王老吉年度销售策略.ppt

08年销售策略 日期：08/11/07 高潜力、策略市场的全面快速发展 各渠道的运作发展逐步向专业化过渡 为未来几年渠道的发展积累经验 确保各区域销售部渠道工作目标的达成 市场分类 08年营销发展策略 08年营销发展策略 销售部渠道策略---现代渠道 08现代渠道策略方向 全国性KA客户策略管理 “渠道管理城市”设置 渠道专业化管理 价格与系统客户特性适配度 消费者/终端客户的沟通 品牌形象渠道内充分展示 　 08全国性KA客户清单 　 08全国性KA客户管理策略 08管理城市策略 　 价格体系-价格树 价格体系－利润分层 08年KA经销商价格奖励政策 现代渠道经销商设置 年度贸易条款项目(十大系统总部及地方） 年度贸易条款谈判策略 与经销商共同了解同行业的合同条款信息 与经销商进行贸易条款谈判的预演 现场参与贸易条款的谈判 与零售商建立“年度活动合作计划”和“半年度商业回顾” 年度活动合作计划（十大系统总部） 销售部渠道策略---餐饮渠道 08餐饮工作方向 供货平台的搭建 铺货率 价格的合理性 消费者的沟通 品牌的推广，形象建设 餐饮团队的专业性 　 渠道策略： 价格策略： 网点拜访指引 08费用预算 08重点推广项目： 　　　　　　　　　SA平台 　　　　　　　　　餐饮形象街 销售部渠道策略---批发渠道 08年批发工作方向 全面掌控批发会员 注重分销管理，稳定市场价格≥72元/箱 杜绝冲货 服务至县、乡、镇批发会员 新经销体系的运行--“共营体”模式的推广 08年批发策略 批发管理模式-会员制 批发管理模式-会员制 08批发会员价格策略 08邮差商策略 批发网点服务指引 08经销体系的政策调整 原: 供货 管理 经销商 JDB 传统 协作商 经销商 传统或经销商管理 邮差商 经销商 传统或经销商管理 会员 经销商 传统或经销商管理 新: 经销商 JDB 共营体 特约经销商 JDB 共营体 协作商 JDB 共营体 邮差商 经销商 传统或经销商管理 会员 经销客户 奖励+联谊等多样式 共营体含义 共营体的组成：经销商、特约经销商、协作商与公司所属机构形成共同经营发展该市场的团队 共营体客户与JDB合作，视同于与JDB员工共同发展市场（签约年限、享受利润和成长，义务参加销售会议，市场攻坚） 客户以利润的一部分(协作商0.5元/箱；经销商/特约经销商1元/箱)作于市场投入，主要用于本市场的消费者促销，聘用人员，客户联谊等 共同经营市场，分享区域销售经验和信息，客户把JDB产品的发展作为其公司发展的目标之一 08年共营体客户操作模式说明 08年由公司与经销商单一合作转变为公司与3种不同类型客户直接签约合作； 1、经销商 2、特约经销商 3、协作商 各经销体系客户级别不同，相关策略不同； 08年共营体客户操作模式说明 单一的餐饮渠道供货商不设经销客户； 共营体各客户的合作政策不同，市场逐渐成熟后，协作商可升级为特约经销商，特约经销商可升级为经销商； 07年已在合作的经销商不受基础销量约束； 对新的合作客户可实行半年度签约； 具体可参照共营体客户设置指引： 08年共营体客户设置指引 共营体客户合作要求 与公司签约的客户必须具备较强的品牌经营理念； 具备充足资金、仓储、物流的实力； 有较强的渠道覆盖网络； 有专业业务人员对终端客户进行维护、服务产品的强烈意识； 在市场有良好的声誉及口碑； 对公司合作的各项条款必须全面支持； 08年共营体客户价格奖励政策 其它渠道策略 特通、小店暂无具体策略，各区域销售部可根据市场状况制定该片区的策略. 1、完成季度指标 ； 2、生动化陈列维护及产品批号管理； 3、遵守价格管理； 4、库存管理要求； 5、杜绝冲货现象； 6、其他公司要求配合项目； 1、各市场所有批发客户纳入业务人员的日常拜访及定单管理。 2、会员须与公司签订销售合作协议。 公司业务维护的批发客户定义为会员 会员责任 （考核项目） 会员要求 会员定义 1、享受公司季度奖励（经考核） 2、享受公司不定期的促销活动 3、年度的会员联谊会 4、年度