思源顾问-成都天府长城三期项目营销执行报告.ppt

针对策划任务，思源的思考脉络： 08年项目整体营销目标 接到任务伊始，思源做了多方面的研究工作： 内部环境研究 了解并研究本项目的成长历史； 分析项目剩余的代售产品； 对营销体系进行访谈； 外部环境研究 对市场走势进行预判 对周边竞争项目进行调研 对客户进行访谈研究 项目营销问题与难点之 ① 待售产品营销目标 项目营销问题与难点之 ② 区域项目分布图 区域客群特征 客户群体：成都本地客户为主，省外及省内二级城市客户为辅 职业分布：政府公务员、企事业单位的中层管理人员，部分私营企业主 年龄分布：28—40岁 关注重点：地段，周边环境配套，交通，房屋价格 购房动机：自住+投资 面积需求：90—140平米 户型需求：舒适型的套二、套三户型 付款方式：一次性付款的客户及按揭性付款的客户大致比例为3：7 区域重点开发企业 项目营销问题与难点之 ③ 从以上房地产相关政策分析，我们发现07年市场主要呈现以下特征： 1、严控资金：通过增加资金成本、收缩信贷量、减少海外资本等手段控制潜在需求向有效需求的转化速度和量。 2、严控土地：通过大规模推出小宗土地，快速开工，土地闲置清理等措施提高市场供应量，控制房价的上涨幅度。 3、严控产品：通过90/70，五类住房土地占居住用地70%等方针，卡住市场产品结构。 4、严控需求：保障部分低收入人群需求，抑制投资性需求。 思源分析： 从政策角度来看，2008年的房地产调控政策会稳中趋紧， 市场将会在比较严格的政策环境下持续发展。 项目营销问题与难点之 ④ 项目营销问题与难点之 ⑤ 项目营销问题与难点之 ⑥ 项目营销问题与难点之 ⑦ 项目营销的关键点： 营销解决方案的框架体系： 首先，针对项目营销关键点，制定营销战略与策略 人员规范化管理：销售人员岗位要求 具备良好的职业形象 要有良好的服务意识和专业服务精神 具备良好的专业技能 具有亲和力 必须具备电脑操作能力 人员规范化管理：接待客户的五个步骤及其应对 人员规范化管理：销售规范 待客基本用语： 欢迎参观样板房！ 是否需要我介绍一下？ 需要房屋资料吗？ 好的！ 请您稍候！ 让您久等了！ 谢谢！ 请家人再来看看吧! 欢迎再来！ 我觉得这种户型挺适合您…… 请问你选择什么付款方式？ 在营销战略指导下，制定营销执行细案：之四 按时发送各节点短信、 E-mail （节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到帐提醒等） 让客户及时了解所购买楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关怀的标准化、规范化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。 认购提示——签署认购书第二天10：00 签约提醒——签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00） 认购流程完毕温馨提示——认购签约流程完全结束后第二天10：00 工程进度告知——每两周发放一次工程已完成部分进度告知 全款到帐——全款到帐第二天10：00 入住问候——集中入住结束后第三天10：00 生日问候----在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡 节日问候-----重要节日前一日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候 业主及其家人项目网站在显著位置增加节日问候 天气变化的温馨提示—— 针对天气突变情况，如天气转凉、暴风雨等，在接到天气状况变化信息当天17：00前给予客户短信提示。 时限要求：签约7日内 回访要求：全部已签约客户 通过对成交客户的回访，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。总结销售服务环节工作问题，持续改进，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。 提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。通过回访结果总结销售服务环节工作问题，持续改进，提升客户满意度通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。 通过对未成交客户的回访，总结销售服务环节工作问题及未成交原因，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。并将未成交原因及时反馈给相关部门进行整改，以此来积极促成客户的成交。 从而，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。 监督日常现场各项规章制度的贯彻、执行； 做好现场礼仪规范的监督工作； 每天按制度规定时间完成巡查工作，并做好纪录； 巡查时发现问题及时报修或与相关部门协调解决，并跟踪解决情况； 配合完成交付使用的相关工作； 在项目网站上建立项目VIP业主论坛，可由业主自行推举版主，但论坛会员资