东风本田福日优秀的销售，出色的销售员活动方案.ppt

优秀的销售----出色的沟通 因为…..客户没有理由关注你 客户总有自以为是的理由 客户只关注自己的商业利益 客户喜欢以自我为中心 客户都是比你聪明的 聪明的销售方式 必须花大量的时间和精力去关他们的…. 他们的基本情况 他们的渴望 他们的需要 他们的问题 他们的困惑 重要发现 客户要的是对他们所关心的利益有可行的解决方案----这就是客户价值 销售人员就是利用公司的资源，包括各类产品和服务去为客户提供解决方案 公司的产品并不一定要比竞争对手强可怕的是我们没有创造出比竞争对手更好的客户价值 提高销售成效有两个途径 提高销售成功率 增加新客户基础 发现新客户线索 达成销售的客户群——良好关系 拜访回访跟单的客户群——成功前提 注意扩大新的潜在客户群——销售基础 获得约见的几点重要的技巧 与前台或其它普通人员合作，找到决策者和他的更多信息 当客户同意见面时，你已成功了，千万不要再继续兜售你的东西 即使没有得到约见，也要为自己保留机会 客户的资料越多越好 一个电话并不能决定什么，拒绝并不表示没有机会，同意也不表示万事大吉 把握客户类型 显示你的职业与素养 客户未见你时，听到你的声音见到你的时候，首先看到你的着装。你会和客户一样，不喜欢蓬头垢面，衣着不整的销售员。因为他会联想到他的服务品质 你还要注意的是:着装不可太出众、显眼。客户的内心世界里并不希望你比他强！所以正确的方法是，略微比客户的格调低一点。客户总是这样的复杂！但你对付起来却简单多了。 高明的方式 鼓励让客户表现自己，成为主角 在你的引导下客户说出了自己的需求 客户讲他的困难、他的需求、他的渴望 你的提问让客户集中精神 客户很有启发和收获，开始考虑你的建议 好的提问标准 让客户精神集中 让客店深入思考虑 让客户说出心里的需求 * 制作：东本福日 2009.6.2 本培训适用于： 销售人员 客服人员 技术支持人员 与客户有接触的人 想提升沟通能力的人 与别人沟通有困难的人 第一部份 优秀源于学习、蠢笨来自偏执 蠢笨的销售方式 只关心自己的公司 只关心自己的产品 只关心自己的推销能否成功 第二部份 军规铁律 要认识到每个客户都是独一无二的 必须建立友好而信任的关系 提问对于确定客户的需求和问题十分关键 学会有效的倾听 发现客户需求之前不能开始销售 不要想着达成交易，而要想着达成一致 回访和最后的拜访说明你一直在努力帮助他们 时时站在客户的角度考虑问题 第三部分 潜在客户 发现客户线索 思考一下，过去从事的成功销售中，你的客户线索是怎么获得的？ 再思考一下，过去失败的销售中，有多少与客户线索有关？ 客户线索全面、丰富、细致且备备个性化特点 走 向 成 功 客户的线索只是一个电话，一个人名 必 然 失 败 与客服部共同维护：满意率，产品使用率 与客服部共同维护：满意率，产品使用率 与客服部共同维护：满意率，产品使用率 第四部分 获得约见 请谨记：客户不是专门等你电话的，他们正在忙他们自己的事 准备工作：目的；语调与语速；客户情况；纸笔记录；等等 如果你在电话前没有足够的准备，客户会很轻易地挂掉他们认为不重要的电话 开始的几句话一定要慢且清晰 第五部分 建立信任 建立信任不仅仅是表示出诚实，还有… 你要为用户提供有用的信息，而不是编造的产品用途 额外工作，访问前多了解一些客户的基本信息 不要直接对产品大肆推销，问一些对方或公司的情况 以顾问而不是销售员的身份建立信任 主导型 分析型 和蔼型 表现型 简单 事实 让他决定 许诺 友好 慢速 事实 数据 慢述 倾听 肯定 赞同 第六部分 创造气氛 提前五分钟到达不多也不少 如果太早你会让客户有压力，不自在因为客户有自己的时间表，客户来上班是因为他有自己的事而不是因为你的到来而上班 如果太晚，说明对客户不尊重也许，他会在潜意识里认为你并不守信 一点技巧：准备一个带有职业味道的公文包，那怕里面什么也不装 第七部分 提问与倾听 低级的方式 你是一个“成功”的主角而客户睡着了 你在滔滔不绝的说而客户不明所以 你一直在讲自己、讲产品、讲公司 你的讲述让客户焦燥不安，注意力分散 你志满意得的离开客户却毫无收获 提问不是没有风险， 是探询而不是审问 *