号2 让你或者同伴拿主意，询问意见 一味的挑缺点，反复提同一类问题，但对你 的回答心不在焉 紧张、 错话 坦白另一个意向楼盘，拿出来比较请你分析 本来说路过看看马上要走，但坐下来和你长 时间聊 表情信号 紧锁的双眉分