青岛五菱汽车市场营销策略.ppt

青 岛 五 菱 营 销 策 略 目 录 纲 要 根据厂家提供的2008年1—4月份微面市场销量数据，我公司在市内市场份额处境不乐观，加上长安针对我公司管辖区域胶州、胶南全面出击抢占份额，使我公司份额占据优势的区域面临挑战。故此综合多方面的建议，初步制定营销策略。 文案策划：杨成婕 环 境 分 析 环 境 分 析 2、竞争者分析 我 们 面 临 的 问 题 1、市场地位受到挑战，必须迎接挑战！ 2、在迎接挑战前面临资源整合问题，需要细心规划！ SWOT 分 析 面对挑战我们存在哪些不足？ 我们有哪些资源来应对挑战？ 我 们 的 目 标 1、维护现今市场地位，截止到2008年底，市区市场份额比2007年实现5%——10%的增长； 2、提升品牌美誉度和客户满意度，培养更多忠诚客户。 我们的战略——反击防御 营 销 策 略 一、反击市场营销策略 此区域竞品长安份额略高，拥有与我公司几乎同等数量的老用户，并且长安一直大力开展客户贴心关怀活动，以培养客户忠诚。其关怀成本和质量较五菱高，若通过老用户维护来带动销售我公司不占明显优势。同样，售后服务部提高服务质量还需增加更加人性化的项目。但以上两项都需要长期过程才能取得效果，而这些区域也是东风小康的主战场，多方夹击，此情形刻不容缓。对于五菱市场份额较低状况，可从以下方面进行分析： 1、市区信息传播比周边县市占有优势，潜在客户很容易获取新的促销活动信息； 2、竞品长安老用户数量较多，由此进行口碑宣传带动新的销售有很大优势；并且其主销产品种类多； 3、竞品长安在本区域销售网点较多，而且地理分布占有优势，在销售旺季抢先夺取客户的优势很大； 4、本区域消费群体对于车型的外观、性能、用途的需求与周边县市的客户群体存在差异。 营 销 策 略 营 销 策 略 1、渠道策略：详细分析我公司现今网络覆盖、地理位置等情况，并于竞品网络做出对比，以便做出合理的渠道规划； 2、产品策略：发展更多主销产品，培养有潜力的产品成为主销产品； 3、宣传促销策略：除按照计划投放线上广告外，应增设特色化的线下宣传活动，提供更多与新客户接触的机会，并适时安排促销优惠活动。 4、辅助策略：08年下半年的客户关怀工作按照厂家规定执行，并做好环节工作；售后服务可请售后服务部提供方案。 营 销 策 略 二、防御市场营销策略 在制定本区域的策略之前，首先关注一下主要竞争对手长安的营销策略： 1、切实可行的目标：长安针对本区域制定了非常切实可行的的目标，根据市场增长潜力，提高10%的市场份额； 2、完善周密的市场计划：长安采取整合策略+区域差异化策略。从网络覆盖、产品供应、价格策略、促销宣传各方面都有周密的实施计划，并以差异化贯彻始末。 3、综合宣传重效果：长安从线上广告、户外广告、线下宣传三方面出击，重在产品和品牌知名度的提高；另外线下活动将静态展示转变成与客户的互动活动，并增设音响效果，重在造势和提高客户认知度。并且在巡展中“寻找有潜力的商户为销售线人”，宣传与销售结合更加密切。同时长年开展礼品促销，加强长期效果。 营 销 策 略 4、针对性宣传助销售：通过与驾校的联合、旧车交易市场联盟有针对性地渗透宣传，增加销售。并下放到乡镇宣传，准确把握乡镇消费群体从众购买心理。 5、销售与售后“两条腿走路”:大力开展售后服务工作，针对不同时期的购车客户推出不同的服务优惠策略，同时设立长安亲情之家等便捷的售后服务模式，极具差异化。通过“上门维修”服务形式的倡导，有效解决了乡村客户由于时间距离的原因，导致车辆出现问题时无法修理问题的解决。长安准确把握这一突破口，及时为客户解决实际问题，体现“亲情服务”的理念，很容易培养客户忠诚，得到客户认可。 6、用政策“保驾护航”：长安将政策支持作为坚实的后盾以保证各项工作的到位。以市场占有率作为奖励的基点，将市场占有率规为3个提升层次（小于5%、5%—10%之间、超过10%），分别按照季度、年度进行奖励，激励效果更实际，目标更具可实现性。