终端导购技巧-督导培训教材.ppt

终端导购技巧 课程说明 目标学员：促销督导、客户代表 课程时间：2小时 教学目标： ----使学员掌握终端销售的导购技巧。 课程大纲： ----1、基本观念；2、售前；3、售中；4、售后；5、FAB法 教学方法：集中授课、案例分析、情景演练 基本观念确立 促销员的工作责任 促销员的工作职责 促销员的工作规范 促销员的工作责任 （一）何谓“促销” 我们认为：促销活动是在企业与其目标顾客或社会公众之间进行的。 促销的要素是信息、说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。 促销的本质是沟通信息、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。 促销员的工作责任 （二）效率与效能 促销员的工作责任 （三）促销人员的角色 对雇佣商家的角色：临时市场人员 对相关联厂家的角色：与厂家市场人员协作者 对零售店的角色：销售的支持者 对消费者的角色：营业员 促销员的工作责任 （四）顾客满意 谁是我们的顾客（内部顾客） 这些顾客有何需求 我们如何来满足他们的需求 我们如何确认是否满足了他们的需求 促销员的工作职责 1、考勤 准时上下班 因病或因事不能到岗，应事先向客户代表和门店经理请假，不得无故缺勤 2、门店维护 达到店内生动化标准 专柜干净整洁 客情关系的维护，保持公司和终端之间的合作协调 促销员的工作职责 3、产品销售 与顾客交流时姿势端正，使用标准服务术语，不贬低竞品 熟练掌握并运用销售技巧 熟练掌握产品专业知识 熟悉促销活动的内容 熟练掌握并运用销售技巧 设定每天销售目标 促销员的工作职责 4、日工作总结 完成当日工作，需要对当天工作总结 如需要重新进货，及时提醒终端补货并知会客户代表 整理公司的产品柜台及整理店内的POP，并向客户代表提出物料需求 5、收集信息 每天进行信息收集（竞品机型、价格），及时汇报。 促销员的工作职责 6、促销活动 积极配合终端促销活动，如路展、店员奖励、赠品销售等等 7、接受顾客的咨询、投诉 接受顾客的咨询、投诉，并耐心、细致、礼貌的回答，无法解决时及时向主管上级汇报 8、上级交办的其它事宜 按时、按质、按量地完成主管部门和上级领导交办的其它事宜 促销人员工作规范 仪表礼仪 1、仪容仪表 穿戴整齐，干净，大方，着淡妆，按公司要求统一着装。 2、谈话礼仪 认真倾听，声音温和，口齿清楚，不卑不亢 促销人员工作规范 零售市场工作 1、柜台陈列：负责促销机型应放置在柜台醒目位置。公司制作的机架只能摆放我司产品。模型机直立摆放，无滥用或丢失现象。 2、无资源浪费、滥用或丢失现象 3、对零售店员进行岗位培训：对所在零售店员进行促销产品知识及销售技巧的培训，确保店员对于促销机型有准确、全面的了解，对顾客积极推荐 促销人员工作规范 工作态度 1、有强烈的责任感、工作认真、积极主动。 2、不怕压力，踏实肯干，具备团队合作精神。 3、有工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发现问题和积极解决问题。 4、善于与人沟通及交流，具亲和力。 5、应变能力强，正直，诚实，有进取精神，有良好的协调能力。 促销人员工作规范 解说表现 1、解说清晰，全面、透彻了解促销机型的主要卖点。 2、解说时不光解释功能，更注意功能可能带来的好处。 3、掌握与促销机型相关的知识。 4、了解我司所经销的其他的机型。 促销员终端销售的工作过程 售前 1、岗前必备知识 2、心理准备 3、商品知识 4、充分了解顾客 售中 1、顾客意图及特征 2、消费者心理八阶段 3、有效接触顾客 4、有效进行产品说明 5、阻碍购买原因 售后 1、把握购买动机 2、促进成交 3、美程服务 4、处理顾客抱怨 岗前必备知识 了解公司及所服务零售卖场 了解行业和常用术语 商品知识（商品知识是至关重要的） 竞争产品 工作职责与工作规范 了解顾客特性与其购买心理 销售服务技巧 商品陈列与展示知识 心理准备 热诚 微笑 心胸宽阔 对待顾客一视同仁 站在顾客的立场考虑问题： （1）心细如发的服务 （2）不应强迫推销 6. 一流的推荐方法只要让顾客自然地选择商品，并能在顾客犹豫不决时帮助顾客做出购买决定 商品知识 商品的名称、品牌和产地 商品的性能和用途 使用方法 将商品的特性转化为顾客的益处（FAB法） 商品的日常维护方法 充分了解顾客 顾客是什么 进店顾客的不同型态 把握顾客购买动机 影响顾客购买动机的因素 顾客购买动机的心理变化阶段性 顾客是什么 进