手机销售人员的必备工具-靠谁卖出更多手机.ppt

讨论三个问题 问题一：手机门店(有促销员队伍的经销商）核心竞争力何在？ 答：手机门店经营要素主要有店名、店址、手机、柜台陈列、管理、店员等，我们来分析一下这些要素。 店名：一个品牌的建设不是一朝一夕的，它是一个门店在顾客内心中的综合反映。 店址：人流多铺租就贵，即使是旺铺旁边总能找到其他手机店。 手机：所售卖的手机这个店有，其他店也会有，且价格相差很小。 柜台陈列：各店之间的差异性并不很大。 管理：以单个门店来看，绝大多数是以店长为核心的管理模式。 店员：在卖手机的过程中，店员的参与度很高，所以生、熟手之间的差异很大。从以上分析不难看出，门店经营最需要、也是相对容易改变的要素——店员。 讨论三个问题 问题二：存在销售能力提升秘诀吗？ 答：从人员构成看，店员主要以中专、高中毕业为主，即使一些从未做过零售的新店员，通过一定时间的磨练，也能成长起来。不难看出，店员所从事的并非高、精、尖的工作，只要假以时日是可以提高的。 也许，有人会说，不用教，不也慢慢能会吗？是的，这个时间至少半年。在这个缓慢的过程中，企业要付出很多，比如：销售额下降、人工成本等等。而店员不仅要承受考核压力，还要承受心理压力，许多店员就是不能承受，而选择离开。 如果存在一种快速提升销售能力的方法，这一定就是要找的秘诀。 讨论三个问题 问题三：如何用最少的投入换来销售队伍的长盛不衰？ 答：店员流失率高、工作地点分散、机动时间少、水平差异大等等，都是提升其销售能力的障碍。能找到一种投入少，见效快，又灵活的学习训练手段吗？答案是肯定的，这就是——《手机销售工具包》 它不是一种理念，而是拿来就用的工具； 它只需一次购买，即可长期使用； 它运用了店员最容易接受、最有效的学习训练模式，目的是改善店 员的销售行为； 它只需一两个月就可以使一个新手“成熟”； 它在企业内部可以非常灵活、方便、无损损耗的学习传导。 下面从《工具包》中节选两段内容向您展示 第一段：工具二中的“谁能说动他” 看一看（注：由于是远程链接，观看此视频必须上网） 观看视频：我能说动顾客吗？ 议一议 假如你是顾客，更愿意和哪位销售人员进一步交流？ 为什么会这样选择？ 讨论结束后，选派一位学员阐述本组观点。 讲一讲 讲一讲 第一段示例学习过程分析 第一步：通过视频观看，学员很容易与视频中店员的行为比较，让其有 “照镜子”的感觉。 第二步：通过互动讨论，带领学员从顾客的角度进行分析，让其认识到 顾客感知的共通性。 第三步：通过讲解让学员对两种销售模式有更全面的认识。 第四步：通过对各要点的分析和填写练习，更深入的认识两种销售模式 为接下来的学习做准备。 《传导者手册》相关内容：此手册为门店内部传导时，讲授者所用。 《传导者手册》相关内容 《学习者手册》相关内容：此手册不仅可以在学习时使用，还可以成为店 员的工作手册。 下面我们从《工具包》中节选两段内容向您展示 第二段：工具三中的“完美成交” 问一问 顾客同意购买手机后，我们的销售工作就完成了吗？还能做些什么呢？ 听一听（注：由于是远程链接，观看此动漫必须上网） 观看动漫：完美成交 讲一讲 练一练 每组列出至少5句送别顾客（包括：已经购买和没有购买）的话语。 写完后，念出来，看哪组写得多。 第二段示例学习过程分析 第一步：由互动提问引出“完美成交”这个工具。 第二步：通过动漫中老教授的讲解，学习怎样做才能“完美成交”。这 样可以大大降低讲授的难度，易于企业内部学习传导。 第三步：把动漫中所讲工具要点提取出来，要求学员填写在《学习者手 册》中，反复刺激学员记忆。 第四步：通过例举送别顾客的话语，不仅可以促进对此工具的认识和记 忆，还可以在短时间内，学到其他人（组）更多的送别顾客的 话语，最大限度的做到知识共享，并把它们记录在《学习者手 册》中，使该手册不仅是学习手册，更是工作时的“工作手册”。 需要澄清的三个问题 问题一：销售人员学了《手机销售工具包》就能卖出更多的手机吗？ 答：是的。 第一，要成为一个合格的手机门店销售人员，必须学会《工具包》 中，所列的各种工具。当然，学习的途径不是唯一的。 第二，