银行保险销售模式-泰康人寿.ppt

授课提纲 银行保险的概念 银行保险的特点 银行保险与个人营销的区别 银行保险的销售流程 银行保险的发展趋势 银行保险的概念 银行保险的特点 银行保险与个险营销的区别 银行保险的销售管理流程循环图 银行保险产品销售流程（理论） 思考？ 1、期缴产品和趸缴产品特点的不同？ 2、如何将期缴产品变成标准化的产品？ 3、柜员会卖期缴产品？ 银行保险的发展趋势 总体发展趋势： 1、银行保险将在不断规范中获得稳健增长 2、银行保险业务的内涵将扩大（合作主体、产品结构、渠道多元化） 3、银保监管政策将有适当调整，银保合作模式将会突破 销售模式的分析 是销售期缴业务的基本条件 是销售话术的理论依据 * 武汉泰康期缴培训教材 银行保险的销售模式 总公司银行保险事业部 王勇 不同国家与机构从不同角度对银行保险给出了不同定义: 美国寿险管理协会(LOMA)：银行保险是通过银行渠道销售保险产品的一种营销方式。 慕尼黑再保险公司：银行保险是经由共同的销售渠道，向共同的客户群提供保险、金融商品和服务，体现了银行与保险公司双方的紧密合作。 欧洲银行保险业务“领头羊”之一的富通国际集团：银行保险是通过银行营销和分销个人保险。银行保险是完全被整合到银行系统中的保险产品，保险人在销售网点提供销售支持和客户服务。 国内专家银行保险： 在现阶段，银行保险已是银行与保险业的全面融合期，我国银行保险是保险公司委托商业银行在从事银行自身业务同时，利用银行的网点优势、品牌优势和信誉优势，在遵守国家政策法规的前提下，代办经保险监管部门批准的保险业务，并通过整合客户资源与共享销售渠道，提供与保险有关的金融产品服务，最终实现以一体化的经营形式满足客户多元化的金融服务需求。 从保险公司角度来看，银行保险已成为独立于个险业务与团险业务的一种重要的保险业务，在经营主体、经营人员、经营场所、经营对象和经营手段等方面都具有其特性，与个险、团险明显不同 银行保险是目前保险公司在市场上必争的主要业务 1、银行保险是“银行”+“保险”；涉及均具有主动性的两方主体 2、银行保险侧重于寿险领域 3、银行保险完全可以融入到银行的核心战略 4、银行保险“以客户为中心”为出发点和终结点 5、银行保险产品以简明易懂、标准化的保险产品，注重产品的简洁性 6、银行保险的销售行为简单；销售时间短，缺乏与客户的充分沟通 7、银行保险的目标市场主要是以“注重保本、保收益，且有保障需求”的储蓄或理财客户 小 大 规模贡献 大 小 内涵价值 多次接触、说明、close 一次close 销售方式 直销 代理+直销 经营模式 身故保障大，红利分配 满期还本，固定收益，红利分配 客户利益 复杂；期限终身；价格较贵；以保障为主，保障为赔付；类似以小博大产品 简单；期限短；价格便宜；以储蓄理财为主，到期还本，类似银行理财产品 产品设计理念 面狭，少 面广，多 客户需求 保障客户 储蓄客户 市场细分 个人营销 银行保险 区别点 渠道开发和维护 网点经营和维护 产品销售 客户服务 销售流程 客户需求分析 产品推荐 销售 售后服务 银行员工 独立销售 银行员工、客户 经理共同销售 客户经理 独立销售 标准化、简单 化的产品 标准化产品 + 比较复杂的产品 复杂的 产品 电话 直邮 简单、标准化产品 + 比较复杂的产品 银行保险的产品销售流程（操作） 准备 接触 说明 促成 售后服务 专业化 销售流程 产品的转型： ——由两全分红业务转向分红、万能、投连业务 ——由趸缴业务转向趸缴、期缴业务 ——由储蓄理财转向保险保障 ——由短期业务转向长期业务 银行保险的发展趋势 业务模式的创新 ——银行与保险公司合作方式的创新 ——产品与销售模式的创新 * 武汉泰康期缴培训教材