生命人寿2010银保销售流程.ppt

银保专业化销售流程 100’+90’ 目录 专业化销售的概念 专业化销售的概念 寿险营销活动的独特地位 世界上有两个行业的销售活动最具专业化： 为什么银保渠道要做专业化销售 银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割 银行保险产品很容易被人模仿，专业化销售可以形成差异化经营，展示竞争优势 与银行之间建立长期合作关系的需求 客户对于银行销售保险专业程度的考量 现代营销管理理念的树立 专业化销售的概念 寿险营销活动的独特地位 一般商品销售 专业化销售的概念 寿险营销活动的独特地位 寿险商品自身的特点 银行柜员销售特点 高柜（或柜面）客户经理优势特点： 客户对银行有信任感 服务客户的机会多 一次性促成概率比较大 柜面人员需要在短时间内完成销售动作，因此说明及促成话术要求清晰、简洁 银行柜员销售特点 高柜（或柜面）客户经理不足： 柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性 担心购买后的服务和理赔 件均保费较低 银行柜员销售特点 低柜（或服务区）客户经理优势特点： 客户对客户经理有信任感 对客户进行服务有一定的时间规律 客户定向咨询理财产品的机会多 服务区有资料展示工具，客户经理有机会对客户进行需求开发，因此需要有需求开发话术 客户经理有时间对产品进行详细介绍 件均保费比较高 银行柜员销售特点 低柜（或服务区）客户经理不足： 面对的理财产品多，容易产生销售替代 对保险公司销售人员提供的服务要求更高 个别客户经理会因过分自信而产生对产品的偏执看法 专业化销售「流程」介绍与应用 银行保险专业化销售流程： 需求导向式销售 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 专业化销售「流程」介绍与应用 提出售后服务前置概念： 一般售后服务特别是理赔服务是从客户经历过医疗服务之后，开始办理理赔申请时进行服务； 所谓售后服务前置是指将售后服务开始的时间提前至客户理赔报案。当客户致电我公司服务人员或销售人员时，我公司服务人员就开始对客户的医疗状况进行全程跟踪与指导，并就常规的治疗、护理以及康复等问题对客户进行资讯服务，并协助客户与医护人员进行沟通，帮助客户了解治疗情况，并指导客户办理出院手续。同时指导客户办理理赔。（此种方式在一定程度上可缩短理赔时间，使客户更清楚理赔情况，最大程度体验公司的售后服务） 专业化销售「知识」展示与案例分享 产品、两核服务等知识 市场营销知识 产品营销 公司营销 金融学知识 心理学知识 公共关系知识 …… 随时掌握重要的市场信息，经常保持知识的更新。 专业化销售「知识」展示与案例分享 接触话术：一句话接触 最近我们银行推出一种代理产品,免税有保障，收益还是不错的。 最近我们银行推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 这有一种回报较高还不收利息税的产品。 **（尊称），我看您每月都来存钱，我们银行推出一种专门的理财业务，您看看？ 我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲？ 专业化销售「知识」展示与案例分享 说明话术：三句话说明（功能+利益+特色） 金满贯B是针对象您这样希望投资安全又回报较高的人设计的理财产品。 （功能） 金满贯B终身有保底，此外还分享加息成果,并且免税，目前的收益率已经达到****。 （利益） 期限灵活，长短自由选择；可转换年金，晚年养老无忧。 （特色） 专业化销售「知识」展示与案例分享 说明话术：三句话说明（功能+利益+特色） 生命超越是针对象您这样做整存整取投资的人设计的，类似于储蓄的银行保险 。 （功能） 四年保证您的本金不受损失,有固定回报又有投资分红,并且免税。 （利益） 银行销售，方便，收益可靠。 （特色） 专业化销售「知识」展示与案例分享 促成话术：一句话促成 这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法) 您是买5份还是10份.(二择一法) 最近像您这样年龄段的人买这个产品的很多。(引导法) 这个产品既保底又享受固定收益,此外还分享